马云爸爸曾说过，员工离职说到底无非就俩理由：钱没给够，心委屈了。虽然简单直接又粗暴，但说得确实在理。


听过不少朋友吐槽，面试的时候跟HR相谈甚欢，但是一到谈钱就很方。


谈多了，怕对方觉得自己狮子大开口，印象直线下降；
谈少了，自己又不甘心，内心不断纠结：如果认可我的能力，为什么不能多给我那几百块？


当然，入职的谈薪只是刚刚开始。还有转正、年度调薪、晋升等等环节都要做好PK的准备。


都说谈钱伤感情，那......怎样谈才能让双方都舒服自在呢？谈的时候应该注意哪些方面呢？
一、为什么不能随便提加薪？
非常遗憾的说，从入职到转正期间，你还真没有跟上级和HR讨论薪酬的机会。


但你要是向死而生，以辞职之名换得一搏，说不定还有那么一丢丢的可能：“公司觉得你还不错，强行慰留，允诺加薪。”

除此无他。


在大部分的组织内，员工和老板主动提及薪酬的节点，是相当有限的。甚至，一进一出之间，根本没有太多机会直接谈论薪酬。


虽然有句话叫会哭的孩子有奶喝，但是在企业里，这句话很可能会误导你：如果真的老是哭着喊着叫穷，那么你注定要被冷落了。
① 薪酬调整不仅仅是钱的问题。


薪酬调整调的再少，也是牵一发而动全身的事情。


如果你能理解有的公司宁愿花几倍的钱给律师去平息诉讼，也不愿意花更少的钱私下调解，就明白这个道理了。

如果你找我，给你加薪了，那么张三李四王二麻子都来找我加薪了，我是加还是不加？


所以，无论是员工入职还是调薪，都是按照公司的规章制度来。如果给你手动调整一下，那整个体系就失衡了啊，我是不是要给别人也调整一下？


如果你是绩优者，你肯定知道自己已经拿了公司的最高调薪额度。但公司的体量和规模就是如此，老板拿的薪酬才10k，你怎么能奢望自己调薪能调到15k呢？


如果你想拿宽带薪酬拍我？我劝你就此打住吧。要是真能宽带到这样的额度，就不用你主动提了。


至于绩劣者，呵呵......


我看你能保住饭碗就不错了，还嫌涨工资涨的不够，你怎么不要自行车呢？你怎么不说说世界和平呢？

如果老板这般挖苦你，一定要忍住，毕竟饭碗儿重要些。

② 提加薪，就是不给领导面子。


这点要怎么说？


霍夫斯特德曾提出过文化维度的概念，它由四个维度组成，其中有一项叫做权力距离(Power Distance)。


什么是权力距离？
它指的是社会成员对于社会阶层以及物资分配不匀，造成不平等现象的容忍程度。


不同国家对于权力的理解不同，在这个维度上也存在着较大的差异。而亚洲国家由于体制的关系，更加注重权力的约束力，所以人们的权力距离会较大。


这意味着在这样的社会文化下，人们对不平等现象通常的反应被预期设定为是漠然视之或忍受。


你要是提出来“我要加薪”，你猜老板会怎么想？


当你提出来的时候，老板可能并不会认为你是对工资有意见，反而认为你对领导的管理有意见。以后穿小鞋什么的，你就等着吧......


③ 提加薪，会被认为你已经背叛公司。


雾草，我只是单纯想涨点工资改善下生活，说我“背叛”，这锅我可不背！


先别急，让咱们谈谈组织承诺与涨薪这件事。


Becker提出的组织承诺的概念。他认为组织承诺是：

员工随着其对组织的单方投入的增加而不得不继续留在该组织的一种心理现象。

投入的范围，包括了精力、已经掌握的只能用于特定组织的技能等。

Meyer和Allen认为组织承诺体现了员工和组织之间关系的一种心理状态，这种心理状态包含了员工对于是否继续服务组织的决定。


其中，感情承诺维度指：
员工对组织的感情依赖、认同和投入，员工对组织所表现出来的忠诚和努力工作，主要是由于对组织有深厚的感情，而非物质利益。

大家和平共处，你干活我给你发工资，都是没问题的。你这突然蹦出来说要加薪，你觉得老板会怎么看呢？


因为老板也是人，他也做过下属，所以他更加明白：但凡提到薪酬层面，往往是很难调节的，要不加薪留人，要不慢走不送。


照我们一般的经验大体也能理解，在中国这样的社会，员工一旦提出要加薪，往往已经纠结了很久，并做好了最坏的打算。可能脑海中已经不止一次地产生过要离职的想法。


所以，有些东西最好不要随便提，就像恋人之间的“分手”，提的多了，就变成了真的。即使是气头话，听到对方心里也是晴天雷。


那你猜，以后老板还会提拔你吗？
二、谈薪水都有哪些时间点？

上面提到许多关于谈薪水的坑，一不小心就会中招。那是不是只能等公司主动给你加薪了？


当然不是！小红说的是不要随便谈加薪，不是不要谈加薪！追求高薪本来就是为了满足人类最基本的生理需求啊。


在这几个时间点，还是有机会为自己的工资争取一下的：


① 面试

面试时，薪酬的确定一般放在最后一个环节，也就是三面以后。因为这个时候大家都已经互相交了底，也该开诚布公地讲讲实质性问题了。


这时候就是展示你的竞争能力和在博弈中的地位了：是人家非你不要，还是你非这个公司不来。
反正大家都有个底线，价太高不买，价太低不卖，大不了生意做黄，交易失败，这也没啥的。

② 转正


转正是个非常敏感的时间点，因为这是你从试用阶段，也是相互试探的阶段，正式进入到一段关系的时期。


但其实，在面试完签合同时，转正会涨多少已经不是什么秘密了。


大部分公司会按照80%来支付试用期工资，一般试用期结束会按照100%兑现，但也有部分公司会把这20%当作机动部分，按照试用期的表现给以机动调整。


这样企业拿到的主动权更多一些，如果不适合，给更低的薪水或利用较低的涨薪让员工主动走，都是有可能的。


③ 调薪


调薪一般都是年度性的，比如每年，也有两年的，但很少见到半年调整一次的，除非临时的。


一旦组织上了规模，调薪就变成个大工程，每次调薪都会闹出很多事，HR吃饱了撑的 CEO用脚后跟思考才会同意高频率的调薪。


调薪能调多少？有时候确实有某些部门，因为领导力的缺乏，调薪幅度保持部门内一致：
有饭大家吃，平均一下解决，在集体主义国家，一句稳定压倒一切，你就不好说啥。


但实际上，大部分公司里的多数领导心里都有一杆秤，谁多谁少自有分量。
④ 晋升


作为校园招聘的新人，基本没有议价能力，因为你有啥能力谁也不好说，你更多的是参考。


⑤ 辞职


辞职前说调薪是个不太好的方法。


如果打定辞职了，就不要再说工资原因，真没忍住说了，公司强行挽留，还给你加薪，你留还是不留？
不留，已经答应对方了；留下，你觉得公司会像以前一样看你？


那不打算辞职能不能提？
本来不打算辞职的，可是老板一听觉得你太事了，想那你就辞职吧，省的我们催你走。你走还是不走？ 

三、谈的时候该注意什么？

都说谈钱伤感情，但是谈涨薪如果不注意方法，可是要找辞职啊！


那么，和 HR 或老板谈薪该注意些什么呢？


① 入职前谈涨薪


根据Yate(2012)的建议，你要提前在心里给出三个数值：
a.最低期望薪酬

b.现实的中等水平薪酬

c.梦想的薪酬


实际上，如果可以的话，Skelton建议你的薪酬至少比平均数高出10-15%。


平均数从哪来？统计局的数字参考一下就好了。其实不妨问问学姐学长，或是再多面试几家公司，心里也就大概有个数了。


当然了，入职前谈薪酬是非常重要的一项活动。
因为如果你接下来长期在公司服务，你日后的薪酬增长都基于此的。

同时，还有一个非常重要的技巧是了解信息比什么都重要。知道这份工作能支付多少薪酬，以及自己的价值是多少，这对于你谈薪酬拿到最优选择，至关重要。


② 日常谈涨薪


其实也好办，只要掌握一个诀窍，怎么说都没问题。那就是：涨薪一定不要直接说涨薪！

你可以说钱不够花，也可以说国家印钞票印的太快。来两个栗子。


1）抱怨物价高。


可以抱怨自己孩子读书学费贵，可以在跟领导说有个什么东西还不错的时候，顺口调侃一句“房贷太高了，不敢买啊”。


你的老板又不是傻瓜，提个两次三次是什么意思，他不会不知道。
如果没有被涨薪，那只能说明，组织制度暂时不允许，又或者老板觉得“你还不是核心人物，走就走吧”。所以，接下来也不要再提了。


2）抱怨职业发展太慢。


说自己职业发展太慢，其实也在间接说明自己工资有些低。所以，你可以跟老板说说争取多给你一些担子，或是询问如何才能有发展机会。


这样说了之后，谈的妥，就答应未来考虑给你发展机会。谈不妥，老板最多就批评你几句“发展什么发展，先把某某活做好再说，整天**任务干不好，还提发展。”老板有台阶下，你也知道自己哪里不到位，今后努力改进呗。


而且，这样说不仅会避免谈薪酬的尴尬，还能让老板觉得你有发展的意识。如果在某些组织政治浓厚的地方，这还被视为你积极向他站队的表现。


有道是“自己人，好说话嘛！”


3）辞职谈薪资


都要辞职了，还管它呢，该狮子大开口就大开口。你也不用说让公司涨薪，明明新的 offer 涨薪20%，你就说下家给的工资翻番。


现在的公司能狠下心给你翻番当然最好，不能翻番涨薪50%也不错，如果还不能，反正你不还有备胎嘛。


不能涨薪也没事，让公司知道是因为他们没有能力支付你的薪酬，这样他们也会觉得之前给你工资给低了。


最痛快的一次谈薪水，有没有？

除此之外，还有一些点值得注意：


Tip1：控制自己的预期。
谈薪不会有惊喜，还是给自己列一个清单，能从这份工作获得什么。除了薪酬，是否还有更多的发展机会、学习机会和进入该行业的跳板等等。


Tip2：保持积极态度。
如果你真的对这份工作感兴趣，就不要在协商的时候激起雇主的防御心理。
所以有一个建议是，交谈中保持对组织、工作和他人的积极性。多次强调，你对在这家公司工作满怀兴趣。


Tip3：诚实面对 HR 和老板。

谈薪是一场较量，不是欺诈。如果在对方已经打算雇佣你的情况下，你满是套路的协商手段可能给HR和老板带来不适。
因为他们的灵活性可能较小，如果你不能很坦诚，可能会让他们对你留下不合适的印象，甚至放弃你。

本文作者小红拖拉机，北京大学工业与组织心理学硕士，知乎心理学、人力资源、职业规划领域知名回答者。转载自微信公众号找饭（id:job_fun）。
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