文/老代
销售效率决定销售业绩，和销售效率有关的要素有：商机的数量，商机的胜率，商机的大小，拜访活动的次数和时长。
这些要素就是我们提升销售业绩要关注的要点。而这所有的因素都关系到对客户情况的了解。本文告诉你如何利用好每个要素来增加订单。
影响销售效率有五大因素
简单地讲，要提升销售业绩，就要改善销售效率！
增加商机的数量，提升商机的胜率并扩大商机的规模可以提高销售效率；与此同时，所需的销售拜访次数越少，每次拜访花费的时间越短，我们的销售效率就越高。
下面的图表清楚地描述了和销售效率有关的五大要素及其相关性。
从上图的公式中可以看出，销售效率和商机的数量，商机的胜率以及商机的大小成正比，和拜访的次数和拜访的时长成反比。
01
商机的数量
这个问题不需要过多的说明，商机越多，表明机会越多，业绩自然也会增加。如何发现商机，就成了我们增加商机数量的主要工作。如果用更专业的术语来讲，商机就是销售线索，但本文中依然以商机来行文。
所谓商机客户，就是我们知道客户正在采取行动解决自己遇到的问题，需要购买相关的产品和服务来满足自己的需求。
客户要购买，而我们不知道。从我们的感知角度看，这种情况就不是我们的商机！我们知道的才会算成我们的商机。
对于我们知道的，但是没有获胜的机会的商机，也是我们的商机，必须计入我们的商机总数。这样商机对我们的好处在于，我们可以通过对这些案例的回顾和反省，来改善我们的产品、服务和管理流程，从而避免这样的情况再次发生。
在实际销售工作中，如果我们和客户的关系不到位，客户即使有购买的需求，我们也不一定能够被告知。取得客户的信任，是客户愿意告诉你实情的前提，也是增加商机数量的手段。
和客户的关系越好，对客户的需求了解的越清楚，我们觉察到商机的可能性就越大。
对于不是商机的客户，我们可以依据客户的情景来判定客户是否可能成为我们的商机，这包括客户方面的数据、现状和问题等。这些信息有助于我们理解客户为什么有这样的需求，并进一步要知道这个需求为什么对客户很重要，从而了解到客户需求背后的需求。通过明确客户的需求让客户有所行动，通过推动客户采取行动而让客户成为我们的商机。
商机实际上是客户覆盖活动的结果，是从不是商机的客户中产生出来。在不是商机的客户中，依据客户的信息数据，筛选出可能会成为商机的目标客户，并发展和保持与这类目标客户的密切关系，这是我们增加商机数量的要点。
目标客户的筛选标准及其关系的建立，是我们销售管理流程中目标客户管理部分要解决的问题。
02
商机的胜率
确定商机是否可以取胜的因素是复杂的，所负责的销售代表和客户的关系是非常重要的。
销售代表对客户情况的了解，需求的把握，客户决策圈的对其信任程度等等，这些个人的因素是不可缺少的。
但是，决定胜率的根本因素不完全在于销售代表个人，而是在于团队，在于公司的实力，品牌的知名度和信誉，销售方面的资源和决心。
换句话说，商机的胜率本质上是由集体决定，但同一个公司的销售代表之间的胜率一定是不同的，这是销售代表的个体影响力，调配和获取公司资源能力的差异造成的。这些差异原则上是可以通过有效的销售管理来避免的。这就是销售管理流程中，商机管理的主要职责和内容之一。
竞争对手的表现和实力，是影响商机胜率的互动因素。竞争对手的一举一动会影响到单子的胜负，我们要提升胜率，必须对竞争对手有充分的了解。
商机胜率的改善，可以通过不断地检讨失利的案例，来修正我们的管理过程，发现公司和品牌的弱项，带领整个公司在产品、服务和市场策略方面的变革。这是稳步提升胜率的基础工作，也是销售管理流程中商机管理部分的重要内容。
商机胜率的高低和稳定程度，也反映出产品和服务的价值以及商机管理的水平。

习惯上，我们会专注于商机的多少和商机的输赢，而忽略下面两个影响销售效率的重要因素。
03
商机的大小
赢得一个商机需要花费公司的各种资源，商机的规模越大，对于我们来讲就越划算，销售效率就会越高。
商机的大小是由什么因素决定的呢？一个理所当然的答案是客户的预算。那什么决定客户的预算呢？换句话说，客户根据什么来做预算呢？很多销售都会忽略这个问题。
本质上讲，我们不知道客户有钱还是没有钱，即使有钱，客户也一定不会告诉我们，或者客户会让我们知道预算非常有限，以便在将来的价格谈判中获得好处。
实际上，客户制定预算是依据要解决问题的大小和重要程度，按照客户内部的相关决策流程来决定的。
我们需要了解客户的决策流程，也需要清楚客户的需求大小和急迫性。要扩大商机规模，就要关心客户的需求，达成共识的需求越大和越急迫，预算就会越大。
我们时刻要牢记，我们不一定清楚客户愿意花多少钱，我们唯一能让客户明白的是客户的问题有多大。问题大了，预算就多了，商机规模也就越大了。
了解客户的现状和未来的需求是扩大商机规模的出发点。我们对客户的信息收集，要包括这些基本内容，这是销售管理流程中客户信息管理部分要解决的问题。
04
拜访的次数和时长
赢得一个商机所花费的总时间越长，我们的销售效率就越低。这是因为我们的时间是有限的和有成本的。总时间取决于拜访的次数和拜访的平均时长。
从客户的角度看，解决问题的时间表是有计划的，一般是根据客户自己的实际情况，按照决策流程集体确定的。
作为销售代表，要让客户改变这个时间表是困难的，实际上也是没有什么意义的。我们需要做的事情是了解清楚这个时间表。并根据客户的时间进程来规划我们的销售活动。
原则上讲，商机的拜访活动，前后是有逻辑联系的，本次拜访是上次拜访的结果，也为下一次拜访留下伏笔，一环扣一环的，有清晰的逻辑关系，目的必然是清晰的。
我们是要最小化对商机客户的拜访次数。在保证赢得商机的情况下，拜访次数越少，所用时间越短，销售效率越高。这是商机管理的主要目的之一。
我们经常可以观察到的一个现象是，为了一个单子的胜利，销售代表可以每天都泡在客户那里。实际上这并没有什么实际用处的，除了能表明销售代表对业绩的渴望外，对推动项目进展，不会有实质性的帮助。
每一次拜访都无疑是公司的投入，在最短的时间，或者用最少的拜访次数赢得订单，将极大地提高销售的效率。我们需要对客户的决策流程和客户的现状有充分了解，并依据这些信息来制定我们的对策，才可以让我们的拜访活动有效果和有效率，从而减少拜访次数和缩短拜访时间。
对客户解决问题进程和时间表的把握，可以有效配置我们的资源，为项目实施阶段提供准备时间，提高公司整体的运作效率。这涉及到销售业绩的评估和预测，这是销售管理流程中商机管理部分的重要内容之一。
总结
通过上面的分析和讨论，我们充分认识到对客户的现状和基本信息了解的重要性。依据这些信息，我们可以做好目标客户的筛选和关系维持，判断出商机客户的状态并得出我们的致胜策略；进一步可以扩大商机的规模，减少客户拜访的次数和时长，从而提高我们的销售效率，赢得更多的销售业绩。
我们对商机结果的不断追踪和反省，也能够不断地改善我们的产品和服务，精炼我们的销售管理流程，持续提高销售效率，让销售业绩更加稳定并能够不断增长。
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