团队一：私域中茶叶销售首单500元，复购率60%左右，加粉率大概是播放量的万分之一。不过不做投流，只自然流。只是，现在这样的机会不会有了。
团队二：现在市场流量还在，但销售转化下跌了6-7成，连头部主播的转化数据都大幅度下跌。销售后沉淀到私域的比例大约在10%左右，一年复购率在7%左右。复购客单倒不错，5000-50000元左右。目前关键是“动”，不能让自己静下来，只有动起来，才能找到新机会。
业内好友们向见实推荐了几家茶叶品牌专业团队进行深度沟通。其中两家团队分别给出了上述数据和表现，这两家团队风格截然不同。
如果说共性，他们的观点和文章非常契合：
即在市场超卷的情况下，包括直播和短视频、投流和私域在内的组合，反而成为许多团队加大投入的方向。
但超卷背后的压力甚至是全方位的：
平台流量还在，用户不下单了。大主播们还在，能带的量在垮塌。投流还在，预算花不出去。自然流在，转化跌去了6-7成。
其中一家（团队二），恰是文中所提及的产业链关键方、福建的一家茶叶头部品牌高管。也是本文长聊的对象。对话中，对方详细介绍了他们当下的主流玩法，及背后的数据表现、市场基础。
只是和我们误解茶叶领域的高复购所不同，茶叶的复购似乎并不高，他们追求的并不是高复购和高转化，相反，是私域中的用户突然冒出的十几万乃至百万的企业集采大单。
福建创业者们的风格非常鲜明，虽然这位高管痛快和见实长聊许久，将产业链中怎么做私域的那环详细道来，补足了更多有价值信息，却低调不愿意在文中提及自己的品牌和名字，我们只好匿以代号“C”呈现。以及，聊天实录超过1.5w字，便于阅读而大砍到3000字出头。
01
私域很好，市场也开始了极度内卷
见实：现在市场怎么样？
C：今年茶叶市场整体比较淡，往年此时应该是比较热火。相比之下降了有百分之六七十。去年一天直播有一两百单，现在差不多五六十单。像我们茶叶行业，如果是今年入驻抖音，估计可能10个就有9个亏钱。
见实：私域转化的数据呢？
C：购买后加微率10%左右，加微信后，一般转化能到7%，客单价不固定，从5000～50000 都有。复购不会高，偶尔大单，如10 多万一单、百万采购也有，主要是公司集采和用来做客户随手礼。一年复购率的话，能到 20% 就非常好了。
见实：和我们的判断还是很一致的，就是现在市场极度内卷。所以用投流破局？
C：茶叶本身不是刚需属性，和生活条件、经济环境息息相关。大家口袋有钱就会闲时泡泡茶，享受一下生活。如果大家都没钱，就会少很多。
但投流没有像文章说的那样猛投，因为有些平台的转化并不是很好。而且，其它渠道全部下降了，没有增长点的，那些投流付费的团队，是为了购买最直接精准客户。目前看，去年投流ROI在 2.2 以上不亏，低于 1.8 就亏本。
见实：我们在文章中其实点到了几个团队，分别在百度和视频号投流投很大。
C：他们擅长投流。或许可能是为了数据、或为了融资。像如果是实在的企业在做，一般是不会这样子去投。投流很难达到盈亏平衡，而且没法持续，比如直播刚开始，我们计划3 个月或一两年做起来，很难中间停掉不做，要一直坚持。而外部很多项目他们可能是拉融资过来。带来的策略和做法不一样。
见实：去年这时候做到了多少？
C：集团去年不是非常好，反而在2019-2020更好，一年三个亿。今年大概一个亿的样子。如有团队在抖音上做白毫银针，最高峰一个月仅自营做了400多万。今年差不多只100万。
见实：分销占多少？
C：分销占比还小，大概一二十万。分销商多，但不一定上架和卖得动。主要靠积少成多。
见实：为什么大主播也垮了？
C：头部主播我们合作了很多，从去年8月开始就不行了。头部主播还是挣普通用户的钱，有钱人时间不在直播上。大家都没钱，自然就卖不动。
一个淘宝头部大主播，我们做了几次，上过 39 块 9的定价，过去单次能出1万单，到去年底就掉到了一两千单。另外一个快手头部大主播，之前一场可能3千单，现在降到三五百单。还有一个头部自媒体，一直合作很多年，过去一次推文就五六百单，现在 100 单都不到。其他几个企业家和明星出身的大主播，也都感觉不一定卖得动。
见实：你们一个月投放会到多少？
C：总的话，像天猫一年大概六七百万投入广告。今年大概可能就两三百万。抖音的话，从去年8月开始很难固定，一般日常好几万、一两万。现在会减少，是有钱也烧不出去，客户不转化。
见实：本质上你们其实是有钱想投，对吧？
C：烧不出去，投放后流量有了，没有转化，用户也不购买下单。我们还算是比较大的电商团队，都是这样。
02
即使引流品也能有很好的利润
见实：咱们正聊着我就看到这个广告，截图中的这些茶叶，这么多罐+包茶叶，还有茶具赠品，只卖99元。
C：这种早期还行，能爆单。现在也卖得不好，基本都是武夷山地区或者外省地区做的团队，喜欢这种模式。
见实：武夷山地区和外省地区？不同地区团队有明显的模式不同吗？
C：风格不一样。武夷山喜欢擅长打爆款。安溪喜欢传统方式，如加微信后二次、三次慢慢做持续客户输出引导，很少会去打扰客户。我们会给客户详细打上口感等标签，针对整体数据分析调整产品哪些细节没做到位，哪些需要调整，去持续优化产品。
见实：也有很贵的茶叶，这个中间差别是什么。
C：一个是地理位置区域，品种，工艺，还有一些比较稀有，产能并不大，工艺又有点难度，而且这个茶属性会比较高端一点，会比较强项，它比如说白毫银针，像红茶它里面有好多品种，有金骏眉，正山小种、祁门红茶了，这些红茶哪里产的地方，它属性是不一样的，但每个品种它有一定的好的颜料，好的工艺，好的那个山头它制作出来的就不一样，品质是不一样的。
见实：那种99元的工地茶成本能低到多少？
C：工地茶分好几层，看是农民茶农产还是工厂产，如果是大规模机器产的话，可能最低十几块、二十几块钱。
见实：我给你发的那个截图 99 块钱（下图），几大桶+几大包，外加一套茶具，那个还有利润吗？
C：那肯定有利润啊，没有利润的话他也不愿意，不可能去做，是吧？他最起码还有可能20-30%利润。
成本主要分摊在大规模生产上面，也就是工厂机器产，自然能赚，口感也可以。如果个体户这样子来做，味道不一样，香气、工艺这些很多都是不一样，成本也不一样。
见实：工地茶适合用来做引流品？
C：日常引流款合适，有的有赚钱，有的算上投流就会亏本，主要用来引导二次转化。
03
私域的关键不是复购，而是大单
见实：私域上在怎么做？
C：运营的话还是老样子日常在维护。茶叶并不是非常刚需的、高频的。不像大米，吃完一定要买。甚至经常喝好茶的人可能不一定自己买，都是别人送的多，是吧？比如你，我，都是。
见实：所以茶叶私域的关键不是复购，是大单？
C：对，关键是长期积累起来的大单才重要。刚才说过，私域中，复购经常出现十几万、上百万的大单，都有。
见实：你们现在就是在做传播时，什么样的素材、人设效果好？
C：主要还是打造原产地，因为好茶的传播已经造就了用户的心理惯性。打不打原产地，销售转化上的差别能有5-6倍的差距。
包括大规模工厂、自有茶园，都有一定区别。包括小个体、茶叶合作社、厂家，是不是有仓库，是仓播、个体播还是店播，转化的规模效应都不一样。如果想要生意比较大的话，用户能够通过这些场景和看出你实力的。
朋友圈则还是以日常生活场景为主来引导客户下单。
见实：你提过，用户买完东西后加微率大概只有10%，复购率7%。二次开发能够覆盖前面成本？
C：客户加进私域后不是马上推进交易，一般是先服务，再针对老客户回馈做二次引导，看有没有需求引导下单。
早几年加微通过率比较高，一般百分之60-70会通过。后来规则改后就不行了，现在主要电话引导对方主动加进来，现在差不多10%左右。企微个微都有在做，一般老号都是养的，老客户用老号来加，真实在做长时间的生意。
做生意的话一般都是先交朋友，不管在哪个平台做，用户首先是先关注，然后持续看你做的事情有没有符合他的需求。
见实：之前我们发过这个加微通过率数据，几乎一样。早几年私域沉淀（加微通过率）从百分之六七十下降到了10%，又继续下降到个位数，还在继续降。那加微信后一般一转、二转，大概会做到多少？
C：客户是隔一段时间有需求就会买，一有需求就买。比如上次有加入 300 个客户，测试新品时7% 的转化吧。
不能强力做销售，一下子做下去的客户就马上拒绝，马上拉黑，没必要。生意要往长远计划去输出。如果你收割韭菜的话，等于在这个行业就作死了，作死了要再从零再来的话，投入成本相当高。
见实：如果大主播也不行、投流也不行、自然流也不行，那你们在找什么新的玩法吗？
C：新玩法，目前也就橱窗带货，其实也卷不动，太多人一下子进入。所以目前重点是生存，现在主要是拉新，做渠道供应，以订单量来支撑整个工厂，整个团队的一年输出这样。
拉新则是以开发新品为主，刺激这个下单力吧。
比如夏天适合喝什么茶？然后开发一小袋、小泡的包装，不用卖那么贵。把客单降下来，适用场景多了，通过这些新品去做引流、做赠送，获取客户维持日常运营成本。不然一旦没单，比如本来每天五六千单、七八千单，现在突然降的那么厉害，不再拉起单量，光运转成本就很高了。
关键是要“动”起来，在“动”里面找机会。我们不是那种通过投放的很大的“动”，而是结合客户需求。一直不断做的话，还可能会有新机会，不去做更没有机会。
来源 | 见实（ID：jianshishijie）
作者 | 徐志斌；编辑 | Spring
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