对于中国投资者而言，沙特是一个全新的市场和商业环境，从伊斯兰金融、保人制度到本地市场的消费习惯都需要重新适应
文｜《财经》记者 江玮
编辑｜王延春
仅在五年前，为了更好地在中国与沙特之间匹配项目，李晋吉还需要一家一家地去拜访，劝说中国企业进入沙特市场。世易时移，如今的沙特吸引了全球的资本和企业，来自中国的考察团络绎不绝。
作为沙中企业家联合会理事长、易达资本创始人及管理合伙人李晋吉亲身感受到了眼下这股中东“淘金”热潮。他所执掌的易达资本是最早进入沙特、具有中国背景的投资机构，易达资本在沙特首都利雅得的办公室几乎成为中国政商考察团访问沙特的必经站。从2022年至今，李晋吉和他的同事已经接待了超过2000家中国企业和机构以及地方政府代表。
今年3月，李晋吉在接受《财经》采访时，正逢沙特举办中东地区最大科技峰会LEAP，包括TikTok、阿里云、极兔、华为、商汤科技等数十家中资企业参展。易达资本是LEAP的亚洲合作伙伴，李晋吉一天要接待五六批客人。
“我们和来访中国企业保持着长期且具有深度的沟通。我们会根据这些中国企业所具备的专业能力，去判断他们在中东是否有发展潜力。与此同时，我们也积极寻找来自中国，且适配本地需求的合作伙伴。”李晋吉对《财经》表示。
易达资本成立于2019年，是一家总部位于沙特的投资平台。一期募集资金4亿美元，沙特主权基金共投资基金（PIF）和阿里巴巴支持的eWTP Capital为其基石投资人。总规模为10亿美元的二期基金已经获得PIF母基金公司Jada的投资。
易达资本的办公室位于利雅得的阿卜杜拉国王金融区（KAFD），这里有利雅得并不多见的高层建筑群。KAFD是一个投资超过100亿美元的特别商业区，在2006年启动时曾被时任国王阿卜杜拉寄予了引导沙特向非石油经济转型的厚望，却遭遇多次停工和延期，直到2016年之后才随着沙特的“2030愿景”得以继续推进。如今这里成为利雅得乃至沙特商业租金最高但仍一室难求的地方。英国《经济学人》杂志称KAFD为沙特经济转型的晴雨表。
从易达办公室的窗外望去是利雅得辽阔的天际线，远处除了几栋摩天大楼，是大片的土黄色低矮房子。最先映入眼帘的则是一座巨大的塔吊，整座城市正处于热火朝天的大开发之中。
从易达资本在阿卜杜拉国王金融区的办公室看到的利雅得，首先映入眼帘的是一座塔吊，这座城市正处于热火朝天的大开发之中。本组摄影/江玮
以本地策略为核心
李晋吉第一次访问沙特是2016年，那是一个没有电影院，女性被禁止驾驶汽车，不对外国游客发放旅游签证的年代。他还记得和同事一起去星巴克，男女需要分开排队。他因为自己没带钱包，想喊在另一个门排队的女同事，都会被阻止。“那时候的沙特和今天相比是截然不同的两个世界。”
但变化迅速降临。同年4月，沙特推出了雄心勃勃的“2030愿景”，从一个封闭保守的国度逐渐走向开放。在“2030愿景”之下，沙特希望建设充满活力的社会、繁荣发展的经济和充满抱负的国家。
在沙特的中国人常用“改革开放后的中国”来形容眼下的沙特，处在经济转型中的沙特也因此成为一片投资热土。李晋吉乐见于此，但也提醒，落地沙特的难度比人们想象中要大得多。“对人是一种考验，对企业是一种考验，对生意来说也是很大的考验。”
今年是易达资本在沙特落地的第五年。易达是为数不多得到沙特主权基金资金支持的中资背景的投资机构。在进入沙特市场之前，李晋吉曾在印度、东南亚等地管理多支聚焦中国能力出海的基金，并投出多个项目。
正是在印度工作期间，李晋吉注意到印度、巴基斯坦和孟加拉国有数千万人在中东地区打工，从而开始对中东市场萌生兴趣。处在经济转型中的沙特正好希望引入在海外市场已经做出业绩的投资人，李晋吉因此受邀来到沙特。
如今中资机构再想要得到沙特主权基金的投资并非易事。在李晋吉看来，五年前到十年前相对容易一些，但那种单纯财务投资的时代已经过去。现在沙特主权基金在做投资规划和布局时，更看重项目与国家战略目标的契合程度。
沙特的“2030愿景”意在改变石油产业在经济结构中的支配地位，实现经济多元化发展。沙特并非唯一致力于发展非石油经济的海湾国家。油气资源是这些国家长期以来的主要收入来源，但它们越来越意识到，如果继续一直依赖油气，迟早将会失去一切。卡塔尔早在2008年就制定了“2030国家愿景”，同样希望减少对传统资源的依赖，发展多元化的经济。
2010年，科威特提出“2035愿景”，想要将科威特打造成海湾地区的商业和金融枢纽。阿联酋则在2017年启动“2071年百年计划”，决心到2071年把阿联酋建成世界一流的国家。
利用油气资源累积的财富，海湾国家在过去几十年里陆续设立主权财富基金，进行长期战略储备，形成全球化投资的版图，其投资战略更多基于投资回报。为了更好地支持国家的经济转型和发展目标，这些主权基金近年来愈发重视对本土的投资。
2023年，沙特主权基金PIF投资了49个项目，总额达到316亿美元，在全球主权财富基金中名列前茅。在“2030愿景”宣布之后，PIF不断提高投资本土市场的资金比例以支持沙特的经济转型。根据全球主权财富基金数据平台Global SWF去年9月的数据，PIF在沙特国内进行的投资占比79%，投资海外的份额为21%。
易达资本不是一家传统的财务型投资基金。“以前科技公司那种经过ABCD轮不断融资，最后通过IPO（首次公开募股）上市的标准路径，坦白地说现在面临的挑战和阻碍已经越来越大了。”李晋吉说。在他看来，易达资本并不是按照传统财务投资基金募资成长的逻辑进行顶级设计，而是根据海外市场的实际需求，以及中国企业的能力进行定制化设计。
易达的策略是把中国能力打包整合，通过定制化的服务将其带到新兴市场。它看重的通常是拥有被市场验证的产品和技术的成熟公司。这些公司初步具备国际化的能力，在进入新兴市场后，有能力、有条件快速响应当地国家战略，并与本地合作伙伴积极合作，获取关键资源，从而实现发展目标。沙特和广义上的中东北非地区被认为是当下最具潜力的区域。
“对于一个行业而言，需要有人通盘考虑市场的长期发展潜力，供应链体系的平衡，才能助力生态体系的良性发展。在外来企业和当地政府之间，则需要一个关键角色来帮助双方系统性地梳理一系列东西。我们在这里刚好就扮演了那个角色。”李晋吉说。
易达资本成立后没过多久，新冠疫情暴发，国际旅行一度中断。李晋吉是为数不多仍往来于沙特与中国的旅客，为此一共被隔离过九次。他在两地之间传递最新的消息，希望减少双方的合作门槛。他形容自己在某种程度上成了“飞鸽信使”。
2019年至2022年，易达资本一期基金投出18个项目，其中13家成功落地沙特，包括去年12月在中国香港上市的极兔，以及由阿里云和沙特电信公司合资设立的沙特云计算公司。
易达和沙特电信、阿里云合资的沙特云在LEAP的展位，沙特王子费萨·班达尔前来视察，他也是沙特电竞协会和国际电子竞技联合会的主席。
李晋吉和易达资本的另一名创始合伙人黄烁子都来自中国，易达资本推行的是中国技术与产品的全球化，背后的资金则来自中东，公司战略和市场研究也围绕中东本地市场展开。当沙特开始越来越看重与中国企业的合作，而中国企业又对沙特表现出强烈的兴趣，得到两边信任的易达资本，成为两国合作的桥梁。
“第三年”定律
在易达资本一期基金所投的项目中，科技和数字化相关的项目占据很大比例。“我们本身比较擅长这块，科技、数字互联网相对来说也比较容易国际化。”李晋吉说。
通过与市场领先的中国企业合作，易达正在帮助中东和北非地区创建强大的本地数字生态系统。“现阶段的当务之急是搭建底层的基础。”李晋吉说。易达资本的投资领域聚焦数字化场景，覆盖科技、消费、物流、金融、旅游、医疗、新能源、高端制造、石化创新衍生、新农业等多个领域。
“中东区域里各种各样的题材我们都做了，比如基础设施、科技、汽车、金融、旅游、教育，未来每个行业可能都会有一个垂直类的东西，但更多的是结合本地的需求，再与中国的能力相结合。一方面可以帮助中国企业更好地在低风险的前提下成功在海外落地，另一方面也可以利用中国的能力把当地的生态建立起来。”李晋吉说。
以极兔沙特为例，极兔在进入沙特之后，不仅迅速跻身沙特快递市场前三，也带动了当地物流效率的提升，并降低了物流成本，沙特跨境电商的体量也随之上涨。“沙特不像中国已经进入成熟产业的红海竞争阶段，目前这里仍旧是一个通过帮助解决痛点带来红利的市场。”李晋吉说。
但李晋吉也坦言，根据过去几年的经验，企业在前两年通常都需要“交学费”。“这个学费不低，甚至比进印度市场时的学费还要高，一般情况下数千万美金不等。”不过等到第三年，业绩“原地起飞”的可能性会比过去要高10倍，甚至几十倍。因为企业在这一过程中逐渐形成对市场的理解，形成了在商业层面的认知重建。“这个过程是巨大的门槛，这也是为什么过去很少有中国企业愿意来，因为在一个相对不大的市场，学习成本并不算低。”
在李晋吉看来，全球化需要一整套打法，而真正的全球化，就是在全球因地制宜进行本地化。易达资本试图弥补中国企业在“走出去”时所缺乏的东西。“我们提前十年开始经营海外市场，然后把我们的经验和能力对接给中国企业。”
易达目前在推进的项目将近上百个。李晋吉强调，匹配很重要，沙特市场不是万能的，它没有那么大，必须找到当地稀缺，又有痛点亟待解决的机会。这需要深入的市场研究，才能将机会提炼出来，提供给中国公司。“我们的模式并不是企业找上门，实际上是我们找企业，而且我们找的是头部企业、不缺钱的企业、有实力出海的企业……觉得项目好，我们就作为一个少数股权投资人投进去，然后它们自己去发展，类似于这样的长线风险投资。”
在考察项目时，易达资本的一条标准是看合作方创始人的决心坚不坚决。“我首先会问，你们会搬来吗？人在这里，至少90%的问题都能解决。”
对于中国投资者而言，沙特是一个全新的市场和商业环境，从伊斯兰金融、保人制度到本地市场的消费习惯都需要重新适应。与更世俗化的邻居阿联酋相比，沙特的生活方式更加保守，至今仍执行严格的禁酒令，对外国人亦是如此。
认知重建
在李晋吉的印象中，以前进入沙特市场的中国企业不多，市场不怎么“卷”，但现在一切都不一样了。
过去沙特的产业结构相对单一，对石油资源的依赖度极高。但在“2030愿景”下，涌现了大量待开发、待满足的需求。在海湾国家中，沙特是人口最集中的市场，也是消费力最强的市场之一。沙特人口结构年轻，沙特统计总局公布的2022年人口普查结果显示，在3220万总人口中，30岁以下人口的比例为63%。沙特对于非石油经济的渴望与庞大的年轻人口共同构造了一个不断增长的市场。
中国企业对投资沙特的热情明显升温大概是从2022年开始的，特别是2022年12月中国国家主席习近平访问沙特之后。易达开始迎来一拨又一拨的中国考察团，从企业家、投资人到政府官员。
对易达这样的投资机构而言，越多中国企业成功落地是件好事，易达天然地有动力去分享对于沙特市场的理解。在与中国企业交流的过程中，易达也在建立对产业更深入的理解，因为中国产业的深度和专业性远远超过其他国家。“通过这些中国企业的专业能力去判断在当地发展的一些机会，也带着当地需求在中国匹配合适的公司。”李晋吉说。
李晋吉坦言，在他接触的很多中国企业中，大多数的诉求无外乎找钱或者卖货，然而这两个诉求在很大程度上只能由企业自身来解决。光说自己有竞争力是没有用的，要以对方能接受的方式把其中的逻辑讲清楚。
“认知重建”，在采访中李晋吉屡次提到这个词。利雅得与伦敦，中国香港、上海、北京不同，与迪拜也不一样，因此在沙特的发展需要一个认知重建的过程。“阿联酋是把所有东西放在外面，我的豪华，我的奢侈；沙特刚好相反，你在外面看到黄土高墙，最多能看到几棵树，但其实家里像皇宫。”外来者需要付出更多努力才能更好地理解这个昔日封闭的国度。
在李晋吉接待过的2000多家企业中，最终落地沙特的有一小部分。“在一年内，会来第二次、第三次的企业有几家？”他反问到。而一旦下定决心进入沙特市场，中间沟通、协调、谈判的过程更旷日持久，会涌现一系列问题，等到这些问题解决，可能两三年的时间也就过去了。
大部分来沙特考察的中国企业只是抱着“看一看”的心态，“一日游的比例还是蛮高的”。“国内很多企业来到沙特是因为以前的融资通道没了，国内的美元基金也不太活跃，大家觉得中东很有钱、很热，所以来试一试，其实他们本身对这件事情也没有抱有多高的确定性和期望值。”李晋吉说。
在众多对沙特表示出兴趣的企业中，易达资本能投资的只是少数。如何让更多的企业共享易达积累的资源和经验，成为一个新的课题。目前，易达资本正在沙特推进沙中自贸区项目，希望可以为到沙特发展的中国企业提供覆盖金融、跨境、清关、认证、税务、注册等环节的一站式服务。
规划中的沙中自贸区位于利雅得，将服务于汽车、粮食、物流等七八个不同行业。“每个行业我们可能最多只能投一两家企业，但一条产业链上的企业总得有几百家。我们希望那些企业也能通过这个平台一起来到沙特发展。”李晋吉说。沙中自贸区已经筹备了四年半的时间，这一项目的建设周期为12年，分多期开发，将通过引入一两家世界500强的“链主”企业，进而带动更多企业入驻。
当前中国企业对于沙特的投资热情，除了商业逻辑，还有地缘、改革、经济增长、资金等种种因素的推动。“现在大家对沙特的期望值非常高，希望我们过去30年和美国走过的路，在短短的三五年能跟沙特再走一遍……愿望是美好的，但是现实的路是一步一步走出来的。”李晋吉说。
责编｜肖振宇
题图｜视觉中国
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