全球影像巨头之瓦里安医疗（医疗业内人士必读）

业务概况：

瓦里安医疗系统公司是全球领先的癌症及其他重大疾病诊断及治疗解决方案的供应商。　　

美国纽交所上市公司，瓦里安医疗系统公司在美国、欧洲和中国设有生产基地，在全球拥有70多个分支机构。

排名全球影像第十。

关键发展史：

▷1937

Russell 和 Sigurd Varian 兄弟共同开发了一种强大的微波信号源，以改进航空导航。

如今，速调管是现代医疗直线加速器（一种帮助临床医生利用高能 X 射线束定位和破坏肿瘤的仪器）的重要组件。

▷1948

瓦里安联合公司由一群与斯坦福大学有密切联系的科学家创办，包括 Russell 和 Sigurd Varian、William Hansen、Edward Ginzton 以及其他人。

▷1950

推出四款全新速调管和一款核磁通计，即当今生物医疗和工业研究中使用的核磁共振（NMR）仪器的前身。

▷1960

推出 Clinac 6 医用直线加速器（linac），这是于美国制造的第一款商用全幅旋转式放疗直线加速器。

▷1976

瓦里安开发高速全身 CT 扫描仪，瓦里安 CT 扫描仪事业部最终销售给了GE;

▷1994年

瓦里安联合公司进军近距离放射治疗市场，生产了一系列用于近距离放射治疗的产品。

▷1998

瓦里安推出了用于 3D 牙科成像的 PaxScan 平板图像探测器。

▷1999年

瓦里安联合公司在与其半导体制造设备业务和科学仪器业务（仪器业务后被安捷伦收购）分离后，将名称更改为瓦里安医疗系统（Varian Medical Systems）

▷2012

瓦里安推出速锋刀™ 放射手术治疗套件，成为全球最大的肿瘤学软件提供商，在全球拥有 3,300 个 Eclipse™ 和 ARIA 中心。

并购大事件

▷2016年12月22日瓦里安2.76亿美金收购PE的医疗影像业务，来拓展其数字平板业务；收购完成后，瓦里安将对旗下成像部件(Varex)进行拆分上市。预计该交易将在2017年上半年完成。

▷2015年8月瓦里安医疗系统5千万欧元收购克莱蒙德，扩充影像部件产品线。

▷2014瓦里安收购了位于亚特兰大的癌症临床专用软件开发公司 Velocity Medical Solutions, LLC 的资产。 Velocity 软件平台旨在支持数据驱动型临床决策。

▷2012瓦里安收购了包含 X 射线诊断图像处理软件的工作站的供应商 InfiMed Inc.。

▷2010年5月安捷伦宣布完成15亿美金收购瓦里安生命科学业务，包括质谱，核磁，红外，单晶衍射和真空产品等一系列生命科学产品线。至此，瓦里安专注于肿瘤等医疗业务

▷2010年3月 Bruker公司宣布收购Varian部分产品线，其特色产品包括凝胶渗透色谱柱（GPC）和应用于层析、临床诊断以及生命科学领域的基于聚合物为基础的产品。

▷2004年9月瓦里安公司1400百万美金收购Digilab的光谱产品业务

▷1997瓦里安收购了 GE Medical Systems 的放射治疗服务和支持部门

营收分析：

集团内部业务占比

影像部件业务占比为20%，肿瘤系统业务（放射治疗）占比高达75%。目前瓦里安已经在全球安装了超过7000套放射治疗系统，占据全球近70%的市场份额。

2013-2015财年营收趋势

瓦里安肿瘤系统业务部门营收发展近年比较稳定，2015，2014和2013三年中每年约为公司贡献23亿美元左右的营收，部门收入在公司总收入中的占比在2015，2014和2013财年分别为76％，77％和77％。部门营收由产品和服务两部分组成，从下图中可以看到，肿瘤系统服务的比例在逐年稳步提升中，这也是对应了市场对服务的需求在不断增加的趋势。

肿瘤系统业务比重
2013	2014	2015
肿瘤系统产品	47%	46%	44%
肿瘤系统服务	30%	31%	32%
整体肿瘤系统业务部门	77%	77%	76%

从全球业务贡献上来看，美洲（特别是北美地区）给瓦里安肿瘤系统业务贡献了超过50%的收入，其次是欧洲，基本稳定在30%左右；亚太近年的营收占比逐年有小幅下滑，从2013年的21%降到了2015年的18%。

肿瘤系统业务在全球各地区营收占比
2013	2014	2015
美洲	50%	50%	52%
欧洲	29%	30%	30%
亚太	21%	20%	18%

瓦里安解决方案及影像产品：

瓦里安放射治疗硬件、软件和专业服务已在全球得到广泛采用。

瓦里安在全世界有超过7200个直线加速器，3300个治疗计划网站和3000个ARIA®站点在使用。

肿瘤放疗解决方案：

过去 30 年中，随着放射治疗癌症技术的进步，以超高的精度、成像效果和速度治疗各种类型癌症成为可能。瓦里安肿瘤系统一直处于进步的核心

解决方案包括：

放射外科
放射治疗
质子治疗
近距离放射治疗
专业服务

肿瘤放疗产品：

瓦里安放射治疗的硬件和软件技术已在全球得到广泛采用。

瓦里安将不断推陈出新，提供整个治疗流程的产品和服务，让所有放疗科都朝着共同的治疗肿瘤的目标携手迈进。产品包括肿瘤放射治疗系统、肿瘤治疗软件、实时追踪和运动管理、云平台应用程序。

肿瘤放射治疗系统

瓦里安提供功能齐全的先进放射治疗系统，这些系统治疗精确度高，可进行个性化的病人治疗，并且临床效率高。

在癌症治疗中，质子治疗是一项重大的技术进步。质子治疗之所以高效，是因为其能量能够在预定的深度释放，称为布拉格峰。

瓦里安的 ProBeam® 系统处于行业的前沿，其独创的世界首款商用笔形束扫描系统是目前质子治疗中最精准的方式。只有用笔形束扫描实施的调强质子治疗 (IMPT)，其有效性及剂量实施的适形性得到广泛认可，这也是其优于其他质子治疗方法的原因。

肿瘤放射治疗系统

Edge

™ 放射外科治疗系统

TrueBeam™ 放射治疗系统

VitalBeam™ 放射治疗系统

Trilogy® 放射治疗系统

Clinac® iX 放射治疗系统

Clinac® EX/CX 放射治疗系统

Unique™ 放射治疗系统

Acuity™ 模拟定位系统

ProBeam® 质子治疗系统

ProBeam® 紧凑型单室质子治疗解决方案

ProBeam® 多室质子治疗解决方案

近距离放疗后装治疗机和施源器

瓦里安近距离放射治疗套件

肿瘤治疗软件

瓦里安的综合肿瘤治疗软件解决方案，贯彻了从诊断、治疗到随访的患者全生命周期的信息管理理念。

实时追踪和运动管理

瓦里安颅内和体部追踪解决方案提供连续、实时追踪，使放射肿瘤临床医生能够保证靶区时刻位于射束的投照范围中。

云平台应用程序

瓦里安提供创新的云应用程序，以帮助用户改善临床工作流程。可以使用 Varian/MyVarian 证书通过单一登录服务轻松访问云应用程序。

中国发展：

瓦里安进入中国市场已有30多年历史。

秉承“中国制造为中国”以及“中国制造为世界”的理念，瓦里安医疗系统公司与中国的业界伙伴、医院以及医患群体携手，共同创造一个无惧癌症的世界。

本土化发展：

2007年在北京经济技术开发区建立中国工厂及地区总部；设立了公司在北美地区以外唯一的直线加速器生产基地。
2007年12月瓦里安医疗系统公司以约200万美元现金加上根据特定阶段成果的实现计算的额外金额收购美国泛太平洋企业公司这项收购极大地拓宽了瓦里安的 x 射线管和平板影像探测器在中国的销售渠道。
2008年在北京设立亚太地区培训中心。
2016年3月其具备X射线设备关键影像部件生产和维修双重功能的无锡中心——江苏瓦里安医疗设备有限公司——正式落成并投入使用。此举将极大地缩短为中国本土X射线设备制造企业提供部件的生产及平板维修周期

深耕中国市场，适合的才是最好的

在2014年，瓦里安生产的医用加速器在中国的装机量超过400台，在所有该领域的企业中排名第一，其最大的竞争对手是医科达；

张晓认为：“从产品布局来说，瓦里安希望配合中国的医改战略。希望以最高的质量，以最能够承受的成本，让最多的病人能够接受最有效的治疗。”

发展策略：

专注肿瘤放射治疗，大力拓展新兴市场

前面提过16年5月份瓦里安剥离了影像部件业务。目前瓦里安在全球放疗设备市场处于领先地位，占市场份额近70%。根据2014年国际辐射肿瘤学杂志的数据，超过一半的新癌症患者需要放射治疗，特别是在低收入和中等收入国家，并且估计到2020年，仅在这些国家就需要增加9000台机。其中，中国，印度和巴西估计分别需要超过3800,1200和400台额外的机器。瓦里安未来几年会特别关注在这些新兴发展中国家的业务发展以应对如此庞大的需求。

积极与外部合作，寻求战略互补

例如：瓦里安与西门子医疗在2012年4月宣布签订全球战略合作协议, 西门子拥有全球领先的影像诊断产品，正好与瓦里安最顶尖的放射治疗产品形成解决方案上的完美互补。同时，双方还能在全球营销上形成互惠式营销和代理。

组织与人才：

张晓博士是瓦里安全球副总裁兼大中华区GM；

2013年4月，他从GE公司离职出任瓦里安中国区GM。

基于严谨的产品，瓦里安的文化可能是工程师和科学家文化；因此来自GE的高管背景的中国区CEO将如何带领独特肿瘤诊断到治疗的高端细分市场的业务转型，和高速成长将是一个一个挑战；

瓦里安价值观

客户至上
呵护生命，安心相伴
启发创新
将正确的事情做到极致

喜欢的人才倾向

行业精英造就品牌

“瓦里安就是放疗品牌中的宝马”，在行业内可谓首屈一指。

能够处于行业领头羊的位置常年不衰，最重要的是长久以来对质量的承诺，对行业内优秀人才强烈的吸附力。

“我们的特点是人员精而少，员工85%以上都是5年以上的工龄，甚至有15年以上的”。行业内的精英、高学历、高年资似乎成了瓦里安的人才标签，每位员工都称得上放疗行业的领头羊和领域内的精英人才，而且集自荣誉与创造于一体，在公司和所从事的领域游刃有余。

矩阵组织高效执行

人才的质量和工作效率是企业快速稳定发展的必要条件，同时产品的生产在人才的组织结构上需要严密的配合，瓦里安也不例外。

为了保证品质，测试工程师要对每个生产环节测试几百个小时，测试的环节中需要思考、研究，是一个知识累加和经验积累的复杂过程。以上环节能够准确的执行，工作能够高效的推进是和瓦里安独特的Matrix（矩阵）化的组织结构分不开的。

不同于金字塔形的组织结构，瓦里安将其矩阵化。采购、生产、销售等部门是整个公司的结点。同时每位员工又是所属部门的结点。每位员工都有自己负责的专业领域，作为管辖范围内的支柱力量，每位员工具备自身的特点，争做工作的主人，在赋予员工工作自由度的同时，也对员工提出了更高的要求，培养了员工责任感的同时

科学管理享受工作

低于1%的年人才流失率被业界同行称道。

在个人的晋升上，所有的新职位对于员工都是公开透明的，每个人都有申请的权利和竞争的机会。

多样思维积极心态

在用人方面，瓦里安最看重的是人才的特质。定期的职业个性分析和测试必不可少，借助专业的软件分析工具精准地定位人才。因材施教，人尽其才，才尽其用。做自己适合的工作，加上对于专业的强烈兴趣和主观意愿，瓦里安的选人、用人的基准。

战略伙伴圆桌文化

说到人力资源管理，就不能不提瓦里安的圆桌文化。公司的每一张会议桌都是呈椭圆形，为的是大家能够建立在平等、信任和相互的尊重的基础上，坦诚交流，把对方当成亲密的朋友，值得信赖的合作伙伴。

培训

企业的竞争，是人才的竞争。人才的竞争和大程度上在于思维方式。瓦里安在精心培养内部员工，适时引进外部人才，追求人才多样化的同时，更注重的是每位员工自身思维的多样化。公司在连接公司战略和个人职业方向的过程中起纽带作用，是个专业的咨询、顾问、培训师。在技术层面提供全球化的SABA同步培训系统，在专业培训方面组织关于管理技能方面的研讨会。

每年，瓦里安（中国）都会举办一至两次高端人力资源培训，来自全球的经理可能会加入到培训中，通过回顾、实践和分享提升管理能力。

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