外因激励和内因激励（用管理学管理熊孩子系列之十一）

上个世纪七十年代之前，激励研究中一统江湖的正是与上述需求层次理论遥相呼应的“外因激励”。只要了解了熊孩子的需求，激励（或者控制）他的方法唾手可得，那就是满足（或者拒绝满足）他的需求。

而需求层次理论则为设计有效的、个性化的激励手段打开方便之门—— 不论多匪夷所思的需求，总有办法把它归置到橱柜的某一层，然后从下到上的设计层次清晰的激励方案。

然而这种简明快捷，似乎放之四海皆准的需求层次理论也有做不得准，甚至得罪人的时候。裴多菲的千古名句“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由顾，两者皆可抛”，把理性的需求层次完全颠倒过来，却至今仍然广为传播。

这还不算，将需求分层，最让人不愉快的地方，还是很容易和等级制度挂钩。有人早就指出，猪八戒和孙悟空代表的是两个不同的阶级：猪八戒是农民阶级，他质朴，简单，但是自私，狭隘，粗鄙；与这个阶级成分相呼应，他的需求也简单，基本，属于“生存需求”，或者“经济基础”的范畴。

孙悟空则是理想化的知识分子阶级，清高，机敏，但是傲慢，目中无人，还有点别扭。因此他的需求比较高层次，属于精神层面，自尊心也异常敏感。

可是这样的分析对猪八戒多么不公平。虽说“头胎照书养，二胎照猪养”，可是凭什么说猪就没有自尊？就不能追求爱情，尊重，和自我成长？

西方管理学者也发现，仅仅是满足需求，不能解释很多人类行为，至少，不是激励人们从事某些活动的唯一原因。管理学者发现，很多工作或者职业本身为从事他们的人带来的乐趣远远超过满足他们需求的外因激励（金钱，嘉奖，乃至关注，表扬和鼓励）。他们把这种来自工作本身的激励，称作“内因激励”，与满足需求的“外因激励”区分开来。

对孙悟空来说，内因需求就是和妖怪们斗智斗勇比武功拼法术这些活动本身给他带来的快乐和满足。除此之外，任何来自外在的激励手段，奖励也好批评也好，紧箍咒也好，修成正果也好，都属于外因激励。

值得一提的是，内因激励和外因激励是没有层次之分的，因此谈不上哪个先哪个后。然而这并不是说外因激励和内因激励之间毫无关系，相反，他们的相互作用产生了很多出人意表的结果。

按常理推论，有了内因激励，再附加外因激励，两者相加，一定能更大程度上推动人的积极性。比如说孙悟空，他本来就喜欢扁人，在给他点甜头让斩妖除魔成为他的专业，他的谋生手段，他升职的道路，他是不是会更加舍生忘死，工作的更起劲呢？

然而现实生活中的实验结果却让人大跌眼镜。实验者把幼儿园的孩子分成三组，并发给所有孩子每人一支“神奇画笔”(Lepper,Greene, & Nisbett, 1973)。第一组的孩子在开始玩画笔之前，试验者告诉他们，如果他们坚持使用这枝画笔，他们都会获得“好孩子”奖；第二组的孩子在玩完了画笔之后，试验者给了他们一个“惊喜”，颁发给他们“好孩子”奖；第三组的孩子则没有因为玩画笔得到任何奖励。

试验结束后再测量他们对画笔的兴趣，出人意料的是，第三组孩子，没有得到任何奖励的孩子，对画笔显示出比其他两组孩子更浓厚的兴趣。也就是说，实验者们给与或者许诺给与孩子们的奖励，是在画蛇添足，非但没有增长，反而大幅度降低了孩子们本来对游戏的兴趣。

不独是孩子，90年代有学者对在此之前二，三十年的内/外因激励研究结果作过统计（Deci et al. Psychological Bulletin 1999），发现在成年人的工作岗位上，不论什么样的外因激励手段，不管是论功行赏（performance-contingent ），还是“尽力就好”（completion-contingent），还是“重在参与”（Engagement-contingent），都会不同程度降低员工本身对工作的热情和喜爱。

简而言之，不论孩子还是成人，外因激励对内因激励都有显著的负面影响。是的，换句话说，当艺术家的名片不再是贫困，作家的命运不再是潦倒和怀才不遇，他们对他们原本钟情的事业本身（艺术，写作……）的热爱都会大打折扣。

夏安在小枇杷公号发表的《用管理学管理熊孩子，四大名著出奇招》系列文章

用管理学管理熊孩子，四大名著出奇招

把孩子当机器，还是当人？（用管理学管理熊孩子系列之二）

关注到底有多重要？（用管理学管理熊孩子系列之三）

没想到吧，最懂诸葛亮的人就是你！（用管理学管理熊孩子系列之四）

孩子对你多重要？（用管理学管理熊孩子系列之五）

孩子是狼还是羊？（用管理学管理熊孩子系列之六）

X管理者王熙凤vs.Y管理者薛宝钗（用管理学管理熊孩子系列之七）

强权有用吗？（用管理学管理熊孩子系列之八）