“高投入的研发”和“财务表现”之间去做平衡？
作者 | 吴妮  编辑 | 旧梦
来源 | 深蓝观
（mic-sh366）
港股18A药企完成年报披露后，A股生物医药板块上市公司也开始放成绩单，将过去一年医药行业的浮沉跌宕尽数摆在眼前。令人挂心的除了各项财务细节，还有一个容易被忽略但很重要的数据：员工数量。
图片来源：深蓝观
人数的变化大多数情况下和公司的发展状况呈正相关，对比2022年的员工数，大多数企业有所减员。只有少数在商业化方面有较大进展的药企，才会出现员工数增长的情况。
然而，整体增长也不意味着员工躲过了裁员。比如云顶新耀，商业团队从31人增长为209人，但临床开发人员从2022年的132人缩减至2023年的60人。
裁员，在经济下行的环境下已经见怪不怪，无法定性为好事还是坏事。裁员不是结果，而是手段，因此业内更关注的是，药企能够通过裁员达成什么样的目的。
最近，业内一家老牌药企贝达药业传出裁员的消息，研发部门裁员比例达60%，医学部门30-40%，这对于一家仍在铺管线阶段的创新药企来讲是一个相当惊人的比例。贝达此番裁员很坚决，据悉连哺乳期和即将退休老员工也没有幸免。
如此比例的裁员，往往是药企迫于减亏和生存压力，伴随着放弃管线、产线发生的。一位资深猎头分析，“如果把60%的研发裁员比例量化，大概是10个管线里砍掉7个。”
贝达药业最近并没有研发失利的消息传出。从业绩来看，贝达药业预计2023年实现营收24亿元—25亿元；归母净利润3.2亿元—3.7亿元，同比增长120.05%—154.43%。
贝达给被裁员工的解释是：公司发生了重大的战略调整。
只是，这一变动有些太过于突然。
01
创新药第一股的危机
2011年，大多数biotech才刚刚建立，而这一年是贝达药业进入商业化元年；五年后贝达在创业板上市，成为创新药第一股，也是众多行业人士去梳理中国创新药行业发展的一个典型参考对象。
当复宏汉霖、康方生物、和铂医药今年首度实现年度盈利，贝达已经持续盈利了10多年。这些成绩，都是由贝达药业首个商业化产品埃克替尼支撑的。
埃克替尼是中国第一个具有独立知识产权的EGFR-TKI，往大了说，是中国首个小分子靶向抗癌药。
贝达当时的首席科学家王印祥曾坦陈，他所研发的埃克替尼的靶点也不是新东西。但埃克替尼创造出多个“第一”，实实在在吃到了时代红利。
埃克替尼是2011年上市的，当时只有两个海外药厂的竞争者——厄洛替尼、吉非替尼，后两者售价超过一万/盒，埃克替尼最初售价约为3000元一盒。在都没有进入医保目录的情况下，埃克替尼凭借性价比，走出一条国产替代的路子。埃克替尼销售额一路攀升，在2016 年销售额突破 10 亿元。
唯一的风险在于后续竞争者太多。EGFR肺癌突变市场之大，觊觎者不计其数。除了二代、三代EGFR-TKI创新药，吉非替尼和厄洛替尼的专利在2016年到期，国内仿制药企跃跃欲试。
图片来源：药融云《肺癌领域药物市场及靶点分析报告》
贝达药业的防御准备做得比较晚，其自主研发的的第三代EGFR抑制剂BPI-15086项目在2016年底开启I期临床试验。然而，2017年3月，阿斯利康三代EGFR抑制剂奥希替尼在国内上市。
火上浇油的是，同年王印祥离开贝达。
2018年，贝达开始调整研发策略，仿制药项目中氯法拉滨、缬沙坦、阿托伐他汀项目被暂缓，伏立诺他被终止。贝达将主要精力和资源聚焦在创新药上，并引进益方生物的贝福替尼，替代了原来的自研EGFR抑制剂。
贝福替尼比自研管线更有竞争优势，但进度没有加快多少。直到2023年，贝福替尼才作为第四个获批的三代EGFR-TKI在国内上市。
不仅是贝福替尼，贝达药业其他管线进度也比较慢。第二款创新药ALK抑制剂恩沙替尼于2020年上市，这意味着在埃克替尼后长达九年没有新药。另外两款药贝伐珠单抗和肾癌新药伏罗尼布分别在2021年和2023年上市。这也是为什么贝达被诟病创新乏力的原因。
既然不能在研发上先发制人，更要在商业化上争取优势。但贝达的销售策略加重了危机。
02
贝达铁军的失利
一位重仓贝达药业的投资者想不明白，为何公司2023年前三个季度利润都很好，第四季度突然熄火。2023年全年净利润预计为32000万元-37000万元，除去三季度报净利润3.05亿，Q4的利润只有几千万。
这次怨不得研发，2023年H1有两款新药上市，甲磺酸贝福替尼胶囊及伏罗尼布片。
贝福替尼是国内上市的第四款EGFR-TKI，在此之前上市的分别是阿斯利康的奥希替尼、翰森的阿美替尼、艾力斯的伏美替尼。
想当年，阿斯利康的奥希替尼在国内上市第一年内9个月贡献超过5亿元收入。阿美替尼在2020年上市，吃到首个国产三代EGFR-TKI红利，首年(2020年)即在中国公立医院及实体药店的销售额达1.4亿元。到艾力斯的伏美替尼上市时，EGFR的身价已经降低，想挤入已经有些费力。
但艾力斯在商业化方面早有准备，在提交伏美替尼附条件批准上市申请的同时融资上市，在IPO阶段新招募销售人员300人，后团队扩张至650人。2021年,伏美替尼即实现销售收入2.36亿元。第二年，艾力斯与复星医药合作，进一步增强商业化能力。
比不过上市早的在情理之中。迪哲药业的舒沃替尼上市晚于贝福替尼，但商业化团队提前一年开始筹备，在上市后四个月内实现营收9128.86万元。
比上比下都不足，“贝达铁军”是哪里出了问题？
问题的关键依然是埃克替尼。每年年报里，贝达都不忘罗列埃克替尼创造的无数个“第一”。即便是再大的明星产品，按照产品周期也应当有导入、成长、成熟和衰退四个阶段。但时至今日埃克替尼依旧是公司的顶梁柱。
据ALK领域企业及临床多方调研了解到，恩沙替尼上市后，贝达并没有单独建立销售团队。
恩沙替尼是一款ALK抑制剂，虽然同是肺癌领域，但是和埃克替尼分别属于两种突变类型。这涉及两套不同的市场&医学策略，按理说，恩沙替尼需要单独建立团队的。
但贝达当时的考虑是，调去恩沙替尼团队的销售人员要面临推广新产品的挑战。既然有埃克替尼这样一款成熟、市场接受度高的产品，销售人员做新产品的动力显然是不足的。出于对人员流失的担心，销售部门始终没有建立单独团队。
原本业内对恩沙替尼的期待比较高，在上市恩沙替尼前阶段，罗氏将其作为潜在的对手，其同样的二代ALK抑制剂阿来替尼于2019年年底通过谈判进入国家医保，2021年在国内的销售额曾达到18.7亿元，占市场比近60%。恩沙替尼商业化后反而构不成威胁了。由于市场和销售资源没有跟上，恩沙替尼放量比较慢，在2020年底上市，2021年销售收入1.50亿元。进入医保后，2022年销量达5.4亿元。
贝达的其它两款款核心产品：贝伐珠单抗注射液、甲磺酸贝福替尼胶囊，也是龃龉不前。上市后，贝达放出“5项全能”的口号，让销售同时推广5款产品。这明显是一个不合理的模型，特别在一代EGFR和三代EGFR之间，销售必需有所侧重。市场上竞争对手这么多，贝达想要两款产品同时被医院引进，挑战是巨大的。
唯独针对肾癌新药伏罗尼布，其获批当月组建专门销售团队。贝达初涉肾癌方向，销售团队搭建势在必行，没想到的是贝达一口气开放40个HC（参考专招医药代表公众号2023年4月9日公开信息）。据业界估算伏罗尼布去年的预期销售不到1000万，如果去年这40余岗位全部完成招聘，简单算来伏罗尼布的利润是否足够支撑这40个HC的底薪及奖金还是一个未知数。
在这样的模式下，去年贝达扩招大概几百个销售。而且除销售部门外，其他部门的HC被锁。或许是这次扩招为今年的裁员埋下隐患，却是研发和医学承担了后果。
03
“重大调整”是什么？
在多次业务的分拆和整合中，MNC对裁员已经驾轻就熟，从策略提出到过渡执行，整体周期比较长，呈现出一种相对稳定的裁员。
Biotech许多则是由研发失利、资金链问题触发的突发裁员。虽然引起行业焦虑，但目前整个行业基本对这种消息已经接受：这是一个战略聚焦、奔向盈利的一个手段。
2022年下半年，和铂医药减员43.9%，主要减少的是研发人员。与之对应的，是和铂医药砍掉管线和产线的操作——将巴托利单抗授权给石药集团，换来1.5亿元预付款及其他潜在里程碑付款，另一方面结束特那西普临床三期试验，出售生物大分子研发创新中心项目的生产厂房。而后和铂成立子公司诺纳生物，面向全球市场开展临床前药物开发服务，成为和铂扭亏为盈的关键。
基石药业裁员的效果也很明显，由于雇员成本降低，研发支出、行政支出、销售及市场推广指出有所降低。加上转让艾伏尼布的收益，今年同比减亏59.3%，为下一步商业化突破争取到较为充足的时间。短期内可以期待阿伐替尼和普拉替尼商业化加快，长期来看，基石能否翻身的关键在于重磅产品CS5001 (ROR1 ADC）。
比起未盈利的biotech，贝达药业的资金情况好很多，有更多缓和的空间。突然大规模的裁撤研发&医学部门，更像是公司对“创新”的一种战略性收缩。
而从过往的管线来看，贝达药业似乎也一直没重视过自研。公司在埃克替尼后的管线基本都是BD来的，与Xcovery合作开发恩沙替尼，从天广实生物引进贝伐珠单抗，从益方生物引进贝福替尼，先后收购卡南吉医药、Equinox获得伏罗尼布。
其他在研管线撑不起太高的预期，从Agenu引进的PD-1和CTLA-4抗体姗姗来迟，cdk4/6抑制剂赛道拥挤，还有许多停留在一期临床多年的管线。
现在的情况下，比起裁员后招募新团队开管线，更快的办法是在BD上下功夫。但贝达还没有透露任何计划，所谓的“重大调整”到底是什么，要看下一步动作。
贝达药业历史不过20余年，却开始被怀念了。
在当下一个融资困难的情况下，不少公司，尤其是上市公司都面临一个难题：一家公司到底要如何在“高投入的研发”和“财务表现”之间去做平衡？
贝达选择了褪去“创新”的外衣，力保后者。而曾经的“创新药先锋”如今的这个无奈选择，把这个难题再一次摆上了台前。
多少钱流转，多少人离合
《中国创投简史（第二版）》重磅面世
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