【揭秘】北美汽车销售不为人知的秘密!第二期
最近有一名女顾客来到我们经销商门店想要试驾一台热销的小型SUV。在我陪她试驾完后,她似乎显得对车很满意,因此想要和我聊个合适的价格。当坐下以后,她立刻从包中掏出了一打网上打印出来关于这台SUV的报价单或是底价信息,果然她是有备而来的!
十分钟后,根据她想要的配置。我给出了一个“诚意报价”,但只见她唰得站了起来,对我说了声感谢,转身便要离开。我立刻制止了她,想询问原因,她表示我给的价格太高。
“那您对这个车的价格期望是多少呢?”我问道。
“至少比Invoice发票价低$3,000刀吧!” 她很淡定的说,我立刻倒吸了一口冷气,问:“为什么你觉得我们会把这车卖得比Invoice价低上$3,000呢?”
她坚定地看着我的脸说:“因为我相信你们还会有我没查到的厂家回扣!”
简单来说,她认为尽管自己仔细研究了网上不少询价平台上的各种底价,但她仍然认为除此以外,我们经销商还有很大的回扣没有揭露在网上。
当我尝试多次解释后她依然坚持自己的观点,作为一个销售的我也只能无奈让她离开,最后她买了一辆价格比这款车型便宜数千美金的其他SUV。
为什么会有这样的消费者呢?因为美国购车市场在过去数十年一直不透明,买方和卖方信息不对称,无数消费者深受其害,就和如今的中国二手车市场一样。但过去十年,这些都有了很大的改善,汽车制造业变得更发达,更多的权威人士关注美国汽车业,一些不诚信的经销商遭到曝光,各州的经销商联盟进行重组,互联网购车平台和历史记录网站的广泛应用。如今的消费者应该感谢这些变革,使得美国的汽车行业越来越透明。
但对于刚来到美国的留学生来说,对于这些可能并不熟悉,我今天想要说的是一个专业的名次叫“Holdback”,这是基于汽车制造商(车厂)基于它们给出的新车MSRP(原厂建议零售价)也就是车窗价格在该车型售出后每个季度结算后给经销商的补贴。一般的Holdback价格为新车MSRP的2%~3%,具体见下表:
举个例子,可以看到Ford给出的Holdback是3% of the Total MSRP,如果一台2017 Ford Mustang EcoBoost Premium Total MSRP是$31,715,经销商的不含任何其他补贴的发票价Invoice Price 是$28,275。经销商卖出这台车,三个月后,可以获得 3% x $31,715 = $951.45 的Ford车厂补贴,因此即使经销商以最低的Invoice价格卖给你这台车,他们依然有$951.45的利润。同时,Ford车厂也会给消费者一些Customer Cash Back,目前是$250。
因此,对于十分抢手的热销车型来说,如果能买到Invoice的车价,已经十分诱人,毕竟Dealer不会有其他更多的回扣或是利润,何况车厂在经销商地区为这台车做广告时也会向经销商收取相应的“Regional Fee”,那么问题来了,前文的女顾客想要比Invoice更低的价格是什么情况呢?
由于很多经销商库存的新车也是向银行贷款购买的,如果经销商从车厂进了10台车,超过45天没有卖出,那么银行一般也会收取经销商的利息,平均每台库存车超过免息的45天后,每个月利息将近$100~200。因此对于一些销量十分惨淡的车型,除了上述车厂补贴的Holdback,为了刺激销量,清空经销商的库存,降低经销商的Finance压力,车厂会给经销商Incentive,这个数字的范围可能从几百到几千不定,在这种情况下,要买到比Invoice还便宜几千美金的车,也不是不可能。
比如尴尬的Nissan Murano,顶配车型的报价要比Invoice Price便宜上$6,000以上,因为车厂就给除了$4,500的Incentive。
看完今天的揭秘,想必大家对新车价格购车有了进一步的了解。使用西游分期购买新车,折价更少,砍价更多,梦想座驾,即刻拥有!
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