技术输出是亮点，但小鹏还是需要补短板，“多卖车”仍然是本职工作。
作者 | 郭瑞婵
编辑 | 李雨晨
今年一季度，由于汽车市场竞争激烈且处于销售淡季，小鹏汽车整体收入65.5亿元，相比去年Q4超130亿元的营收，环比下降了不少。
但尽管一季度销量承压，小鹏还是交出了一份令资本市场颇为满意的2024年Q1财报。
财报发出后，小鹏美股股价上扬，创下了最高26.19%的涨幅。截止5月22日收盘，小鹏的港股股价也上扬了13%。
有分析师向雷峰网《新智驾》表示，“小鹏股价大涨，一方面是前期市场对小鹏的预期不太好，比小鹏早一天发财报的理想，当天也连带了小鹏的股价下挫。不过，小鹏的财报是超出预期的，因此市值也得到了修复。”
小鹏最亮眼的数据表现在于，毛利率环比翻倍——2023年Q4毛利率为6.2%，2024年Q1毛利率提升至12.9%，重回两位数。
深层次的原因在于——小鹏开始靠技术输出挣钱了。
今年4月，小鹏与大众官宣双方的第三次合作，将基于小鹏最新一代电子电气架构进行联合开发。小鹏方面表示，电子电气架构技术输出带来的收益，也将在今年下半年开始列入财报。
对于小鹏而言，今年最大的看点还在下半年。
销量短板明显的一季度
今年一季度，与大众的技术合作具体带来多大收益？
小鹏Q1财报显示，由于录入了技术研发服务收入，2024年第一季度，小鹏的服务及其他收入高达10亿元，同比大增93.1%，环比增长22.1%。
技术输出的迁移成本低，带来较高的毛利率，使得小鹏这项收入分类的毛利率高达53.9%，而去年同期还仅有29.6%，去年第四季度则为38.2%。这为小鹏取得环比翻倍的毛利率埋下了基础。
小鹏一季度的另一项关键指标——净亏损，也有着不错的表现。
虽然营收环比将近减半，但是净亏损并未大幅上涨，2024年Q1小鹏净亏损13.7亿元，而去年四季度为13.5亿元。相较去年同期23.4亿元的净亏损，止血态势依旧明显，这意味着小鹏的降本增效已经得到显著成果。
2024年Q1，小鹏的汽车毛利率达5.5%，而2023年同期为-2.5%，2023年Q4为4.1%。
不过，过去一季度，小鹏所展露的短板也十分明显。
一季度的销量增量主要依靠新上市的X9，老车型的销量周期有限，后发力不足。原来的销量担当G6，去年下半年上市后成为当时的爆款车型，但到了今年销量断崖式下跌，而新款G9以及P7i都有类似的问题。
值得注意的是，X9的上市订单消耗完后，4月销量也有回落，仅有1959辆，进入了销量稳定区间。
目前，小鹏主要依靠推出降价促销政策维持销量。
今年3月，小鹏开始降价，对P7i降价2-5万元，G6全系降价2万元，G9降价0.5-1万元；4月，小鹏又推出新一轮促销政策，推出总额5亿元的购车补贴，涉及小鹏G9、G6、P7i及2024款小鹏P5四款车型。
一位经销商人士近日也向雷峰网《新智驾》表示，小鹏的最大问题在于产品定义与营销节奏，车型的改款与换代节奏偏慢。
“换代之后再做权益的调整，这些能给消费者带来新的东西，比被动跟随降价要好很多。”
由于二季度整体车市竞争依然激烈，小鹏预期Q2汽车总交付量介于2.9万台至3.2万台，同比增长25.0%至37.9%；总营收将介于75亿元至83亿元，同比增长48.1%至63.9%。
爆发潜力在今年四季度释放
小鹏今年新的销量增量要等到下半年的两款新车上市，包括MONA系列的首款车型A级纯电轿车，以及比P7定位更高的B级纯电轿车“F57”。
在财报会上，何小鹏特别强调，“MONA会是小鹏的一个系列”。这个定位引发了市场的猜测，MONA也许不会以第二品牌的形式亮相，还是归属于小鹏品牌。
何小鹏披露，MONA系列的首款车型将于6月亮相，三季度正式上市并开启规模交付。按何小鹏的说法，MONA新车“颜值爆表”，是20 万以内颜值最高、兼具高智能与成本竞争力的产品。
“F57”将在今年四季度交付，是基于小鹏最新技术规模降本的首发车型。“这款B级新车加上MONA车型贡献的增量，让我们很有信心在今年四季度会实现月交付量同比大幅度增长。”何小鹏表示。
与现阶段失色的销量成绩相反，何小鹏为小鹏描绘的未来可以用“波澜壮阔”来形容。
他表示，小鹏的目标是在智能电动汽车时代，打造一个像大众汽车一样覆盖全球市场多种产品类型、拥有广阔客群的超级品牌，在这之中AI智驾是最主要的品类。
何小鹏的底气来源于充足的现金储备，截至2024年一季度末，小鹏的在手现金达414亿元。“大幅度改善的毛利以及充裕的现金，让小鹏可以更加关注决胜长远的战略选择。”
他说，小鹏的战略将不会像以前一样仅仅着眼于销量增长，在这么卷的市场里面会更追求高质量、高效率，全面提升公司的综合能力，“使我们的长板更长，且没有短板，把小鹏打造成一个‘多边形战士’，这样才能够在长跑里面获取更大的规模和利润。”
所以，基于这个战略，在今年车企普遍收缩的情况下，小鹏逆势加大招聘力度，并有意识地弥补自己在营销与造型设计上的短板。
何小鹏透露，小鹏在多个领域都有顶尖人才加入，包括自动驾驶、品牌营销和造型设计等，并在近期正式宣布。“我们也会加快将营销、客户体验、造型等方面能力提高到行业的最前列水平。”
此外，小鹏今年也将加速出海，计划将海外销售网络从原先的北欧国家拓展到超过20个国家。今年上半年，小鹏已经与西欧、东南亚、中东、澳大利亚等地区的头部经销商集团建立合作关系，陆续开出新的销售门店。
4月初，小鹏近千台G9发运欧洲，出口总值超过5亿元；5月， G6的左舵版本已经在欧洲市场发布并接受预定；三季度，小鹏将会推出G6右舵版本。
“从今年10月份开始，小鹏将会进入更高速度发展的快车道，我相信无论销量、利润率、现金流，还是智驾能力都会获得巨大突破。”
到今年四季度，我们或许才能更充分地看到小鹏所具有的潜力。
两天前的5月20日，小鹏还召开了AI DAY发布会，正式全量推送了AI天玑系统，同时在智能驾驶方面，发布了国内首个量产上车的端到端大模型，包括神经网络XNet、规控大模型XPlanner与大语言模型XBrain。
何小鹏在财报会上表示，小鹏的智驾在技术架构上领先友商1-2代，今年第三季度，依托无高精地图，小鹏将实现全国城市都能开，“每条路都能开”。
而端到端大模型的上车，将程序员人为编写的规则方式，改为用模型来进行训练跟推理使用，XNGP将会按月进化，驾龄得到快速的提升，小鹏计划在2025年让城市智驾的体验追平当前最高等级的高速体验，也就是在一个城市里面实现数百公里才需要接管一次的水平。
围绕自动驾驶端到端大模型，MONA系列首款新车，以及小鹏的经营计划，小鹏高管层在Q1财报会上作了更多分享，以下为问答实录，雷峰网《新智驾》做了不改变原意编辑和整理。
Q：小鹏已经部署自动驾驶端到端大模型逐步提升智驾能力，到明年实现L4级自动驾驶，在这个过程中，是否需要相对应增加研发人员以及资源投入？预计需要多少时间才可以把技术领先转化成新车销售的增长，达成技术变现？
何小鹏：首先纠正一个说法，明年我们期望能够达到总L4的能力，而不是达到L4，因为L4本身还需要硬件、政策法规的同步。
大模型实际上会对现在所有公司的智驾开发都会产生冲击，也就意味着原来在写规则的人员现在要做出转变，最终是由模型来生成规则，所以在整体的人员上并没有明显的增加，反而是我们有更多的人员可以做全球化相关的事情。
现在去判断大模型推出之后对于智驾体验跟能力的加速度变化，还是非常困难。以前靠人来写程序的时候，比较容易判断，比如说我有更多的人、我有更长的时间，那么就可以来下判断，但大模型是根据数据的规模，根据训练的能力，根据模型的能力。
我原先认为到2025 年的偏后段时间，自动驾驶能力会形成一个极强的刚需，现在加入大模型之后，这个时间可能会提前到2025年的更早时间。
Q:现在业界有一些反馈，如果用端到端会有不确定的因素，出来的决策不一定有准确的把握。而且也有反馈说，模型变大了过后，它的更新会变慢，小鹏这边是什么样的思考？
何小鹏：我们最开始做端到端模型的时候，也有非常大的担忧。但是随着技术的前进，我们看到端到端模型的巨大价值。
我们都知道大模型上都有不确定因素，最重要的是你怎么去构建你的控制器，比如刹车系统、黑盒的安全系统。
在这个方面，我觉得比较好的是，小鹏在过去的自动驾驶里面做了大量跟安全控制、安全博弈相关的事情，这里面可以继续在端到端增加控制能力。第二，我们要建立一个巨大的仿真测试系统来提供帮助。
关于第二个反馈，自动驾驶的大模型和大语言大模型不完全一致，可以认为是在 Transformer 的基础上去了解整个大模型的逻辑，要自己来书写，而不是用某一个开源大模型。
当你自己拥有使用大模型的能力，实际上不需要如此大的数据变革，比如业界所说的30个B（billion）或者更大B的模型，在合适的模型里面足够多的数据在预训练，将来我们也期望加入后训练的能力去取得最大的价值，现在它已经比人来书写自动驾驶的程序能力有巨大的提高。
Q：MONA首款车型的To B与To C节奏大概是怎样？接下来推出的新车，有多少款会是小鹏品牌，有多少是MONA牌？
何小鹏：首先我想说明，我们所有车型的主力客户全部是To C的，我们不会考虑在 ToB 领域有大范围的车型，包括MONA。所以MONA在一开始设计的时候，就是以最高颜值去设计的，我们也不认为它在 To B的市场会有一个巨大的渗透率。
从今年三季度之后，我们在不同的季度会有不同的车发布，有的季度会有比较多的车，有的季度可能是改款车的组合。
MONA会是小鹏的一个系列，我们在下个月会跟市场分享我们在MONA上的一些思考。
Q：MONA系列在To C端的竞品模型会有哪些？另外，小鹏有没有做过这个价格段消费者的调研？他们对智能化的需求是不是会比20万元以上的消费者稍微低一点？
何小鹏：这个问题应该是在MONA的发布会来公布。
我们可以看到，购车用户实际上需要高颜值的车来满足需求，如果这辆车比其他车价格低（会是优势）。
我们在以前有一个叫一万美金的模型，每低一万美金，大概整个车的销量会提高1- 2倍，在 20 万以上的区间，我们都看到了这样一个趋势。如果我们能够在这上面下降一些额度，我们相信它的规模需求会非常大，最起码会是现在的2- 4倍的规模。
过去为什么在10-20万区间，没有人做出又漂亮、空间又不错，又有智能的车？是因为他做不到，小鹏跟合作伙伴在四年时间做了很多研发投入，我觉得到现在我们总算可以开始准备了，这是我们的一个整体思考。
在To C领域里面，我们看到当前有一些友商的车卖得非常多，一个月2万台到5万台之间，但是实际上我们跟它还是有一个非常大的定位差异，MONA满足了非常多对于美，对于科技的用户需求，这在过去是没有的。
关于智能化的需求，我们也讨论、思考了很久。我们会给出不同的智能化分成的版本，去满足有一部分可能不太需要强智能化的用户。
我用一个以前我在移动互动网创业的案例来分享，移动手机在语音的高端用户往往不是数据流量的高端用户，反之，打电话比较少的用户反而是数据流量的高端用户。
所以从我们部分数据来看，我认为，实际上在10-20万这个级别的用户，更多需要高等级智能驾驶，只是他觉得太贵了。一旦当他获得高科技的产品，他又买得起，这会是巨大的吸引力。
我认为在2025年，大家会看到这个数据的变化。
Q：很多车企都推出了增程车型，带来较大的增长，小鹏没有计划在未来也推出增程车型？
何小鹏：我们在飞行汽车领域里面，会用增程的解决方案，在飞行汽车里面的车是增程的，但是飞行是用纯电。如果后面还有相关增程的产品计划，到时候会分享。
我想补充两个我们对增程的看法。
第一，混动对于客户是有真实的需求，我相信在未来一年多时间，混动技术包括增程还会有巨大使用需求。但是我们也调研了很多用户，他们在接受混动之后发现，原来一年只要加几次油，平常还是会经常充电，所以他们开始更多接受纯电产品。
所以我们今年会加速超快充、S5超快充的建设，提高用户的补能体验。我相信很多混动车主，他们在下一款车很大概率会换成纯电，这是我们看到的第一个需求。
第二，从技术角度看来，从增程到纯电的跨越难度要远高过从纯电到增程。当前这一代的增程实际上已经看到了很多挑战，例如在全球化上的很多挑战，中国的汽车是以在城市里面开为主，部分海外国家是城市跟高速都占相当的比例，那么在高速场景，增程当前的体验是有非常多的问题。
所以换一个角度，对小鹏来说，在增程领域，下一代增程是什么样的？这是我们更多的思考。
Q：小鹏现有渠道往往是在一个比较好的地点，但是面积相对比较小，但是随着车型越来越多，小鹏是否需要扩张店面的面积，甚至以牺牲地点作为代价？
何小鹏：我们一直在做渠道上的优化，包括我们现在在做渠道下沉，目前我们在覆盖更多低线城市的渠道，过去小鹏的渠道主要在中高线城市。
第二，我们一定会增加4S综合店的比例，4S 店能够对于服务更多车型有更好的支持。第三，我们在新开的在商场里面的店，我们还是不会用很大的面积，会用适度的面积，实际上在商场里面不需要把所有车摆进去，就可以达到非常好的引流跟转换。
我们在去年四季度进行的渠道优化，今年一二季度正在恢复，而且恢复速度还是不错的。同时，我们在今年三季度销售门店数量预计会增加到600家，为更大范围的放量做好准备。
Q：小鹏品牌于上周正式进入中国香港市场，最近也进入到其他市场。请问今年小鹏海外市场的布局具体是怎样的？出海进度是否与预期相符？
顾宏地：今年我们加快了国际业务发展的步伐，我们的目标是在超过20个国家推广小鹏的技术和电车车型。例如，目前在欧洲市场，我们已经开始销售G9和P7车型，并将在本月推出G6的左舵版本。在其他市场，例如东南亚或香港，我们将推出G6的右舵版本，预计在几个月内交付。我们还计划在今年年底或明年初推出X9的右舵版本。
我们的国际业务拓展已经步入正轨，此前公司给出的销量指引，以及本季度占总交付量超过10%的比例仍然有效。
Q：小鹏跟大众的协议是否具有排他性？小鹏现在有没有去探索更多类似的合作模式？
Charles Zhang：小鹏与大众除了在技术方面进行合作，也在供应链方面有合作。在这一过程中，我们还发现了彼此在其他领域更密切合作的机会。我们相信，作为彼此的战略合作伙伴，我们可以做很多事情。
小鹏与大众的合作，并不具有排他性，我们对其他战略合作持开放态度。小鹏更看重的是，我们如何为合作伙伴带来价值，并为彼此创造价值，而不仅仅是供应商的关系。
我们还没有看到小鹏的「技术上限」

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