这个假期结婚“不太挤”，婚庆赚钱的方式变了。
作者：苏琦 编辑：金玙璠
来源：定焦（ID：dingjiaoone）
“五一只订出去2号一场， 其余全空。”“今年五一，没人结婚吗？”最近，社交平台上，不少从业者发帖感慨，今年五一是婚礼人的淡季。往年可不是这种情景，想抢占五一假期的新人们，不仅需要提前半年甚至一年开始预约，还要面临各个环节的层层涨价。有数据显示，往年五一、十一假期，全国婚庆的涨价幅度约15%-20%。但一直到今年3月，不少婚礼从业者都没有等来咨询订单的新人。往年有从业者因为咨询量太多，“看谁出的价格高接谁的单”，今年不仅不敢涨价，还有不少人降价抢单。至于今年五一婚礼生意“变淡”的原因，有2024年没有“立春”节气而被称为“寡年”“寡妇年”的因素，有去年生意报复性增长的反差，也有消费者心态和行业格局变化的影响。在民间，有“寡妇年”慎结婚的讲究，不少原本准备在2024年办婚礼的新人，选择在2024年春节前办完了婚礼。去年五一，累积了三年的婚礼需求集中爆发，今年五一的婚礼订单数量自然同比减少。有从业者指出，今年行业恢复理性，明年五一的婚礼单量数据才真正有参考价值。近两年，新人对婚礼的预算下降，但对婚礼的要求变高。随着社交平台的兴起，婚礼行业的价格越来越透明，也越来越讲究创意。这无形中增加了从业者获客抢单的难度，加剧了行业的竞争。例如，去年以来，各地出现了很多“婚礼堂”，这是一种已经装修好的宴会厅，并提供餐饮、场地、婚礼策划等一站式服务，用更具性价比的价格和更便捷的流程吸引用户，快速抢占婚礼市场。不过，从业者们还是对未来保持乐观。他们认为，行业分工越来越细，新人的审美和要求越来越高，从长远来看能推动行业进步和发展。从业者想要吃到更大的蛋糕，就要提高自身水平。01
订单下滑，婚庆从业者慌了
不少从业者表示，今年五一假期的婚礼订单数量对比去年直线下滑，“等单子等得心慌”。有业内人士对「定焦」分享了一组数据，今年5月，其公司在全国范围内接了1166场婚礼，同比下降25.78%；其中，五一期间（5月1日-5日）接了530场，同比下降28.37%。位于广东梅州的上喜摄影，今年5月的订单只集中在宜婚嫁的吉利日子，而去年五一假期的订单量基本排满，且过完春节就有预定单进来。位于河南信阳的婚礼摄影师火二田也有相似感受。据她回忆，去年当地婚礼市场很缺摄影师，“基本会用相机的都上场了”，但这样热闹的场景今年很难再见到。摄影师的“主动权”也随着行情的变化而发生了转变。火二田称，去年五一，很多摄影师选择不跟婚庆公司合作，因为抽成太高，“婚庆公司向新人报价4000元，到摄影师手上只剩1000元”。这些摄影师选择自己接直单，因为咨询量太高还出现了“挑客人”的现象，“看哪个客人出的价格高，就接哪个”。还有摄影师会在五一和十一期间空出一天留给急单，“价格会要得非常高”。但今年，摄影师需要婚庆公司介绍单子。慧慧在四川有一家经营了7年的婚纱店，她告诉「定焦」，今年五一订单量同比下滑70%左右，店铺客流量也下降50%左右。从今年3月开始，慧慧的店里几乎每天都没什么人前来咨询，线上店铺的点击率一天只有十几个人，往年一天都有50多个人。同时，因为年前大量买了新款婚纱、秀禾和敬酒服为年后做准备，尾款在3月支付，导致当月入不敷出。生意不好做，部分婚庆行业从业者开始降价抢单或低价促销，这也使得行业产品品质鱼龙混杂，新人体验感变差。今年很多新的从业者加入婚礼市场，有的为了接单自降门槛，同时用低价引来的客流练手，这就扰乱了市场价格。加上摄影很难有统一的评价标准，“导致有的用户会给你600元，让你拍出6000元的水平；有的人有6000元的水平，但用户却觉得只值600元”，火二田称。慧慧则发现，现在的顾客加上联系方式之后先问价格，一旦价格不满意，或者发过去的图片没看中，就直接不再回复，“我们很被动，销售工作更有难度”。五一假期的订单不及预期，不少婚礼从业者也在想办法应对。一部分人转向其他服务场景，比如会议、活动、亲子、生日等；一部分已经做出IP的网红从业者，形成了固定的风格，开始转型培训；也有部分从业者转去产业链上下游，做婚礼伴手礼、做短剧、做相亲配对等。上喜摄影就做好了准备，团队今年开了一家1000多平的古风拍摄馆，借助泉州簪花以及战国袍的热度，发展古风写真业务。不过，近两年随着婚礼上下游的报价越来越透明，利润也随之越来越薄。“获客的渠道大同小异，市场份额减少的前提下，很多新从业者涌入，转化成功率高低只能各凭本事。”上喜摄影负责人称。有从业者预测，今年下半年行情或许会逐渐回暖，“今年宜嫁娶的好日子都在下半年，7月居多”。也有从业者的心态比较平和，认为冷静一年也挺好，“做多了行活，思维会逐渐固化，服务能力会下滑，今年反而可以沉淀一下，看看还有什么可以进步的空间”，火二田称。02
寡妇年、婚礼堂，
传统婚礼生意受冲击
今年五一婚礼生意遇冷，与年份、消费者预算、婚宴市场格局变化等因素，都有关系。很多人选择集中在小长假办婚礼，一方面是方便亲朋好友来参加，另一方面是大多数新人办婚礼需要挑选良辰吉日，五一、十一本身就是“好日子”集中的时间段。但今年是“无春年”。“无春年”指的是由于农历与阳历的的时间差，造成某一年农历正月没有立春节气出现的情况，平均2至3年就会出现一次。在俗语里，“无春年”也被称为“寡年”“寡妇年”或“盲春”。在民间，有“寡妇年忌婚”的说法。1月，“龙年不宜结婚”等话题登上热搜，有专家表示，“寡妇年不宜结婚”的说法没有科学依据。上喜摄影负责人称，“寡即少的意思，今年宜婚嫁的日子确实比往年少，很多介意的新人，选择在农历新年之前的1月和2月把婚礼办了。”而今年婚礼行情不好，也有去年行情的衬托。定制婚礼服务平台找我婚礼联合创始人岳战指出，很多人把疫情三年拖着的婚礼都挪到了去年五一和十一，今年及以后的订单才是正常状态，“今年行业回到更理性的状态，同比增长数据，其实不太具备参考价值”。其实，年轻人对婚礼的预算也在变化，更省钱、更追求性价比，从业者的收入自然受到影响。Blue Blue在婚礼策划行业从业多年，她的整体感受是，现在年轻人在婚礼的预算环比呈现下降趋势，但小红书等社交媒体的出现让新人对婚礼的要求变高。“以往新人可能是在能力范围内办最好的，但现在很多新人因为不了解婚礼，进而采用‘小红书爆款同款’，比价多家后，找价格最划算的方案。”但实际上，婚策产品一定程度上是非标品，从沟通主题到设计到定制产品，服务周期非常长，沟通的沉没成本也非常高。另外，宴会厅大小、宾客人数、吊顶长度等，都会导致成本变化。小红书和抖音的流行，让行业定价被粗暴“抹平”，从业者的解释成本变得很高。Blue Blue指出，“大部分婚礼从业者其实也不想‘搬运’社交平台上的案例，但是用户为了保证自己的婚礼效果的可预见性，会更加有主见的强硬选择，这也让婚礼策划和新人的关系变得紧张，增加了很多不必要的沟通成本。”谈到今年的行情，多位婚礼从业者都提到了“婚礼堂”对婚宴格局带来的冲击。婚礼堂是一种婚礼服务新概念，提供已经装修好的婚礼场地、婚宴餐品、婚礼策划等服务。婚礼堂刚出现时，有些酒店场地布置得不够高端，但这两年，Blue Blue注意到，很多大型婚礼堂集团的出现，让婚礼堂逐步高端化发展。这样的婚礼堂对用户的吸引点在于，一方面，一站式服务更方便，省了很多沟通和协调成本；另一方面，因为长期重复利用，婚礼堂可以投入很高的成本对宴会大厅进行装饰布置，而用户只需支付场地费用即可，价格低于单独请婚礼策划公司布置。岳战称，婚礼堂既没有婚策公司单场的运输、人工等成本，也比婚策公司同样预算做出来的效果好，缺点是没有个性化，但是性价比更高。婚礼堂的兴起，抢了原本行业利润较高的婚礼策划和酒店婚宴方的生意。“本来一个城市可能只有50个宴会厅，疫情后增加到70个宴会厅，消费者的选择就多了，生意更不好做了。”03
2024年，婚庆赚钱的方式变了
近几年，从业人员的流失或转型，短视频平台的兴起，几乎重塑了婚庆行业。没有小红书和抖音这类平台之前，各地的新人基本只能看到本地婚庆公司的案例和报价。但近两年，人们能看到各个城市的优秀婚礼作品和价格区间，对从业者的要求也逐渐变高。可以说，到了2024年，婚庆行业已经不能靠信息差赚钱，开始拼创意审美、统筹服务和口碑建设。“新人花钱买你的时间和服务，一定程度上也是买你的经验”，Blue Blue提到，好的婚礼策划师应该学会引导新人，新人有时候并不知道自己到底想要什么、适合什么，才会被低价吸引，策划师应该挖掘出用户的真实需求，而不是完全听从新人的想法。行业蓬勃发展，需要从业者细化每个环节的服务。火二田称，以摄影为例，除了不断更新拍摄风格外，比如以前没有晨袍环节，这两年从一二线城市普及到三四线城市，要单独拍一套写真；比如新人会模仿小红书的出圈图，摄影师需要自己带道具和背景板，向影棚规格靠拢；再比如以前拍完一个月之后给成片，现在逐渐内卷到当天给9图的预告，如果新人愿意加钱，当天可以出全部的精修图。每一家婚礼策划公司其实都有自己的风格，不论是梦幻风格、大气简约风格还是超现实主义风格，自身风格越明显，就越能吸引相同口味的新人用户。Blue Blue提到，以前大型策划公司自带流量和资金，喜欢包揽所有风格，希望吃透市场，但现在只有风格足够特别、足够吸引人，才能在一众线上营销中突出重围。岳战也提到，所有能够生存下来的婚庆公司，都要以设计和创意为导向，形成“作品-曝光-获客-订单-作品”的正向闭环。以前单纯靠跟酒店拼关系、以渠道为先的时代已经过去了。可以看到，近年来婚礼形式和内容上有了更多风格，美陈设计、舞台设计、软装设计、园艺设计等都能够为婚庆所用，带动行业变得更有创意。长期来看，婚庆行业或许会将两极分化，分工也会越来越细分。“好的更好、差的更差”，Blue Blue解释，中高端婚礼从业方能产出不错的作品，对应的高端用户群也有消费能力，愿意支付设计、审美和品牌的溢价；低端婚礼从业方跑量，走性价比路线。相比之下，受影响最大的反而可能是中端市场，这些从业者需要找到风格和方向。目前行业的价格战，应该也不会持续太久。岳战分析，从业者不可能都去做不赚钱的生意，所有婚庆公司都有一个默契，那就是严守利润值。多位业内人士提到，中国婚礼市场这两年正在逐步进化，甚至很多地方都领先于国外市场。中国的新人需求更小众多元，这两年带火了三无婚礼、极简婚礼、目的地婚礼、答谢宴等新型婚礼方式。这些形式可能会在未来的某一天成为主流，倒逼从业者不断优化服务流程。国内很多大型婚礼案例，也已远超国外水平。Blue Blue刚从业时，很多案例和创意都会借鉴国外网站。但是这两年，国外网站的案例风格没有太大变化，国内设计师早已经“卷疯了”，婚礼风格变化的很快，否则很难在社交平台上抓住用户的注意力。行业分工越细，代表行业的专业度越高、竞争越激烈、门槛越高，婚庆行业也不例外。岳战称，这是好事，说明行业在进步。上述婚礼人都认为，整个行业会在今年洗牌，回归理性，这也会让婚庆行业回归最初的样子——用服务见证和陪伴新人最特别的一天。*题图及文中配图来源于Unsplash。应受访者要求，文中慧慧为化名。
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