在近日由母婴行业观察主办的「2024新渠道大会&增长品类大会」上，母婴行业观察创始人杨德勇对话广东绿臣贸易有限公司总经理沈志强，分享其对商业、创业、人生、成长的理解与感悟。以下为精彩内容：

杨德勇：2024年开年有什么感受？
沈志强：今年开年跟去年同期相比有明显好转，但内卷的整体大环境没有改变。一，可能因为今年是传统龙年，出生率还算不错；二，经过之前两三年煎熬后大家心态更好了，我拜访的很多零售客户表示能碰到的难处都已经碰到过了。2024年开局就是决战，从业者们应对挑战的姿态也相对更加从容一些。
杨德勇：您今年生意目标是什么样子的？
沈志强：目标就是希望核心客户活下去、活得好、能挣到钱。当前行业大环境确实很卷也很难，不过再难总有活得好的企业，我们在广东一共辐射了4000多家直营/分销店，的确没能力做到让每家客户都活得好，但可以集中资源让几百家重点客户活的比去年前年更好一点。另外，门店想要活下去，短期牺牲可以，但绝对不能天天做亏钱生意。
杨德勇：整合供应链是行业发展到这个阶段必须要走的路吗？
沈志强：从母婴最大的品类奶粉去看，前十名品牌份额占比已经达到90%以上，品牌集中化必然导致渠道的集中化。不过绿臣作为代理商，并不准备开店或怎样，因为这不是我们擅长的点，还是希望为零售门店、品牌商、消费者做一些事情和服务。就整个供应链整合而言，我觉得如果这件事的初衷和结果是好的，那么就会有机会。因为现在红利期已经过了，进入了更讲究效率的时代，整合的初衷应该是让门店效率更高、竞争力更强，当然整合完以后还要看能不能解决母婴单店、小型连锁的盈利模式问题，真正活下去并赚钱。如果初衷不变，又能达到这个效果，那么整合就是有出路的，否则其他整合类型我也不看好。所以，大家可以看结果，静观其变。
杨德勇：你觉得想要做好整合这件事，挑战在于什么地方？
沈志强：与零售门店、品牌商相比，做代理的能力门槛相对低一些，竞争力也要弱一点。如果绿臣这样的代理商想要做成“整合”这件事，比较缺乏零售基因，以及对消费者需求的敏感度。先不提整合项目，对绿臣本身而言，整个团队也需要全面提高学习能力，毕竟生意好做的时代已经过去，不与时俱进肯定是跟不上的。从今年开始，我们预判到广东一定会不可避免的面临整合，无论是门店、代理商，还是品牌商，整合供应链要记得“打铁还需自身硬”，整合不整合关键看你有没有能力，有能力就整合别人，没有能力就会被别人整合。
杨德勇：你比较看好什么品类方向，未来母婴行业的机会可能在什么地方？
沈志强：大健康品类、全家化营养品类是大家公认未来比较有前景的。这几年我们听到很多声音说奶粉不能做，这个其实主要看渠道，比如精品门店、调理型渠道奶粉占比确实很少，反而其他品类做得非常出色。如果你是传统门店，且目前还不具备专业能力的时候，奶粉依然是一个值得去做的好品类，关键在于你懂不懂得如何做。
杨德勇：沈总创业多少年了？每天思考最多的是什么，平时如何缓解焦虑呢？
沈志强：2001年创业过一次，2007年成立绿臣算第二次创业。作为代理商，我们每天都在思考两点，一是门店凭什么选择绿臣，我能为客户带来什么；二是我要怎么做才能让门店更满意，更符合品牌商的要求。做绿臣这18年来还谈不上焦虑，但困惑肯定有。比如到底要不要参与行业整合，似乎怎么走都会有所困惑。
杨德勇：你有没有经历过至暗时刻，怎么挺过来的？
沈志强：至暗时刻有点夸张了，不过总会有比较难的时候。对此，我给大家两提点建议：一是多运动，二是看看别人。起码在母婴行业，我们还有时间把酒言欢畅谈人生，应该好好珍惜。
杨德勇：创业那么多年，您觉得自己最大的变化是什么？最感谢自己哪一点？
沈志强：最大的变化应该是更加从容和淡定，看得更开了。最感谢自己的一点是坚持和拼搏。当你身为创始人要做一些决定的时候，能不能力排众议并自己买单，能不能跟大家分享果实，都需要毅力和坚持。今年开年的直观感受就是忙，当行业越来越难，你作为一把手想让公司活的更好，就肯定要比原来更努力。
杨德勇：您平时是怎么自我迭代和更新的？
沈志强：坦白来讲，可能每个创业者都有自己的方法。我静不下心看书，所以为了弥补这一点我会更多地找其他人交流，尤其是比我们更成功或者曾经很成功现在有些不如意的人。作为创始人要不断地走出去，最好能够跨界认识一些朋友，这或许不一定能够给你带来什么实质性的帮助，但自己一定要勇于探索。
杨德勇：做企业对你来说最大的满足是什么？
沈志强：被需要，或者说有价值。小到家庭大到社会，能为大家的生活变得更美好提供力所能及的帮助。
杨德勇：有没有想过躺平，或者离开牌桌的那一天吗？
沈志强：想的很少，可能我们福建闽南人就是这种性格，没有退休这个词，只要行业需要我们，我们就会一直战斗。
杨德勇：有没有崇拜的企业家或者创业者，他们身上有哪些特质吸引你？
沈志强：我说两位平时能接触到的崇拜的企业家，第一位是福建福耀玻璃的曹德旺，我曾经因为个人原因错失了去单位实习的机会；第二位是娃哈哈的宗老板，我们代理过他家的奶粉，到广东出差时和他接触过，吃住和谈吐都特别接地气。
杨德勇：最后总结一句话送给在场所有的朋友。
沈志强：这些年很多从业者都在讨论母婴行业还能不能做？当然能做，而且是好行业，不信去其他行业试一试就知道。大家一定要对这个行业充满信心，做好自己，一切还有机会，谢谢大家！
2024年4月26日 杭州
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