中国SAAS的命运

Ai的热潮带动了全体科技股的回暖，美股saas板块都在今年内创出新高，salesforce、servicesnow、Oracle等巨头都悉数历史新高，企业服务业态总能随着经济的发展而繁荣，已是不争的。

但意想不到的是，国内的saas板块已经基本消亡，科技巨头们如阿里、腾讯、美团即使在当下迎来快速反弹，历史新低的saas公司却依然跟不上。低迷的业绩，无法证实的商业模式已经使投资者失去信心。

中国做不好saas已经成为共识。曾经的新细分市场的saas明星，如有赞等，壁垒小、市场小、竞争大，被证伪可以理解。但看到已经上市多年的erp公司用友、金蝶，因为内卷而处于加剧亏损状态，就确实令人有点无语了。

企图在A股港股复刻美股的投资者已经团灭，跟创新药一样，我们还是应该审视一下，这个行业存在的必要及将来的可投性。

一、最像谁毫无意义

对于很多saas公司来说，发展不顺畅，往往是其提供的服务质量跟用户需求和定价不匹配造成的。

例如港股曾经的代表性saas明星股有赞，作为小程序开发商及小程序商城工具提供商，公司在微信小程序行业快速发展+疫情大幅催化线上经济+私域流量带货生态发展，在这个多重利好景气环境下，对标业务类似的美股大牛股shopify后，涨幅惊人。

但无论是公司收入利润还是支撑估值扩张的故事，都是基于微信电商。而企业、政府实体展示服务类的小程序开发，没有交易和带货功能，基本就类似于网站开发外包这种传统业务。

这决定了它们所处的赛道规模，首先业态服务于微信，业务能做多大，就跟微信的电商化密不可分，微信至今的电商履约发展缓慢，而短视频的带货也没有抖音等做得那么顺畅，所以它们就是在一个排名靠后的电商App上做开店服务，好像在一个小地方做生意企图赚成全球前列的富豪，这不现实。私域流量确实存在，但最终抖音才是赢家。

另一方面，微信没有提供电商小程序开发的系列服务，才给予了微盟等存活的机会，而再看到抖音快手或者阿里拼多多，这些平台都提供了网店业务，页面自助设计和架构服务，也正因如此，这些平台没有诞生什么服务商。类似的生意或许该称之为代运营，那是一个小市场，淘宝经历了这么多年，代开店代运营的业态天花板不高。

服务于抖店的saas工具商有很多，这些工具集合，等同于微盟或有赞。

这些工具背后的公司不知名，因为它们收费15块/月，很多抖店开设及运营的年费用大概就是买3-5个工具，总花销能在几百元/年甚至更低。因此这类服务公司收入顶多也就千万量级，不可能上市。

看到微盟的半年报披露，单一用户的平均付费额达到七千多。而目前的小程序开发报价也还是要几千的，还要算持续的服务器维持费用。

为什么难以增长，卖几万的手机，性能还不如苹果，那当然难做了。更何况，微信的电商规模就是比抖音小很多。

虽然shopify业务类似，但产品逻辑大不相同，基于网页html的网店特性，虽然成本也不低，但却可以轻松跨应用运行，任何app只要能打字，输入网页链接，就能点击跳到电商展示页，小程序虽然方便，但却不能跨app打开，最终就导致了网店通用性不足，商家需要重复开店，那么首先就不考虑在投入产出比低的地方。

很多所谓的saas公司错误的根源，就在于赛道的界定，定价和预期都错了。而市场把很多看起来类似的公司揉为一种概念，称之为saas，随后盯着美股乱炒。

saas全称，按服务付费模式，用它归纳一类公司是片面的。住酒店、租房，相对于买房都算是saas，所以房东和酒店都可以视作一种saas模式，如此看来，物业费、水费、电费、网费，每月缴费，它们都是saas，这不是什么稀罕的东西，也正因如此，saas收费模式的公司如果等量齐观，那显然是错误的。

美股saas模式收费的公司，不同类型的公司的前景是截然不同的，如ai爆发以来，服务于云计算及存储、云网络安全、数据架构优化、网络加速类服务提供商业绩表现不错，而很多传统的软件saas公司跟Ai和云服务无关，因此业绩表现平淡。整个板块一荣俱荣几乎是不可能的。

所以投资者在面对这些saas模式的公司时，更应该想清楚的是产品形态，服务的范围和功能，市场总的规模，收费和给用户创造的价值是否匹配。

而指望中国的小公司成长为CRM、NOW那样的saas企业服务平台终究是极其困难的，国内的公司更脚踏实地的预期是成为那些满足细分需求的垂直类工具。

这个核心原因多年前就已经探讨过，市场最大的领域，腾讯百度阿里华为等巨头往往会自己吃下，不会留给其他小公司空间，因为大家都是看美股生态抄作业的，确定要跟这些公司比抄作业吗？

另外规模庞大的国外巨头如CRM、SAP等，在国内也都有业务，这海外国内的巨无霸双重夹击，留下的空白必然是小市场。而即使是to C的垂直应用工具，巨头也会下场搏杀，例如音乐流媒体、办公wps等，这些其实也都算saas，业绩也长期不错，但基本也是巨头在背后，可见saas公司的生存空间。包括今天看到的上市多年的erp软件公司表现不佳，这里面很大程度上有各种互联网企业错位竞争的因素。

所以评判saas公司，服务于利基市场，有竞争壁垒，竞争，不激烈，才能有很好的利润出来，而长期能否成长为大巨头？在国内的抄作业生态面前，不推出一些首创的革新的服务应用，恐怕是不行的。

二、Saas公司的投资标准，增长和利润的双重保障

对于美股的saas板块长期的上涨和高估值，常常看到它们基本很少重复竞争，后发的公司基本都是盯着新需求新业务去的，不会说去模仿现有的巨头公司业务或者平替去做。

它们这样做是有一定的原因的，40法则就是这样的动机。所谓的40法则即：收入增速+自由现金流或ebitda占收入比大于40%，可以理解为成长性和赚钱能力的双重要求。这是投资者和公司管理层之间的共识。

例如30%收入增速的公司，合理的利润率（用自由现金流率占收入比或者ebitda率代替）要在10%以上，如果每年增速40%+，那么盈亏平衡也可以。

如果收入降了，比如说20%增速，要求利润率就要在20%+，而0增长的状态，公司利润率就要达到40%。

这个公式虽然看起来简单，但对于上市公司来说并不简单，在开端节点，一个公司预想自己什么都不做，那么今年的业绩可能预期是0增长，那么就要求利润率为40%了。

很多美股saas类公司在一开始创业，就要对自己在平稳期的40%利润有准备的，而国内公司只学会了一开始烧钱买增长，然后把希望寄托在未来，有规模效应后会拉高利润率。但却没验证过在不烧钱成长的状态下赚40%利润率的可行性。可以说，中国公司只考虑收入增40%+0利润率，却从来不计划0增长+40%利润率的状况。

但这些工具或服务类公司的基本是软件公司，软件的资产模式如此轻，只要合理定价，充分挖掘需求，赚钱真的很难吗？

好的软件公司，开始就能赚钱。如果不能，那就不是真正的创新，也没有找到真正的需求。

事实上，美股这个长牛的saas板块，无论他们是做ERP的，CRM的，做财务管理的、做设计软件的、做IT自动化的、做网络安全的、做云储存的，它们不在相同的赛道，但在每一年都会努力做到40法则。纵观整个AH股，满足这个要求的公司凤毛麟角，例如上面的erp公司业绩，几乎全军覆没。

美股的公司为了做到这个40法则也会常用一些手段，包括订单后延，平缓增速。频繁的裁员，以保持每个节点0增长40%利润率的机会，还有内部要求每年要完成足够数量的工具横向延伸，通过扩展功能维持客户粘性和付费空间。还要经常考虑与同行并购减少竞争，优化规模。

正是这些高要求，才导致美股saas板块看上去个个都是泡沫，估值很高却能长期维持，买入的容错率极高，牛股频出。

当然，过多的股权激励导致了利润长期为负，不得不看自由现金流率或者ebitda来替代利润率计算40法则，这是这个板块唯一的缺点。

但在A股和H股，saas公司的自由现金流率往往比利润率还低，这就更令人无语了。

看到这里，与其把这一长牛板块叫做美股Saas，更合理的称呼是：满足40法则的软件公司。

三、结语

所以对于中国saas的发展，模仿产品功能终究是不可能成功的，就像“中国最像奈飞的公司”，这是一个笑话。

在过去，对于saas公司的投资逻辑和估值，也许有很多复杂的指标，但追根溯源，它们都是短期跟踪指标，不是公司成长的关键。

对成长性和利润率的双重要求，才是美股saas板块长牛的基础。不去过度竞争，不去乱烧钱，为客户着想增设更多功能，让收费配得上服务，适时合并，利润率长期做不上去，技不如人，主动放弃，这些行动，都是为了满足40法则的必然要求。

中国saas的未来，对于从业公司而言，现在要做的就是重新考虑产品形态，找到真正的创新点和需求点，以长期40的准则去要求自我。

而对于投资者而言，也应该根据增长和利润定价，做不好的公司随便都能大笔融资，最终的结果可能就是养出一群低增长低利润率的怪胎。可以说，过去的暴跌，既有上市公司的问题，也有乱定价的问题。这个行业，往往是投资者和公司相互促进的，40法则不只是公司的自我要求，投资者可以充当监督者的角色。距离中国saas板块长牛应该还有很久的时间，但理念的改变现在就应该开始。

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