阿里云的打法是顺势求变。所谓“势”，有三个：互联网云厂商和电信运营商云攻受易位；生成式AI正在在重构云计算；中国企业出海潮
文｜吴俊宇 
编辑｜谢丽容
面对复杂的市场形势，过去三年，阿里云空中换引擎，前进中调整，经历不少阵痛。今年是个节点，这个中国最大的云厂开始战略反攻，反攻是从新旧战线同时展开的。
在传统战线，阿里云保持着第一的市场份额，还在试图扩大份额。今年3月以来，阿里云在国内、国际市场掀起了两轮降价。其中计算、存储、数据库等核心产品平均降价幅度超过20%，最高超过50%。
新战线上，阿里云聚焦两个重点——生成式AI、出海。这两个点上，阿里云攻势凶猛。阿里投资了中国估值前五的生成式AI独角兽，智谱AI、零一万物、百川智能、MiniMax、月之暗面。这些公司均在阿里云上训练大模型。阿里云管理层曾透露，中国80%的科技企业和一半大模型企业跑在阿里云上，投资模式可为阿里云的生成式AI产业布局落地节省时间，增加战力。
出海方面，阿里云的突破口仍然放在东南亚，目前，阿里云在东南亚五个国家（新加坡、泰国、印尼、马来西亚、菲律宾）设立了本地数据中心，是中国云厂商中覆盖最广的。
过去三年，阿里云一直在优化政企项目、提升收入质量。阿里云的竞争对手处于攻势。阿里云的收入增长相对平缓。即使经过三年战略调整，阿里云依旧是中国市场份额、营收规模、利润规模最大的云厂商。
事实上，阿里云的竞争对手更是自己。多个数据表明，这家公司的规模仍占优势，但阿里云需要和其他竞争对手进一步重新拉开距离。阿里云在中国公共云IaaS、PaaS市场位居第一。国际市场调研机构IDC数据显示，2023年上半年阿里云在中国公共云IaaS市场份额为29.9%。阿里云在中国公共云PaaS市场份额为27.9%。
阿里云2023年营收规模在中国云厂商中位居第一。2023年阿里云营收规模为1054亿元（含跨分部交易数据），营收增速为3%。经调整后的EBITA（非美国通用会计准则的盈利指标，剔除股权激励、无形资产摊销等非现金因素影响）利润为50.8亿元，EBITA利润率为4.8%。
在波谲云诡的市场竞争中，阿里云如何能长期领跑，让更多企业继续选择它？4月22日，阿里云发布了2025新财年（2024年4月1日-2025年3月30日）的品牌广告。百川智能创始人王小川、分众传媒创始人江南春、高途集团创始人陈向东三位企业家阐述了“我用的云，是阿里云”的原因，并解释了阿里云为何是“AI时代领先企业的共同选择”。
降低算力成本，押注生成式AI，帮中国企业出海。可能是阿里云被上述企业选择的核心。也是阿里云战略反攻的组合拳。
这轮反攻事实上也是顺势而为，因为此时中国云市场出现了三个结构性调整。
其一，互联网云厂商和电信运营商云攻受易位。互联网云厂商这三年战略调整已到尾声。各公司营收增速、利润水平明显提升。电信运营商云战略减速，开始调低增速预期、减少亏损。
其二，生成式AI在重构云计算。IaaS（基础设施）、PaaS（平台软件）、SaaS（应用软件）三层技术均在变化。在IaaS层，GPU算力增长远超CPU算力；PaaS层以上出现了MaaS（Model as a Service，模型即服务）平台，应用开发效率大幅提升；在SaaS层，一批碎片化、原子化、轻量级的AI原生应用涌现。
其三，中国企业出海潮。越来越多中国企业要在海外使用云、软件、AI。这是中国云厂商新的增长点。
降低算力成本
利用规模、技术持续降低算力成本，是阿里云吸引很多客户的首要因素。
云是重资产生意，规模即是壁垒。它的业务逻辑其实很简单，采购服务器，建设数据中心，高强度研发投入，对外出租计算、存储、网络、软件等服务。云的技术特点是利用弹性调度能力错峰填谷，减少资源闲置，提升算力效率。公共云的成本优势很大程度来自于算力效率。服务器CPU利用率是算力效率的核心指标之一。公共云合理利用率为40%-60%，私有化部署的算力资源，使用率一般不超过5%。
云一旦形成规模效应，便能持续降低边际成本，获得更高利润，进行下一轮资源采购和研发投入。算力价格在这种循环中持续下降。一个典型案例是，亚马逊AWS在2006年至2023年9月，17年共降价了134次。过去10年，阿里云的计算价格也降低了80%，存储价格下降了近90%。
高强度技术研发也是降低算力成本、释放技术红利的重要手段。阿里云过去几年形成了飞天云操作系统+CIPU（云基础设施处理器）的技术架构。它可以在集群管理、调度方面进一步压榨算力效率。阿里云甚至自研了服务器CPU芯片倚天710。过去2年，倚天710在已实现量产和部署。它的制造、运营成本比同等性能的x86芯片更低。这让阿里云的算力成本进一步降低。
一位阿里云基础设施技术人士曾对我们直言，“提升算力性能、降低算力成本”永无止境。这不仅能为客户提供降价空间，还能提升阿里云的利润率。理想情况是，算力性能提升50%，其中30%通过降价让利客户，20%留给自己作为利润空间。
高途集团创始人陈向东的观点是，阿里云的大规模普惠算力，帮助高途持续了降低IT成本。
高途集团是一家兼具教育基因和科技驱动力的科技教育公司，它的直播课程部署在阿里云上。高途集团在线课程的技术难点是，上课处于算力需求峰值，下课又处于低谷。传统的私有化部署，要按最高峰值准备万核服务器规模的IT资源。它的采购、运维成本很高，还面临硬件折旧、淘汰等问题。在阿里云上，上课前5分钟内就能拉起万核服务器资源，并在下课后释放。弹性、灵活的算力使用模式，能大幅节省硬件采购、运维费用。
这种持续“提升算力性能、降低算力成本”的循环，让阿里云成为了很多需求方的优先选择之一。
对需求方来说，使用阿里云，绝对价格也许不是最低的，但决策成本更低。今年3月，一位互联网企业IT人士对我们表示，他所在公司的IT基础设施部署在阿里云上。他们采取了“1+X”的多云架构。会根据每朵云的价格波动、技术特长随时切换资源。所谓“1+X”指的是，一朵云加其他云的部署模式。如果上公共云，一朵云往往是阿里云。
选择阿里云的重要原因是，市场份额更高、稳定性相对可靠，规模成本优势明显。阿里云会不断通过降价的方式释放技术红利。他进一步解释，企业每年IT支出规模是固定。泛互联网市场目前是存量竞争，阿里云多吃一口，其他厂商份额就会少一口。阿里云今年以来的降价，意味着阿里云的资源用量会更大，其他云的用量会减少。
押注生成式AI
生成式AI市场增速远高于传统的云市场增速，它是云的下一个核心增长点。基于这个前提，生成式AI是阿里云未来3年-5年的核心战场。生成式AI也让一批企业成了阿里云的新用户。
国际市场IDC数据显示，2023年上半年中国公共云服务整体市场规模（IaaS+PaaS+SaaS）为190.1亿美元，同比增长14.7%。但在IDC数据显示，未来5年中国生成式AI市场的年均复合增速为55.1%。
在美国市场，微软智能云在2023年下半年已经靠生成式AI实现收入增速反弹。一种市场预期是，阿里云在2024年的营收增速也将逐渐回升。
阿里云在生成式AI的市场占据了一定的先机。2023年10月的云栖大会上，阿里云管理层曾表示，中国有全国80%的科技企业和一半大模型企业跑在阿里云上。
目前，智谱AI、零一万物、百川智能、MiniMax、月之暗面是中国目前估值前五的大模型创业公司。这五家公司均已被阿里战略投资，且均在阿里云上训练大模型。
阿里云和大模型创业公司的战略合作，有三方面价值。
其一，大模型创业公司训练模型会消耗大量算力，阿里云的收入会因此提升；
其二，企业客户通常会针对不同业务使用不同模型，和多模型战略合作，可以给客户更大的选择权；
其三，大模型创业尚处初期，技术路线和发展方向还未收敛，押注所有企业可以探索更多可能性。
大模型创业公司选择阿里云的重要原因是，阿里云形成了大模型的平台生态。生态的吸引力来自于多个方面：算力资源，训练推理成本，平台稳定性，应用开发便捷性。为此，阿里云一共提供了四个方向的产品服务。这些产品服务覆盖了大模型的训练、调优、推理、使用的全流程。
1、PAI灵骏（高性能模型训练平台），对外提供稳定的智能算力服务。
2、PAI灵积（模型推理与服务平台），为其他模型厂商提供API接口，并对外提供推理服务。
3、开源的通义千问模型（已开源70亿、140亿版本、720亿版本，AI开源社区魔搭ModelScope）
4、“阿里云百炼”（大模型应用开发平台），帮助打造专属AI和大模型应用的开发工具。
百川智能是搜狗前CEO王小川在2023年4月成立的大模型创业企业，公司成立仅半年便跻身独角兽企业。在王小川看来，阿里云用先进AI算力支撑了百川智能的模型快速迭代和部署。
通过与阿里云深度合作，百川智能连续发布了11款基础大模型，平均每月迭代一款模型。阿里云为百川智能提供了基础设施、集群管理、开发平台等产品服务。在阿里云上，百川智能快速建立了起2000卡以上规模集群。这有效提升了模型训练的稳定性、模型的部署效率，同时降低了模型推理成本，减轻了运维压力。
不仅是AI创业公司在开发大模型，各行各业的企业也在针对自身业务开发行业大模型。目前，高途集团在利用通义大模型开发自己的教育大模型。高途有近万辅导老师，他们负责服务、指导学员。辅导老师如果能提供高效、标准化的服务，可以改善学员体验，提升课程报名率。
因此，高途正在与阿里云共同探索教育领域辅导老师的大模型提效方案。其中一个做法是是，基于生成式AI开发智能客服助手。它可以遵循课程辅导流程、客户服务标准，提高回答质量。辅导老师也可以把宝贵的精力用于课程教学。
模型训练成本、迭代周期，很大程度受云平台技术能力的影响。模型的升级迭代以月为单位，一次完整训练成本高达数千万元。当算力供给不稳定时，模型训练时间会延长，算力成本也会大幅提升。
一位大模型厂商人士表示，大模型训练动辄使用千卡、万卡，训练耗时往往长达数周甚至数月。如此大的GPU集群，显卡、网络、系统随时可能遭遇故障。一旦故障就会导致训练进度中断，甚至还要手动重启作业。这会导致运维成本很高。即使训练恢复，大量数据需要重新计算，这又会花费大量时间，浪费昂贵的算力资源。
另一位大模型厂商人士表示，卡多、稳定、产品丰富、综合成本相对较低，这是他们选择阿里云的核心原因之一。
加入中国企业出海战局
出海，这是阿里云吸引出海客户的重要能力。这也是阿里云寻求长远增长的新机会。
产业升级、产能外溢，中国企业出海从“可选项”变成了“必选项”。2020年之后，中国企业出海出现了一波新的高峰期。2020年-2022年是中国对外直接投资金额在近6年增长最快的阶段。中国对外直接投资金额3年平均增速高达12.5%。2017年以后，东盟成为中国直接对外投资金额占比最大的区域。中国对东盟直接投资金额占比持续提升，已达到11.4%的历史高点。
2013年-2022年，中国直接对外投资存量金额增长最快的行业是：软件业（增长17.8倍）。原因是，出海，需要数字化基础设施。因此，中国的科技公司、云厂商、软件服务商都在跟随中国企业一同出海。
多位中国云厂商高管曾表示，东南亚云市场投入产出比、利润空间高于国内。中国云服务东南亚市场定价通常比国内高30%以上，定制、服务成本更低。国际企业先行制定了东南亚市场的游戏规则。在这种游戏规则中，中国企业反而可以拥有更高的市场定价、更低的服务成本。
阿里云是中国云厂商中全球化拓展业务相对领先的一家。目前，阿里云在全球30个地域运营着89个可用区，覆盖超过200多个国家，管理着数百万台服务器。在全球覆盖节点，这是阿里云为中国出海企业提供服务的基础。
分众传媒是中国知名的楼宇广告媒体公司，2017年之后逐步出海。目前已经在韩国、新加坡、印尼、泰国、马来西亚和日本等国家的70多个海外城市布局业务。分众传媒创始人江南春认为，分众传媒离不开云计算。阿里云，以全球云基础设施支撑了分众传媒的全线业务出海扩展。
目前，在新加坡、日本等国家，分众传媒把业务部署在了阿里云的IoT（物联网）云平台上。分众媒体的广告屏因此实现了安全上云、广告智能分发。分众传媒还在和阿里云共同训练广告行业大模型。这可以用于生成广告文案创意。模型经过三轮迭代，目前正在部署测试。
除了分众传媒，阿里云还支撑了一批中国出海企业。东南亚是很多中国企业出海的第一站。阿里云2014年旧开启了东南亚业务。起步早、耕耘久，阿里云在东南亚的市场份额、本地数据中心数量因此有相对优势。
国际市场调研机构Gartner 2022年数据显示，阿里云在印尼、马来西亚市场份额超过20%。IDC亚太分析师2023年8月曾对我们表示，阿里云在东南亚五个国家（新加坡、泰国、印尼、马来西亚、菲律宾）设立了本地数据中心，是中国云厂商中覆盖最广的。
阿里云的全球节点、合规能力使得中国企业可以借助阿里云出海。一位阿里云国际业务高管2023年8月曾对我们表示，合规包含两个层面的议题，一是遵从本地法律法规，二是为当地社会做贡献。
他进一步解释，云业务要取得各地认证，目前阿里云在全球各国取得了130多项安全合规认证。在任何一个区域，政府类客户或伙伴都是重要背书。在东南亚投资数据中心，参与数字政府、智慧城市项目，推动数字基建进程，是推进国际业务的重要方式。
中国企业出海进程加速。一位云厂商人士曾表示，中国出海企业可以为头部云厂商每年带来数十亿元的收入增量。阿里云等中国云厂商应该抓住这一轮新机会。一家严肃的云厂商必须搭建起面向全球的技术架构。云厂商跟随中国企业出海，不只是为了收入，也是为了参与国际竞争，理解云的产品、技术趋势，进而反哺中国市场。
多位云厂商人士表达了同一个观点，中国云市场过去三年以阶段性调整为主。沉寂三年后，生成式AI、出海正在带来新的机会。
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