1. 本文有可能让你的收入增长至少50%，但并不适合每个人。2. 本文很多东西需要你反复读，收藏好了，将来参考。
类似的职位，类似的背景，凭什么我的收入要低？为什么我没拿到最高工资？这不公平！
我想最大化自己利益，我有这个耐心，也愿意冒一定的风险。
我坚信：新工作的工资应该由市场供需决定，而不是我目前的工资。
相信：尽管我要了公司不一定给，但是我不要公司必然不会给。
你的第一份工作，有可能差别不大。因为应届生背景类似，尤其是去同一家公司，年收入差别可能只有一万，甚至只有几千。大家在一亩三分地抖包袱里看到的offer数字，应届生往往是一样的。对于经验丰富的人来说，讨价还价之后，在已有offer的基础上，平均每年多拿个几万美元，并不难，而且，工作年数越久、经验越丰富，谈判的空间越大。Warald知道有的人谈判做的好，平均每年多拿十来万，三年拿到原本四年才能拿到工资。有些人可能会说，我年轻，既然offer数字差别不大，那等将来再说。Warald提醒你：收入高低是长期积累的结果。诚然，高薪不是光靠讨价还价就能要出来的。但是，据Warald所知，很多中国人在这方面做的远远不够。求职期间，很多人被公司牵着鼻子走，没有最大化自己的利益。写这个文章，希望能对大家有帮助。大家都知道美国很多公司奖励自己的员工内推（Internal referrral）求职者，有的公司奖励高达1万美元。公司之所以愿意给这么多的奖励，是因为从外部招聘费用更高。即使Facebook这种热门公司，前几天有工程师告诉Warald，Recruiter说大约每100份简历，最终才能招到一个人。这期间，Recruiter筛选大量的简历，要花很多时间；1-2轮电话面试，要花时间；onsite面试，也要花时间。这些时间都是金钱（员工工资）。此外，Facebook还要包你从外地飞来面试的一切费用。针对应届生，公司派招聘团队到各地参加校园招聘会，也要自掏腰包。那求职者有多大比例能通过面试呢？根据Triplebyte这家专做企业招聘的网站统计，一般公司是22%，也就是每面五个人，才会给一个人offer；Triplebyte靠帮助公司提高招聘效率来盈利，它们能做到53%，也就是每推荐给公司2个人，会有一个人过关，能达到这个比例，就已经有很多企业愿意付费跟它家合作了。因为每挂掉一个求职者，就意味着公司的投入（钱）白费了。即使公司给了offer，依然可能会被求职者拒掉。优秀的人才，手里有多个offer，最终也只能去一家公司上班。一些统计数字表明，在硅谷每招一个工程师，公司平均花掉$15000-$25000，算正常。所以，当你拿到offer，进入谈工资的阶段，公司已经在你身上花了很多钱了。如果你谈判了很久，跟公司的manager和未来同事们通了n个电话，决定不去了。那之前在你身上投入的无数时间（钱），全都白费了，公司得继续花钱招人。负责跟你谈判的recruiter，她们固定工资很低，绩效（招聘结果）会在很大程度上决定收入。因此，她们有强烈的动机，希望能尽快的招到人。你未来的hiring manager，更是希望能早点招到人，这样组里的活才有人干，至于你工资高点低点，与他无关，反正是公司出钱。也就是说，某家公司一旦决定给你offer，内部所有的人，都希望你能接受offer。大家可能听说过“bar raiser”这个名词。有些公司担心recruiter和hiring manager为了快速招人而联手降低招聘门槛，所以，派一个第三者来搅局，这个人会对招聘过程进行质量把关，提高招聘的水准（raise the hiring bar），所以被称为“bar raiser”。
首先，每个职位都有级别，不同级别工资不同。但级别只是定义了上下限，同样是Facebook E5职位，也有高端低端之分，上下限之间相差很大。而且，绝大部分职位，最终也不会给上限工资，否则，公司的工资预算就超标了！Recruiter给你offer数字之前，要考虑：“千金买马骨”的故事是有前提条件的：公司招不到人，而且，你得是事关公司前途的高级别人才。如果你真的遇到“千金买马骨”的情况，那也请记住：公司对于出1000两黄金，还是1200两，都是可以接受的，所以，你应该争取要1200两，错了，是1500两，总之尽量多要。如果能猜出或者明确知道你目前工资数目，在这个基础上，给出一定的涨幅即可。所以，recruiter永远会追问你的工资，有了数字，他们出价就容易多了。有些人可能会以为Recruiter会按照你的能力来出价。首先，“能力”不是个可以客观量化的东西。
其次，面试很难考察出一个人的真正能力，面试表现很有“能力”，不代表工作表现好。
第三，你的老雇主出10万就能招到你，我司为何要出20万甚至30万？增加20%，一年给12万就很好了。还有，你为什么只值10万？是不是“能力”其实也就那么回事啊。尤其是好多年没跳槽的人，是不是没有“能力”拿高薪？这些想法未必正确，但是从公司的角度来看，有这些疑问，不算过分吧。
谈判的过程，双方的negotiation power也不同。什么样的情况下，对recruiter最有利？
求职者是应届毕业生 - 大公司之间给的工资比较固定，有经验的recruiter可以猜出。
公司根本不在乎你 - 候选人比较多，招人容易，买方市场。
你工作好多年没挪窝 - 那你工资肯定比市面行情低，按照市面平均工资给就可以了。
你搬到湾区 - 之前在房价低、消费低的德克萨斯？那你工资肯定比湾区低一截，容易对付。
最后三条，特别容易被公司low ball就是给了很低的工资打发掉。 首先，合理安排面试，争取同时期拿到多个offer。这样，一方面，讨价还价有资本，公司之间如果竞价，对你最有利；另一方面，即使某个offer谈崩了，你也有其他选择。如何合理安排面试，需要考虑公司招聘速度，比如谷歌进展很慢，要早点投；有熟人的公司，尤其是小公司，可能很快就面试，那不要着急，除非你打算拿来练手。如何保证招来的员工的确能干活，能满足职位的要求？这个其实很难。每家公司面试都有多轮考察，都在想法改进招聘过程，但没有哪家公司的招聘是完美的。每家公司都有招来了但是不出活的员工，最终只能PIP甚至直接fire掉。即使面试表现完美的求职者，入职之后表现也未必很牛。如果你拿到了多家公司的offer，得到多家公司的认可，这就是一个很强的信号。假如你有5个知名公司的offer，每家公司4轮面试，那加起来20轮面试应该考察的很全面了，所以，公司愿意高价招手握一把offer、大家都说好的求职者。很多人在网上问，求职期间公司让填写表格，问目前工资，是否如实填写？反正recruiter都知道行情，你就说了吧
虚报一下，至少要把当前的工资 * 1.1
第一条，读书那么多年，刷题那么辛苦，最后还要被low ball！第二条，撒谎对不对、有什么后果，我们暂时不谈，关键是没必要啊。如果你挣扎着苦求一个offer、没有这个offer就要打道回国，你出于求稳心理，所以别人问什么，你就回答什么，这种做法，我不赞成但能理解。但是，只要你还有选择，尤其是骑驴找马，凡是问到工资，Warald在这里集中回答：不说！不给！不填！如果你不说目前工资数目，Recruiter会在不同的阶段反复的问，变着法儿问，想出各种理由问，你的内心要足够强大，得挺住，总之，死活就是不说。从道理上来说，难道，你的工资不应该按照你的背景和经验来给吗？很多公司职位描述里号称“compensation commensurate with experience”，那为什么还要你目前的工资来做参考？如果你目前工资太低，不合理，那下一家公司凭什么以此为理由，继续打压你？保持这种不透明度，让对方开出合理的价位，你才有可能最大化自己的利益。什么情况例外？比如你不希望对方用一个你不满意的职位来浪费彼此的时间。即使是这种情况，你也尽量不要说“我目前在谷歌是T5”，因为这个回复间接的透露了你的收入，你可以问对方的职位是什么level、salary range。有些时候，在面试你之前，recruiter会问你：
what is your expected salary?
你告诉对方：
I don't have a specific number in mind. I am open to discussing any competitive offer 或者copy公司职位描述里的那句话 I will consider any compensation commensurate with my experience.
少数情况下，对方还是不肯罢休，那你可以说一个非常粗略的数字，对方付不起的话，大家就不要谈了。
ok。假设公司已经给了你具体的工资数字了。下面如何继续讨价还价呢？如果你没兴趣加盟这家公司，甚至对其前途多方面质疑，那你再强再牛，对公司来说，没有任何价值，公司应该果断取消offer。你对公司有强烈的兴趣，公司才会继续“追求”你，甚至加价。即使最后因为待遇谈不拢，公司也能理解，双方没有坏印象。过几年，有了更合适的职位，大家可以再谈。所以，即使你对offer不满意，也要表现的对公司兴趣十足。这个不光是言语上的，如果某家公司你严肃考虑，那可以回访公司，或者跟更多的组员了解情况。这个过程，你要投入非常多的时间，甚至了解工作细节，这也证明了你的兴趣。其实对于很多人来说，去个什么样的组、公司环境和发展机会如何，都是很重要的因素。也有人入职之后，发现新公司很坑，所以，入职前，从不同的角度看待公司，从多个渠道了解信息，也许你会有意想不到的发现。另外一个小技巧：研究公司文化，看看科技新闻对该公司的介绍。简单点说，就是公司在意什么、领导们在强调什么，你就说什么好。无论对方给了什么数字，即使是惊喜，即使是dream公司，即使是你唯一的offer，也不要当场答应，因为必然有讨价还价的余地。Recruiter也不期待你当场答应，她们做好了你要讨价还价甚至拒掉这个offer的心理准备，有些时候，为了促使你接受offer，recruiter甚至会主动加价。所以，沉住气，你有可能每年多拿好多钱。你已经拿到offer了，这个时候，一定要少说话！言多必失。Recruiter这个行业门槛低，你会遇到很多文科出身、毕业没多久的年轻妹子。除非你级别比较高，否则很有可能会跟一个经验并不丰富的年轻妹子打交道。让妹子们多说话，要像谈恋爱一样，留意她们说的每句话、每个细节，也许她们无意之间会泄露信息给你。比如，表扬对方的job description写的真好，尤其是里面提到了一条新技术，也许妹子说，对啊，这个方面的candidate不好找 - 这样你谈判更有底气；再比如说，妹子给了工资数目，你沉默不语，她以为你不满意，自己神补刀一句：其实数字可以商量的，你对股票数目满意吗？这说明股票部分远没给到上限。如果真的不知道该说什么好，那就语速变慢、少说甚至不说。咱们沉默是金，让妹子在电话另一边猜测你的心思~~等她出昏招。有的公司给你offer letter，里面有详细的数字。有的公司不给，而是在电话里通知，只有你口头答应了，才发。为了防止自己理解有误，也为了防止将来反悔，建议你在电话之后，发个邮件，说一下具体数字，声明：I just want to confirm I have the right numbers。很多时候，Recruiter会逼着你接受offer，比如48小时之内必须接受。There's no way that I can make such an important life decision in such a short period of time. I need more time to think it through before I give you my commitment. I need more time to discuss it with my family/wife/husband.如果涉及到从外地搬家，那卖房子、子女上学、配偶工作，等等，都成为挡箭牌。你明确说了不会这么快做决定，球踢回去给她了，对方如果还想要你的话，就得让步了。如果你提到了家庭原因，对方还逼你，那就显得她人品太差了。有些时候，你甚至可以主动提出：你手里有多个offer，或者你在等某家的offer，所以你需要时间考虑。特殊情况下，如果你不尽快接受，offer有可能会没了。比如公司有其他的候选人也很强，或者公司发offer连续被好几个人拒的麻木了，谁接offer最快就谁了，等等。前面说了，谈判有风险，而且，也要看你的best alternative就是备胎情况如何。总之，牢记一个原则：你是人才，你在选择更好的职位，并不是求碗饭吃，公司想把你招揽过去，就得拿出足够的诚意和耐心。收到A家的offer，接着联系B家的recruiter，催他们快点给offer。A公司名字是否应该透露？如果你拿到的是知名公司，那一般建议你提一下，等于是这些公司给你背书，证明你的能力。如果公司没什么名气，你可以选择匿名。接下来，B可能会来问你A的offer数字，是否透露，随你。如果不打算讲：I believe my compensation should be a true reflection of the value that I would bring to YYY company. I look forward to knowing an unbiased, independent evaluation from you.或者等B也给了数字，你告诉她，远不如A给力，要求继续涨价。当然，现实过程可能没这么顺利，工作要翻番很难，中途有很多细节要合理处理，但是，you get the point。你一定要内心强大，咬牙坚持，就算拿不到30万，你也可能在几天之内，甚至一天之内，谈出一辆宝马。想想吧，你这辈子什么时候这么豪气，一辆宝马动动嘴皮就来了 ^_^ 总会有公司或者老练的Recruiter，不吃你这套，但是，多面几家，多拿几个offer，一定会有先给价钱的。此外，有的同学可能说，我伪造数字，甚至没有拿到offer，我谎称拿到，是否可以？这些公司在抢人才，他们存在竞争，应该不会通气吧。首先，毕竟是假的，如果有什么细节你没处理好，可能被识破，那你就惨了。对方一怒之下，甚至通知其他公司都有可能。其次，世界很小，尤其是人才流动活跃的行业，recruiter们自己也经常跳槽，在多家公司工作过，你不知道她们之间是否彼此认识。一个很简单的招呼，有可能会知道你造假。前些年，美国金融行业就发生过，一位中国留学生撒谎拿到某大公司offer，被recruiter去朋友圈打听一下，立刻揭穿。第三，万一A公司要你出示B公司的offer作为验证，你咋办？Warald不建议造假。如果竞价的offer对你不利，你可以不说，可以模棱两可，让对方摸不到底，也可能会起到同样的效果。毕竟，谈判的过程，并不是扒了你的底裤让对方看清楚，自始至终，你都应该坚决不让看。
你只有一个屁股，最终只能座在一家公司里上班。你最终还是需要做选择。如果是苹果对苹果的选择，比如上市大公司之间，很容易，因为每分钱都是真实的。如果是苹果对桔子的选择，比如上市公司和没上市的，那就难了。没上市的公司，存在很大的不确定性：
股票到底如何估算价值？有多大概率会上市？
上市6个月后，你才可以套现股票，那公司前景如何？
公司给的是RSU，还是option？
如果离职，你有多久时间可以行使option？
Warald建议多考虑长远目标。比如说，最坏情况下，A公司没上市，或者股价一落千丈，收入方面不理想，但你做上了Engineering Manager甚至Director，然后继续跳下一家，那这段经历作为转行做管理的跳板和未来高升的积累，有可能并不亏。这个时候也要注意：凡是没有立刻兑现的东西，就当没有。如果公司跟你画大饼，比如，我司目前估值2B，增长迅速，如果按照涨到4B、10B，那你的股票值多少钱；你目前不是manager，但是入职一段时间以后，我们会提拔你；现在让你管理三个人，明年给你double headcount。诸如此类，如果将来兑现了，很好；但是既然还没给，那就是没有，将来给不给，说不准的。这里也不是在批评公司说话不算话，而是要你理智看待不确定性。比如，你入职之后，公司招到了比你更强、表现更好的人呢？ 一个典型情况是，谈判的过程中，公司说，如果给你涨价到某个数字，你是否接受？或者，公司很强硬的说，we have already done our best. 明晚你必须给出决定，否则我们move on to our next candidate。首先，审视一下自己是否真的愿意接，说话要谨慎。不要给人不诚实、不成熟的感觉。其次，这个机会你有多么在意？谈判的底气，很大程度上也要看best alternative也就是对备胎选择的满意程度。如果你有很好的备胎，可以顶回去。没什么好的挡箭牌，那就简洁的说我还需要时间考虑。或者你心里有一个具体的数字，可以明确的说，给我某个数字，我可以立刻签。找工作拖了很久，讨价还价好多轮，你也想结束了。你可以主动告诉对方你的deadline，你会在某天做出决定。你依然可以play your last-minute card，告诉对方，给我某个数字，我可以立刻签。如果对方不给，那就继续磨。Warald不建议给出具体时间，比如5PM，而是用“by Friday afternoon”，这样有时间做缓冲，至于afternoon算5点还是8点，大家灵活处理。这里提醒：对方无论给你什么数字，哪怕是你满意的，也不建议你立刻答应，而是硬生生给拖成5点甚至8点。因为到了最后一刻，公司有可能突然给你加点小甜头，比如签字费涨1万、股票多个1万5。有了这笔钱，你可以旅游一把，或者请Warald吃顿饭，我虽然饭量略大，但是不挑食，很多人表示，二十块钱就可以把我打发了，或者直接拖我去公司食堂里蹭饭，一毛钱都不花。
这个过程中，你的心理压力会很大：
如果压力过大，建议找心理医生吐槽。如果有能启发你的朋友，找他们聊聊，寻求点不同的思路，或者通过锻炼等方式减压，都会很有帮助。哪家公司最有诚意。
哪家公司最适合你。
公司看重什么技能。
自己什么地方欠缺。
最终拿着满意的工资入职，明白自己努力的方向，你也更有动力做好。诚然，要把结果从80%优化到90%甚至100%满意，很难；很多人也可能没有太大的negotiation power，但是根据Warald了解，很多中国人，问题在于压根就不试图去优化，或者想优化，但是处理的很糟糕。哪怕是“打死不说目前工资数字，我未来的工资应该由我的经验和能力决定，而不是目前工资”这一条，很多人就做不到。1. recruiter要你目前工资数字，你就给。2. recruiter给了你一个offer，你斗胆提个新数字，加些钱，对方取个中间值，然后你就接受了。结果呢？很多人入职以后，会很懊悔自己被low ball的要死。Warald知道好几个人，应该是30几万年薪稳拿的情况，甚至被不到20万打发了！看到他们朴实的表情和憨笑，我内心都在咆哮！最后，你求职的过程中，是怎么negotiation offer的？欢迎左下角阅读原文，去地里分享你的经历，长期加分！
链接：https://appsto.re/us/EesS8.i
清华大学出版社出版，Warald作品《你不知道的美国留学》http://www.1point3acres.com/warald-new-book-2015/
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