虽然保单贴现行业已有几十年历史，但与一些人谈论起保单贴现投资时，我们有时仍需化身“教育者”角色，为不熟悉这类资产的新投资人普及相关知识。缘由很简单，因为在亚洲、中东、甚至欧洲的很多国家，人们根本不知道“保单还能出售”，也更不知道美国保单贴现市场。
ELSA最近发布了一份市场简报——《销售人寿保单：为何以及如何》，旨在帮助不了解保单贴现的投资者去弄清保单贴现二级市场活动的驱动因素。
为什么美国保单持有者想出售他们的保单？
1）保费负担能力
“能不能交得起保费”是影响人们出售保单的因素之一。一般来说，随着生活成本的增加，人们就更容易出售手中的保单来缓解财务压力。
比如2008年全球金融危机时期，美国百姓财务压力陡然剧增，很多人因为没有收入来源而选择退保或弃保。下图所示，2018年、2019年，退保和弃保的比例明显上升。
再如2022年，美国通货膨胀率加速飙升至8.5%，创下1981年12月以来的最高水平，也是美国40年来最严重的通胀。食品、汽油、住房以及其他生活必需品的成本严重挤压了美国消费者，这也会导致一部分人放弃继续持有人寿保单。
（美国退保和弃保的保单面额）
2）财务原因
财务原因主要指的是保单持有者具体的财务需求变化，并非收入能力和保费负担能力。
比如：保单持有者需要偿还贷款；帮助子女或孙辈购房；保单持有人退休后财务需求的变化...
3）健康原因
健康原因是美国持保人出售保单最常见的原因。
美国是全球医疗支出最多的国家。2022年，美国人在医疗保健上的人均支出为13493美元。老年人的医疗支出费用相对更高，数据显示，2020年，美国老年人在医疗保健的人均支出为22356.3美元。
高昂的医疗费用导致很多美国人负债累累，这时候保单贴现成为一部分美国人的财务来源。
4）不再有保险需求
人寿保险通常由未退休的中低龄人群所购买，他们购买人寿保险的目的是为了能够获取一次性的现金赔偿用于还各种贷款和债务（比如车贷、房贷），或者是在身故后为没有收入能力的子女留存一笔生活费。
但是对于“子女已成年”或“没有贷款”的老年人来说，他们觉得不需要保险赔偿金来防范这些家庭财务风险，因此也就放弃继续持有保单了。
影响买方的两个重要标准
对于保单贴现二级市场的买方来说（保单贴现投资机构等），大致上，对保单购买的标准分成两点：
1）保单类型
美国保险市场拥有各种类型的保单，比如万能人寿险（Universal life）、终身人寿险（Whole Life）、可变人寿险（Variable Life）、遗嘱人寿险（Survivorship Life）、养老险（Endowment Policies）、可转换定期人寿险（Convertible Term Life）等等。
针对不同的险种，买方通常会有特殊的标准来衡量是否购买该保险。
以万能人寿险（Universal life）和终身人寿险（Whole Life）为例子。
终身人寿险（Whole Life）是保证型保单，保费固定不变。
而万能人寿险（Universal life）是一种非保证型保单，最大的特征是：保费缴纳不固定，可以灵活调整。
万能人寿险的保费主要包含两部分：“保险成本（COI）”和“现金价值”。
保险成本（COI）主要是维持保单需要缴纳的保费，而现金价值类似于储蓄账户，只要支付的保费超过保险成本费，超额部分会算到保单的现金价值中，并用来“生利息”。
如果在万能人寿险（Universal life）和终身人寿险（Whole Life）中进行二选一，保单贴现投资机构大概率会选择购买万能人寿险（Universal life）。因为万能寿险保单的“现金价值部分”已经积累了足够的现金，可以用来缴纳保费，这样一来，保单贴现投资者就不用支付额外的保费，从而降低成本来提高投资收益。
2）被保人年龄
保单贴现投资机构通常会选择被保人年龄在65岁及以上的保单。因为年纪越大的老年人，身体越脆弱，致死风险越高，预期寿命也相对越短。
（上图显示：保单贴现交易主体为被保人在65及以上年龄的保单）
（被保人年龄越大，预期寿命越短）
当然，专业的保单贴现投资机构还会更细致的去评估被保人的健康状况、生活习惯、所住地区、性别等等，对被保人的身体健康情况进行整体分析，以判断“这个人的预期寿命还有多久”。
出售保单（保单贴现）有什么好处？
总的来说，比起退保和弃保，出售保单可以帮助人们拿到更多的钱。
2022年，人寿保单贴现协会（LISA）对其协会成员在二级市场的交易进行了调查，其协会成员主要包括经纪人、供应商、机构投资者、承销商在内的保单贴现市场重要交易者，占据整个市场95%的交易量，因此从这份数据中我们大概可以窥探整个保单贴现二级市场的交易情况。
数据显示：相比“退保和弃保”，在二级市场出售保单（保单贴现）可多获得6.38亿美元。也就是说，进行保单贴现收到的钱是退保/弃保的5.2倍。
虽然保单贴现市场经过几十年的发展，市场成熟度相对较高，监管体系非常健全，保单出售人可以从中获得5倍多的资金，但仍有很多美国人并不知晓保单贴现这一变现渠道，据LISA数据显示，有超过6500亿美元的保单面临失效或退保，因此保单贴现市场仍有待开拓，并潜藏着万亿的增长空间。
预计随着人们对保单贴现的认知度提高，投资者对该市场的兴趣也随之增加，金融教育的推广和普及将使更多人了解保单贴现市场，这将为市场的持续增长提供有力的支持。
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