文/土拨鼠跟我走
托尔斯泰说,幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有各的不幸。
做终端一线市场,也是如此!
优秀的市场,你就是亲自去看了,也无非是:销售人员生龙活虎,市场秩序国泰民安,区域管理井然有序...
我们常说,看优秀的市场,要看细节!细节!细节!重要的说三遍!
能把市场做的优秀,且稳定长久的,细节工作,功不可没!
那么,稀烂的市场,是啥样的?
我今天就把稀烂的市场,大致分为五类,如果你见过更烂的市场,我们可以探讨下,可以评比销售界的“天下第一烂”称号。
01
前任挖坑,现任背锅
有句话说的说:前人栽树,后人乘凉。这都是书上写的好词!
在现实中,在销售工作中呢?
我想,没多少人能做到“前人栽树,后人乘凉”的美德,这是多大的高风亮节呀,舍己为人呀。
终端一线销售工作,只讲“现在进行时”,不讲“将来时”!
至于未来战略和发展,那是坐在办公室,高层领导该琢磨的事情!和基层销售人员,毛的关系!
前任一般都挖什么样的坑?
  • 价格体系混乱
  • 窜货、倒货严重
  • 团队一盘散沙
  • 客户费用核销一地鸡毛...
我曾经见过一个厂家,每个大区销售总监,任期满3年,必定相互调换区域。
有意思的是,这3年的时间,销售总监基本是这样工作的:
第一年填坑(前任挖的坑,业绩难有起色);
第二年平坑(平完坑,能喘口气,能干点事);
第三年挖坑(三年任期已到,挖坑冲业绩,然后急流勇退,完美)。
下面的“接盘侠”,队形保持一致,接着玩多米诺骨牌。
对于前任留下的后遗症,员工方面、市场方面、费用方面等,真正有解决能力的人占少数的。
对厂家和客户来说,解决问题比发现问题更重要,没有哪个厂家能容忍一个绊脚石放在那里,更没有一个客户因为问题让自己多花冤枉钱。
02
产品模糊,水泼不进
一款产品,不可能做到上下通吃。
什么样的产品适应什么样的市场,道理大家都明白,但是很多人犯这个错误。
就拿手机销售行业来说。
iPhone价位高端,但是,买iPhone的人,并不一定都是高收入人群,因为买iPhone的人,很大程度就是品牌的效应,和个人面子的附加值。
有人说,iPhone使用体验好用,只有说你iPhone用习惯了,你被iPhone这个品牌教育了。
消费者的心智和喜好,有时是需要厂商去开发和引导的。如何引领潮流、引爆流行,也是我们销售人员要思考的。人的潜意识,是需要激活的,每个人有消费习惯的,但,消费习惯是可以培养的。
所以,我们常说,一个伟大的品牌,是有权利教育消费者的使用习惯的!
再说个例子。
拿T1-T4级市场深度来说,一般来说T4级的市场,属于郊县乡镇市场。按常理来说,属于千元机销售的地带。恰恰相反,因为随着中国消费升级的转型,以江浙沪、珠三角为代表的T4级市场,消费能力不亚于T2市场消费能力。这些地方的工厂,属于劳动密集型的区域,几乎全部是外来年轻人务工,及时消费潜力大,加上买手机可以分期付款,岂不更爽!
要基于市场的特性,来定制市场推广策略,从消费结构、消费习惯、消费人群,进行因地制宜的渠道策略。
03
军阀混战,一穷二白
造成市场兵荒马的原因,归根结底,是市场秩序的原因,更是区域经理的原因。
一个交警站在十字路口,职责就是疏导交通。
一个区域经理在一亩三分地上,最基本的就是市场秩序的维护,不然,何谈销售?
其实,竞争对手巴不得你市场秩序出问题。
我常说,狙击对手最好的办法,就是等到他市场秩序处问题的时候,你一路乘胜追击,穷追猛打,一鼓作气下来,必定让他无力回天。
区域市场的军阀混战,往往从价格隐患为导火索,继而窜货倒货,最后蔓延到整个渠道体系。
有的区域经理,等到渠道崩盘的时候,才开始手忙脚乱。
我们都玩过老鹰捉小鸡的游戏。鸡妈妈只是简单的移动一小步,但是在队伍后面的小鸡来说,是一个大幅的左右摆动。做市场也是如此,你一个不经意的市场问题,长久忽视下去,都是一个大幅的左右摆动。
其实,你粗心大意,得过且过造成的后果。
市场一穷二白,底子薄,摊子小,是销售人都会经历的市场类型。
俗话说,宁愿做一个一穷二白的市场,也不要去接受二手的烂市场,你懂的!
做一穷二白的市场,你就拿出“纳鞋底”的功夫,一步一个脚印的拜访客户,一心一意的带领团队,使品牌在区域的影响力逐步提升,形成市场消费的习惯。
04
竞争激烈,无处容身
要说竞争激烈,手机行业少不了。
哪个厂家烧钱的速度都不亚于印钱的速度!
不管,过去还是现在,手机本身就是红海市场,谁都想捞一把油水。
前几年,洋品牌捞完后,有吃撑死的,然后解体变卖。
然后,本土品牌,也不甘示弱,困兽之斗,竞争惨烈。
突然,半路杀出互联网品牌手机。其他品牌傻眼了,手机还能这样玩?
本土品牌觉得不能单一的在地上玩了,来吧!咱也得跑到网上耍下,万一能捡漏呢?
在网上摸了一大圈,仔细想下,有点不对劲,网上是“蜘蛛”的天下,咱还是穿上鞋,下地干活,才是咱的本行。
所以,我们常说,手机行业,进来容易,活下去难!娶媳妇容易,过日子难呀!
05
四面楚歌,半身不遂
再好的产品,客户得不到实际的好处,不和你合作,一切都白搭,除非你自己摆摊卖!
客户为什么不配合你?
1. 不要责怪客户的选择。
2. 你的产品与对手对比,客户的利润收益如何?
3. 你的产品,能让客户无后顾之忧吗?
4. 你的品牌影响力有多大?点单率有多高!
5. 你的前任玩的坑,你填满了吗?
6. 你给客户挖过坑吗?沟通欠缺,口头承诺,拖延时间。
06
面对稀烂市场,
这事摊在你身上
该怎么办?
你问10个人,能有100种说法,你总不能100种方法,全部用上吧?
我在这里就说几点:
造成稀烂的市场,你先不要责怪客户,先找自己团队的问题。因为,我从不相信厂家的团队是一群乌合之众,散兵游勇,却能把市场做好。
区域经理,要保持积极乐观的心态。
如果一个市场90分,你去接盘,你再使劲,也不会有太大的提升!
如果一个稀烂的市场30分,你去接盘,不说多大增长,能做到60分,增幅100%,多么的喜人,是完全有可能的!我不是在忽悠你的。
所以,我们常说,能把盐碱地里种出庄稼,才是种地能手!
碰上稀烂的市场,是比较棘手头疼的,你也不要认为是坏事,是自己倒霉碰上,我理解你的心情。
但是,这种“焦头烂额”的状态,只是在刚开头的时候,你先把“旧账”梳理清楚,不能让客户吃哑巴亏,用心耕耘市场,后期你会顺风顺水的。
能在黑土地打出油井,你就是在销售界的“王进喜”,千万不要借口、抱怨、抵触的心态面对这个市场,要有一心想把市场重新崛起的精神。
我再说下,派你来的领导。
首先,你不要小看领导的智商。
领导们肯定也晓得这是个稀烂的市场,他把你派到盐碱地,领导比你清楚这里是个不毛之地,再说了,你们是领导派去的官兵,领导希望大家全军覆没在盐碱地吗?我相信没有领导那么傻逼的。你把市场做好,你就是“盐碱地的模范代表”,哪个领导不希望团队有“模范代表”呢?
同时,你要给领导一种信息:“我愿意接受组织治疗,但,你得给我保健药”。
言外之意,我非常接受“盐碱地”的挑战,更有信心崛起。但是,你需要政策的倾斜、资源的支持、销售的补贴等红利。
此刻,不能让领导感觉到,你在讲条件,你在威胁他,在敲竹杠!必须要把这个盐碱地,做成标杆的决心传递给他。
厂家的支持、组织的配合、领导的关注,必定崛起!
以上只是向上管理,转过身,你要面对盐碱地,该怎么办?分享四点。
① 内部沟通开会
告诉大家:
从今天开始,过去的事情就过去了。想接着干的,咱就干出人样,想另谋高就的哥们,这两天可以私下找我,我完全同意你远走高飞!”
然后大家畅所欲言,不能抓住小辫子不放,鼓励大家:说出你心中的故事!
② 建立考核机制
弥补以前考核的漏洞。
对客户如何考核?每一项列出来,杜绝苛捐杂税,不能杀鸡取卵,要以促进客户积极性为目标,定制考核方案!
对销售人员如何考核,标准是什么?以多劳多得、多打粮食为目标。
避免以结果数字论英雄,加强过程引导。
③ 积极拜访客户
和兄弟们一起登门拜访客户,开诚布公地说出原来市场的情况,现在你该如何操作,厂家总部给予多大的支持,遗留问题逐个清除,不能让客户吃亏,让客户吃定心丸。
建议针对核心客户,拜访3-5次,小客户2次。等你拜访完所有区域的客户,此时业绩稍有回春,客户享受“改革开放”的喜悦!
此时,你召开“客户商讨大会”,什么共赢、什么辉煌等等,把酒倒满,推杯换盏。
要树立客户的信心,让客户感觉到,现在已经不是“解放前的旧社会”,已经“走进新时代”了。
④ 不迷信“人性化”
人性化是现在时髦的词,员工张口闭口就是人性化。
我的理解,人性化的管理,是建立在健全和完善的制度上的。你总不能上班时间,在家睡大觉,这不是人性化。
所以说,先谈制度和规矩,再谈你的人性化。公司蒸蒸日上,才有成本和精力和空间去发展人性化。
我们的市场都稀烂都这地步了,市场对我们的惩罚就没“人性化”了,怎么办?合理的制度前提下,把市场做好了,然后再“人性化管理”。
07
结语
既来之,则安之。
为了让市场更好的发展,你逃避不是办法。
再说了,你也逃不掉,你只有树立客户和员工的信心,整合团队的力量,借助厂家的优势,把发现存在的问题,全部拿出来,以最快的速度给予解决,清理干净绊脚石,赢得市场和客户的信任度。
作者:土拨鼠跟我走,简书经管专栏优秀作者。
文章来源:https://www.jianshu.com/u/9c5672a94a6d。
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