10月26日，黑马营26期“产业加速计划”第1课在北京开课，金沙江创投主管合伙人朱啸虎以《当代创业者的创业确定性》为主题进行了授课。
朱啸虎在授课中表示，今年叠加了很多大周期，市场将面临洗牌，市场必须以技术驱动为导向才能保持优势。同时，目前市场上的大模型已经同质化严重，很难打出差异化，企业不如跟着大模型进化，抓住用户、抓住数据。他表示：“一定要聚焦垂直场景，把用户抓住、把数据抓住，做数据闭环，并持续优化自己的垂直模型。”
以下为朱啸虎授课内容节选，经创业家&i黑马编辑：
01
当前市场情况分析
很高兴来到黑马营。我对中国的市场比较乐观，不仅仅是因为统计局宣布的5.2%数据，还有电商的数据。中国的电商平台（一年）增长了30%，主要归功于拼多多和抖音，比如拼多多涨了50%；同时中国的电商渗透率也超过了20%以上，远超其他国家。这说明中国的经济整体来说还不错。
我去年下半年飞雅加达、河内等地，发现东南亚的城市实在太小了，而且设备落后、缺少人才。我们去年在越南投了一个做男士运动内衣的电商，有200多万美金的利润，但是增长比较慢，我一直在找原因。如果是在中国，想增收就必须要扩品，比如从男士内衣做到女士内衣，但中国卖最好的无钢圈内衣，在越南却找不到面料；还有电动剃须刀，当地也做不出来，只能找到手工剃须刀的供应商，但手动剃须刀肯定卖不好。而中国的剃须刀只需十几块钱的成本就能卖100多元，所以我还是投中国的创业者出海吧。
我认为中国出海的机会很多，现在才刚开始。今年中国的企业家排队约见中国驻墨西哥大使，因为大批企业家想去建厂。中国的创业者出海，就必须照顾到当地的就业和税收，否则全世界都会对中国有意见，所以一定要本地化，但这里面也存在着很多机会。
牛总讲到了Nobody，我们特别认可。过去20年，让我们投资赚大钱的基本上都是Nobody。创业者最忌讳的是认为自己是Somebody，那会亏得很惨。去年听从我们建议的创业者今年都活得很好，比如我们最厉害的创业者，去年年初从8000人优化到了400人，今年上半年就实现了1亿多的净利润。
但有的人会觉得自己是Somebody，死活不听投资人建议，比如去年不肯优化，今年却开始反复优化，反复裁人。创业者最忌讳反复裁人，这样员工没有信心，因为他不知道什么时候裁员裁到自己，即使在上班，也是身在曹营心在汉。所以裁员一定要一次性裁到底——我们在疫情一开始就是这么说的，一定要在最早期就一刀砍到骨头里，再长回来。
去年有人不听我们的建议，现在才开始优化，向投资人借钱，支付25%的年化利息。但背负25%的资金成本，企业还怎么盈利呢？所以创业者千万不要觉得自己是Somebody，要觉得自己是Nobody，才会有成功的希望。
02
新周期降临：
以技术驱动为导向
中国的创业投资，在过去经历了很多周期。但过去的周期很短，基本就是三年，稍微熬一熬就过去了。
但今年不一样，今年叠加了很多大周期。一个是美联储剧烈加息，这是过去十几年没有的。现在无风险利息5%，意味着把钱放在银行，每个月就可以拿到无风险利息，那为什么还要做风险投资、要投风创企业呢？这个周期，美国明年至少会坚持一年，只有美联储开始降息，市场才会重新进入扩张周期。第二个是技术周期，变化也很大。过去20年是PC互联网和移动互联网两个大周期，但现在已经进入到AIGC的时代，这至少是个10年到20年的大周期，期间所有的驱动模式都会改变。
今天必须是以技术驱动为导向。总书记在福建时讲“数字福建”，在二十大讲“数字中国”，但数字经济到底怎么驱动，什么是抓手呢？数字经济最重要的抓手，是云计算、大模型和人工智能，这也是中国很强的地方，目前除了云计算，中国比美国落后外，中国在大模型和人工智能方面都有很多独到的优势，尤其是在大数据。
为什么中国创业者有优势呢？因为中国有丰富的用户场景和庞大的数据。举个例子，中国的仓储物流机器人非常厉害，因为中国电商每天有3亿单订单，这样考验出来的仓储物流机器人一出海就是无敌的。美国没有一个机器人公司经历过这么大的订单考量，所以它的稳定性和中国无法比。
然后是AI赋能传统企业。不要认为你是传统企业，就和AI没有关系，一定要积极思考如何用AI，比如AI技术和新消费企业的结合。最后是出海，疫情之后，出海有非常大的机会。现在在全球市场很多领域，都是中国人和中国人打，抖音打TikTok，游戏就是腾讯、米哈游和网易，在东南亚、非洲、南美洲做消费贷的公司，一半以上都是中国人。还有做电动车电池的也基本上是中国人，比如比亚迪的纯电加上混电，汽车销售量已经是特斯拉的2倍左右，宁德时代占了全世界40%的电池产量等。所以中国的创业者一定要走出去。
03
泡沫期退却：
投资人只看不出手
2020年、2021年是泡沫期，在最高峰时甚至有投资人花几十倍的PS投企业，所以很多企业融了很多钱，靠银行利息都能躺平。现在投资人对中国软件特别失望，因为增长太慢了，美国企业通常是2倍、3倍的增长，中国则是20%的增长，50%已经很不错了，所以根本撑不起估值。
软件企业的春天会更难，需要等到下一波周期。下游企业挣扎时，首先砍掉的就是软件，所以中国的软件企业非常难。主要有两个原因，一是中国的公有云收入非常小，370亿美金/年，相当于美国在2015年的水平；同时中国公有云收入的水分很大，为了KPI考核集成了很多项目，很多都是集成项目的收入。中国真实的公有云收入，其实相当于美国15年-20年前的水平，所以中国的公有云时代没有开启，因为中国的国有企业不愿意用公有云。为什么“中特估”是个好事情，因为等到中国企业愿意为了提升效率和估值时，就会逐步考虑用公有云。
第二个原因，是中国的工程师太多了，全世界3000万工程师，中国占700万，并且工作时间是全世界的2倍。而且中国是996，700万工程师的工作时间翻倍，相当于1500万，所以中国软件不值钱。GPT出来后会更可怕，中国的工程师更多了，因为GPT可以提升工程师50%的效率，明年的GPT据说可以提升90%，以后的软件就GPT自己写。所以软件以后的出路，是软件企业需要思考的问题，所有的企业都必须拥抱GPT，否则就会被干掉。
今年上半年投资放缓，是非常显著的。今年的投资人只看不出手，甚至有一个很大的基金，接近100亿美金规模，投1000万人民币，都要老大亲自打电话，想想现在出手多谨慎！不像之前，支票随便开。千万不要听投资人说，我很喜欢你，钱不到账，都等于没钱。现在投资基金都大裁员，今年有一个知名的基金，裁员了30%，明年会更剧烈。
在两年前泡沫最高峰时，消费企业PS10倍都是合理估值，之前都是20倍、甚至30倍的估值。当时很多项目都是to VC的，拼命跨收入，ROI 0.8都敢干，现在投VC，PE是10倍。我们和国内一个很大的战略投资人聊天，聊到LP有没有稳定的现金流支撑稳定的出资，LP说，如果明年的环境还是这样，企业要强制分红，这样GP和LP才会有稳定的现金流。这不是笑话，在今天，消费企业没有利润，没有分红，投资人都不会见你。企业服务也是，今天企业服务要烧钱，投资人都不会见你，甚至是AI企业，投资人也要求不要烧钱。
04
大模型的应用与出路
今年上半年有一波AI的虚火，大家天天在讲大模型。投资人FOMO，投了很多大模型，现在都后悔了。因为中国现在有200多个大模型，美国作为发源地才四五个大模型，而且大家的本质差不多，所以今天的大模型很难差异化。目前中国头部的大模型可以做到ChatGPT3.5的水平，明年可能做到ChatGPT4。但做到ChatGPT4是怎么样呢？为什么今天的大模型叫好不叫座呢？因为做不到商业化，大家只是觉得好玩，可以写个诗、画个画。市场的关键在于ChatGPT5，这是一个颠覆性变化，在很多场景下可以做到商业化的质量。到了ChatGPT5，会扩大10倍，这时大部分创业者会出局，因为你没有钱买入场券。所以明年下半年，可能中国的大模型会进一步收敛。
在硅谷，没有AI的创业公司，投资人都不会看。美国的创业公司有两个类型，一个是拿大模型套个壳，说用大模型做医疗、做金融，其实是套个壳。另外一波，目光很远大，用AI做电影，几乎在两三年之内不可能看到落地。但美国VC的钱很多，你的目光越远大，讲的故事越宏伟，钱越多。我看到有的创业者做出来的东西不靠谱，但说自己梦想很大，有一堆投资人给钱。但这在中国不可能，在中国做AI创业，第一天就要商业化落地！必须在什么场景下可以实现落地，并且第一天就可以赚钱。
但在中国有一个好处，就像谷歌一样，谷歌全靠机器，百度是半人工半机器。在中国你用AI达不到商业化的质量，但加上一点人工，能不能达到呢？
大模型最可怕的地方，在于迭代的速度很快。去年发布了3.5，今年出来了4，关键看明年的5。如果ChatGPT5出来，真的是个颠覆性的变化，可以很多场景下达到商业化的质量。大模型已经出来好几年了，以前大家都不敢投，不敢相信会出奇迹。微软砸几十亿美金都是“毛毛雨”，它敢砸这个钱，中国的大厂在过去几年市值掉得比较厉害，在没有看到曙光之前不敢砸钱。这就是为什么美国先出来了大模型的原因，就是大力出奇迹，砸钱砸GPT去训练。但一旦有人把路走通以后，后面跟的人就很容易了，而且也不需要这么多钱。
今天在美国的创业机会很多，各方面都有很多创业公司出来，但有两点要强调。
第一，千万不要在大模型的直接炮火下，否则都是炮灰。什么是直接炮火下？比如编程。今天国内有用AIGC做编程的公司，美国这样的公司更多。ChatGPT4只能提升50%的效果，只能减少初级程序员，它编出来的代码有问题，需要更多的资深程序员去改。等到ChatGPT5出来，能提升90%的效果，连资深程序员都不需要了。最典型的“炮灰”例子是做广告文案的公司，还有画画，都是大模型直接炮火下的公司，在未来都会守不住。
第二，今天做AIGC创业，最好的是抓住用户、抓住数据，跟着大模型进化，把用户、把数据抓在手上，使用AI+人工的方式，把成本降得足够低，而且能复制，就特别适合中国的国情。还有就是内部提效。我们有一个做职业教育的公司，自己训练了一个大模型，取代了公司销售。他们靠公司社群营销，之前有数百人做社群营销，现在用AI，转化率比人工翻了1-3倍。ChatGPT3在3.5水平，就能做到这么多，如果是ChatGPT4的水平，能翻5倍以上。所以有时候人工的效果并没有那么好。
当然今天AIGC还有很多问题，比如幻觉。你要一个高准确度的场景，是不可行的，比如金融、法律、医疗，用大模型做肯定有问题。所以一定要找高度容错场景和高容错的行业去应用，比如销售。还有最好是取代低学历的岗位，高学历的岗位像金融岗位，都不容易取代，因为是低容错。
目前人工智能在很多场景里，已经可以创造收入了。比如编程可以提高50%的效率，最快的是图片视频生成。大家千万不要追逐大模型，因为没有差异化，而且后续的入场券很贵，训练一次几亿美金，创业者根本没钱买这个入场券。所以一定要聚焦垂直场景，把用户抓住，把数据抓住，做数据闭环，并持续优化自己的垂直模型。
05
结语：
在中国能“打”出来，出海就是无敌
在工业智能方面，我们不是要降低风险，只是要多元化一点。任何一个东西只要有硬件元素，就根本没法和中国竞争。比如激光雷达，美国的第一名企业才1亿美金的市值，但中国的禾赛，还有10亿美金的市场，出货量还在不断增长。中国的硬件，就是比美国便宜一半以上。拼多多为什么这么厉害？两年前登录美国市场，现在已经做到了亚马逊70%的DAU了，但亚马逊做了20多年，拼多多做了2年。拼多多就是中国供应链，亚马逊耳机200美金，拼多多20美金还包邮。当价格相差很大时，没有人愿意交智商税。还有吹风机，现在没人买戴森了，但是买徕芬，而且徕芬比戴森做得更好。
中国的工业和农业同样具有巨大的智能化、无人化的机会。比如机械臂，几年前我们投了一个博士生做的机械臂，技术很领先，但今天只要中国有一个人做出来，明天就会有600家。所以在中国除了技术领先，供应链还要把价格做到极致，如果你在中国能打出来，出海都是无敌的。
同样的，中国的无人化工厂，在未来也是很大的趋势。在消费领域，我们也有很大机会，比如我们投的好特卖，相当于日本的唐吉珂德，同样是讲性价比。另一方面，中国的新渠道也很厉害，虽然TikTok最近因为没有搞政府关系在印尼被封掉了，但这也说明一定要重视当地的政商关系。电商直播是一个非常厉害的渠道， 叮叮懒人菜靠酸菜鱼，一个月能挣2个多亿，中国的供应链真的很厉害。有一段时间美国的App Store前三名都是中国人，Temu、Shein和TikTok。还有中国物流机器人出海，也有极大的竞争优势。所以千万不要对中国丧失信心，中国的机会真的很大！
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