各位书友大家好，欢迎来到老齐的读书圈，我们继续讲这本心理学的畅销书，影响力！今天我们先说说互惠式让步，什么意思呢，说的简单一点就是如果有人在讨价还价中，让了一小步，你也会心里本能的让一步。作者举了个例子，一个卖马戏团门票的小男孩，问他要不要看马戏。作者不感兴趣，随即小孩又问他，要不要买一个更便宜的巧克力。这让作者有一种不能拒绝的冲动。小男孩做出了让步拿出了更便宜的东西，而你本能的也会有一种让步的冲动。最后他就买了巧克力棒，尽管他对马戏和巧克力棒都不感兴趣。
那么为什么会这样，这是很久形成的一种触发习惯，是人们长期进化的过程中，达成某种协作的习惯。任何事情都是讨价还价， 有还价就有让步。习惯是很难更改的。久而久之变成了一种义务。比如郭德纲经常讲的那个段子，说见到了上帝，上帝问他有什么愿望，他说希望世界和平。上帝说，这个难点。有没有什么小点的愿望，于是掏出了于谦的照片，说这是他一朋友，能不能让他长得帅一点。上帝沉思许久，最后说要不还是谈谈世界和平的事吧。
所以这就是一种销售技巧，小男孩很可能就是为了卖巧克力棒，故意搬出了马戏团的门票。这就形成了一个套路。比如有蹩脚的销售会问，先生您要不要来点包子？人家经常就会说不要。而高明一点的销售就会说，您是来盘炒饭呢还是来个包子。客人一般会选择较便宜的包子。作者做了一个更奇葩的测试，他到大学里请求大学生陪同少年犯逛一次动物园，结果成功率只有17%。之后他们稍作改动，先提出请大学生给少年犯每周当2个小时辅导员，而且要坚持两年，再被拒绝后，再提出你能不能陪同他们逛一次动物园，结果成功率瞬间提升到了50%，所以天下没有达不成的生意，关键看你怎么说。说话这个东西，真的是一门艺术。
想想其实生活中很多这样的技巧，比如在写邮件汇报工作的时候，往往会加一些错别字，甚至一些用词不当的地方。为的就是让领导，找出这些小毛病。而错过了邮件的主要内容。给他一个存在感，减少你申请或者汇报工作的阻力。他批评你了，你改正了，这就相当于让步了，而他本身也要做出让步，自然也就获得通过了。否则你总是写的那么完美无缺，他要体现他的存在感，就会看的更加仔细，然后抓住某些重要的地方跟你据理力争，这样就麻烦了。
现在还有人向对方兜售商品，然后故意被对方拒绝，之后转守为攻，您能给我扫个二维码关注我们一下吗？很多人通常都从了。而其实他本身的目的就是要扫码求关注的。这样做，肯定不会百分百成功，但成功的概率却提高了不止一倍。还有人借钱，明明可以只借1万块钱，但他非得要说借10万，这样很多人可能会拒绝他的10万请求，轻松借给他1万元。
有一个例子，比如两张台球桌，300美元一张，还有3000美元一张，你给哪个打广告？如果是你，你会怎么做。很多人也许希望用便宜的吸引顾客，然后把贵的卖给他。但这完全错误。实验证明，给高价产品打广告，然后因为高价产品的到店顾客，购买低价产品的概率更大。销售额也更高。
但这种互惠让步，也就是后撤手法提出要求的也有很大的弊端，比如口头答应率很高，事后反悔率也会更高。如果你不能当时成交的话，很可能会有一半人反水。另外，如果你推销的商品不好，消费者很可能会有上当受骗的感觉，这种手法你也就只能用一次，下次他不但不会购买，反而会拒绝登门。所以老齐多说一句，我们讲了这么多心里学上的销售技巧，但并不是鼓励大家去欺骗。在这个互联网的时代，任何负面信息都会快速传播，形成口碑效应，如果你的产品不行。这就是硬伤。所以那个把梳子卖给和尚的故事已经不流行了。现在就是要产品为王。用好产品打动用户，再配合相应的销售技巧，才能事半功倍迅速打开市场。
扯远了，我们回来继续看互惠原则。购买非标准价格的东西的时候，之所以要讨价还价，主要的目的不是要让自己舒服，而是要让对方心里舒服。让对方以为是他的努力，获得更加便宜的报价。这时候他的心里完全不一样。比如你去市场买一件衣服，对方开价100，你说什么呢？好买了！一分钱都不还，对方会高兴吗？他不会高兴，他一定一脸懵逼的认为自己亏了，没有报价更高一点。而当你还价50，最后70成交。这样你们双方都感觉占了大便宜。卖家以为他说服了你，你也以为你说服了卖家。都觉得自己很成功。
当然今天你读完这一章之后，你就变成了一个可怕的对手，既然你知道了互惠原则，你的心里就会产生了根本性的变化。任何互惠形式的影响力，对你可能就不起作用了。知道他们销售的套路之后，咱们可能从此拒绝顺从。而且我们不光拒绝顺从，可能还要反过来用互惠原则打回去。比如抢先出手，聪明的买手逛服装市场的时候，看中一件衣服。然后上网了解了大致价格60块钱之后，你可以找到卖家，然后抢先喊价。这衣服50卖不卖。对方肯定说不卖，那么你还价到60,最后很可能65成交。让对方毫无招架之力。他准备的套路完全用不上。还会落入到你的套路之中。
还有一种方法就是不按照对方的逻辑进行，而用你自己的套路打翻对方的逻辑。比如在一个项目谈判的时候，双方讨价还价，如果你觉得这是一个套路的话，你可以跳出这个模式，比如加上时间的维度。要求对方的工期，如果工期快质量好，按照一个高价格，如果工期拖延质量也不好，那么就要用一个我们提出的优惠价格。这样对方就不得不重新跳出他们的套路。进入你的逻辑陷阱。
我们现在都会遇到这样的骗局，比如有人说送你免费的灭火器，并给你家免费检查炉灶，这种情况是不是很多，很多贪便宜的大妈都会上当，然后专业人原来检查之后，告诉你你家的灶台老化十分容易起火。而且这一瓶灭火器可能不足以扑灭厨房的火势，建议你更换灶台。他们手上正好有一种防火的安全灶台。推荐大家使用。大妈一般都会被吓得一脸懵逼。第一接受了人家的好处，第二确实担心着火，第三家里灶台也确实用了很久，有的时候这种所谓的安检人员还会玩点小把戏，故意制造一些明火。告诉中国大妈们，你看你怎么一不小心就会起火。如果是你你怎么处理这样的情况呢？
今天读过书的人都知道，这本身就是一种互惠的销售行为，天下没有免费的午餐，根本就不应该接受他们来做什么安检，更不要接受什么所谓的灭火器。如果实在走到了让你选择换不换新灶台的这一步，也应该尽量拖延，让自己冷静一下，方便有别人的劝说，从而从这个套路里跳出来，也许晚上老伴和儿子回家，就会骂醒自己。这是避免冲动消费的最好办法。当然你的对手也不是吃素的，他们可能会进一步用回撤手法，逼你就范，比如说大妈手头不方便是吧，那这样，我帮您维修一下，您就交点服务费就行。以后凭借我们的维修收据，还能够享受换灶具的优惠，服务费能够从价格里抵扣掉。通常大妈的心理防线，在这时候会彻底崩溃。缴枪投向了。所以还是那句话，多读点书，才能免于落入别人的套路之中。要是老齐会怎么做呢？灭火器我收下，检查就不用了，跟他说我正准备换灶台，但是灶台已经买完了，正在路上，明天就会安装。所以谢谢你，走好不送了。当然这显然是一个自作聪明的答案，最好的答案就是根本就不去招惹这些人，否则他们吃了亏，很可能会报复。这样就划不来了。
这就是我们今天讲的内容，你是不是已经觉得有点意思了呢，还是那句话，我们读心理学不是让大家去学习怎么骗人，而是知道怎么才能让销售高效的运转，用高效的销售带动优秀的产品。再次强调，这个时代依然是产品为王。明天我们讲学习第三章，承诺和一致，这又是说的什么呢？咱们明天见。
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