旷视科技CEO印奇。摄影：史小兵
一家人工智能创业公司，如何应对商业化难题，成长为行业独角兽？
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文｜《中国企业家》记者 王雷生编辑｜马吉英
旷视科技CEO印奇或许没有预料到，2018年一开始公司就和流言扯上了关系。
1月17日，有自媒体曝出一份旷视科技的融资报告，这份资料显示，旷视科技在2017年收入达到9000万美元，并且已经实现盈利。根据估计，旷视2018年收入将达到2.65亿美元，利润5000万美元以上。
“实际上我们2017财年到今年3月31日才结束。”印奇回应道，“2017年确实是规模商业化比较重要的一年，增幅比较大，我们应该有盈利的可能。（报告）大的趋势可能差不多，但具体数字不是真实的。”
这份报告的确吸引了不少人的注意。与旷视的规模商业化和盈利相对的，是人工智能在大批创业者和资金涌入的两年后，不少公司依然在商业化落地与盈利的泥潭之中苦苦挣扎。也有投资人预测，2018年下半年人工智能泡沫将要破裂，警告AI公司尽快商业化落地。这让旷视的商业化看起来颇具标杆意义。
那份流出的报告中也提及了旷视的上市计划：2018年开始申报，2019年第一季度在国内上市。
2月底，多家媒体援引券商行业人士的消息称，证监会将对人工智能、云计算等新经济领域的“独角兽”企业，放宽审批时间和盈利标准，走“即报即审”的特殊通道。旷视马上成为许多人猜测的对象。
印奇表示，旷视的确在准备上市，但他并不愿透露具体的时间表。
从2011年10月创业到现在，旷视科技已经成为人工智能“独角兽”，但跟估值相比，旷视科技在商业化落地上的探索，更具样本意义。
寻找must have
对旷视而言，真正的里程碑是2014年开始的与支付宝的合作。
当时支付宝正在寻找一种更便捷的支付方式，阿里巴巴的网商银行也在筹备之中，作为一家只在网络中运营的银行，它必须要将身份验证的环节移到网上。旷视此时也如同在迷雾中，寻找着技术落地的方向。
旷视科技联合创始人兼CTO唐文斌回忆说，支付宝当时在旷视的Face++平台上进行了一个初步测试，发现效果还不错，之后就联系到了团队去做评测，“比他们当时自己做的好”，于是决定开始深度合作。
一支一二十人的项目团队组建，这几乎是当时旷视近一半的人力，带着公司大部分资源“All in”整个项目。
对于年轻的旷视而言，支付宝项目带来了非常大的挑战。比如数据量，此前旷视一直在拥有13233个人脸图片数据的LFW（户外脸部检测数据库）上进行测试，支付宝给的测试数据就达到了20万，更不用提支付宝几亿级的用户量数据。

更大的挑战来自于活体通过率，这是团队从未接触过的“新需求”，测试没有数据，就发动自己的员工拍照，甚至还找了一千个阿里员工，让每个人拍照片，然后把眼睛、嘴等部位抠出来做动作，尝试对系统进行攻击。
“这个过程中被客户百般蹂躏，不断改进，不断迭代。”唐文斌说，“还是蛮痛苦的。”
2015年3月，马云在汉诺威通过刷脸在淘宝上买下一张邮票，这标志着旷视人脸识别技术开始成熟，而它也被推到了公众面前。
在旷视成立的前三年，它一直都潜在水面以下探索。
最早的探索开始于游戏。2011年5月，还在清华大学读书的印奇、唐文斌和杨沐想着做一款手机游戏挣点钱，同时将他们的研究方向计算机视觉技术融入其中。但在一年时间里连续做了两款游戏后，团队发现游戏的成功更多的是要贴近人性，人脸识别在其中只是nice to have，很有意思却解决不了本质问题。
转折在2012年6月出现，此时人脸识别公司face.com被收购，它原本提供给其他开发者的API接口调用服务被关闭，市场一下出现空白。与投资人商量后，旷视马上调整，十几个人用了30多天时间就上线了Face++平台，对开发者开放API接口。唐文斌想着既然自己没有想清楚怎么做，不如先把技术开放，看看大家能玩出什么。
Face++平台开放后不久，美图秀秀、世纪佳缘等不少公司都接入进来。旷视也开始做不少APP应用，除了人脸，也在服饰搜索等通用图像搜索上进行尝试。
落地场景的不清晰，一度让旷视科技的融资受阻。一位投资人曾对本刊回忆道，B轮融资时，旷视列了一张投资机构清单，找了十多家，但大多数投资人都拒绝了，原因是当时没有应用场景和商业模式。
“当时做的都不是太好，场景不太明确。”唐文斌回忆说，“当时我们是拿着技术在找场景，一直在想哪些场景是must have。就像手上有把锤子，看看哪个钉子比较松，哪个钉子能敲。”
这种状态一直持续到2014年做支付宝项目。
联想之星是旷视科技的天使轮投资方。在曾任联想之星合伙人、现任百度风投CEO刘维看来，尽管早期团队并没有完全弄明白路径，但却坚持做视觉技术的产业化，这也是他建议三个联合创始人出来创业，并且一开始就坚定投资的核心逻辑。
商业化之惑
与支付宝的合作之后，旷视也逐渐放弃To C端应用的开发，将所有精力投入到B端之中。
创新工场投资总监陈俊峰见证了旷视完全向B端转型的过程。“B端有需求，有付费能力和意愿，但是当时团队还没有To B的销售，创始人也都很年轻，不知道怎么去弄，况且安防等领域已经有了传统的大厂，他们因此思考了几个月时间。”陈俊峰说。
2014年下半年到2015年，旷视几乎把主要资源都投入到了支付宝项目上，团队内部也出现一些讨论——这样一个大项目做完后，技术和场景是不是真的有复制性？否则投入产出比将会成为一个棘手的问题。但印奇坚持认为，这一定是一个大市场，一定要坚持，也一定要All in。
市场很快在2015年下半年开始出现变化。此时互联网金融出现爆发性增长，2016年兴起的共享经济等业务也为在线身份验证的需求添了一把火。旷视的金融业务一下迎来了收获期。
相比较金融业务，智能门禁的诞生则有些偶然。
这项业务始于2013年下半年。当时团队觉得自己是一家人脸识别的公司，不能接受刷卡式门禁，尝试研发刷脸门禁后发现体验非常好，慢慢形成一条产品线。
但从好玩变成好用，团队走过不少弯路。一开始做门禁时，他们采用的是“看起来高端”的无线网络模块加蓝牙，测试时发现还不错，但一到了真实的应用场景，不仅无线网络传输会出现问题，蓝牙系统也会受到干扰，更要命的是电池寿命特别短，每半个月就得换一次电池。
“很多传统企业来看到后说，你们这个设定，就是一个没有去真实场景中做过产品的设定。”旷视科技副总裁谢忆楠说。更换成“不那么高端”的有线网络继电器后，这一问题才得到解决。
另一个被唐文斌称为教训的例子则是智能摄像机。2015年刚开始做安防不久，唐文斌和团队就看到了一个问题，当时很多人脸识别系统，识别的是从前端摄像头拍摄的视频流，存储和传输都比较困难，如果做一个智能摄像机，或许很有价值。
唐文斌对这个点子感到很兴奋，他立即带着团队着手。“我们想做的显然是一个高端相机，所以就上了最好的传感器和特别贵的处理器，成本就1万多，甚至还做了7个颜色的外壳。”
但到真正用时，唐文斌才发现这些“闭门造车”时关注的东西都不重要，真正重要的是成本、散热、稳定性以及能耗等等，比如当时警方要求功耗在3瓦以内，这款自带GPU芯片的摄像头的功耗近18瓦。“我们尝试推了之后发现比较受挫，加上对行业缺乏判断和自信，我们就有点怀疑自己想法对不对。”唐文斌说。
今天前端智能摄像机成为了安防行业的热点，大厂商推出的产品几乎与旷视三年前的尝试一样，这也让唐文斌反思当时的决定。在他看来，即便三年前自己就“蒙”对了方向，但时机不对，对行业理解不深，而且玩法也不对，“我们如果以现在的知识重来一遍，一定要形成一些高中低的搭配。”
“我们所有的成长，都是伴随着一个商业化落地遇到的坑起来的。”谢忆楠说。
不做或者全力以赴
有什么场景一定要人脸识别？这是旷视科技团队一直在问自己的问题。
他们的总结是，第一，人脸是当时有国家权威数据库、唯一可以用来做实名验证的手段，由此衍生出金融业务；第二，人脸识别具有更好的体验，围绕它形成了智能门禁、手机人脸解锁的板块；第三，人脸是唯一一个在用户不配合的情况下依然可以进行识别的手段，对应的业务就是安防。
旷视其实早就盯上了安防。2014年下半年，安防事业部已经成立，但真正决定入场，他们也花了不少时间。
“我们觉得这是个To B甚至是To G（Government，政府）的市场，做起来会比较重比较辛苦。当时感觉自己不太像是做这个场景的人，所以没有太想好要不要做。”唐文斌表示。
2015年，旷视决定大力进军安防，但他们对于自己是否适合这个行业依然不自信，于是决定投资一个公司，从传统安防行业大厂中找一些人牵头，自己在后端提供技术支持。当年10月，专注安防的子品牌旷视智安在杭州成立，不久开始在无锡市大规模试点。
唐文斌坦言，这场持续一年多的尝试并不成功，一大问题就是团队的磨合。传统行业来的人不清楚技术的边界和局限，做技术和算法的人又接触不到行业，加上两地分隔，“进展得很没有效率”。
“后来我们决定这事儿不能在杭州搞，必须得在北京所有人坐在一起。当时就把这个团队解散，在北京又重新再做。”唐文斌表示。此时团队也意识到，单纯只卖算法的方式走不通，做安防一定要软硬件结合，不能做的太轻。
在陈俊峰看来，做To B一定要与行业结合，只有在一个行业深耕，吃透行业的痛点，才能建立起自己的壁垒，不能依靠第三方，要有自己战斗力很强的商务团队。
付英波在2016年7月从微软辞职，两个月后加入旷视担任总裁，他到来后马上就把精力放在了政府关系拓展，尤其是安防业务之上。
根据国际投行高盛的预计，中国国内安防市场已达5600亿规模，未来行业增速达15%。在付英波看来，中国国内安防市场体量在2018年将达到6700亿到7000亿。一位业内人士在接受本刊采访时表示，随着各地雪亮工程等项目的实施，2018年智能安防市场将会迎来更大规模的爆发，市场竞争也将变得更加激烈。
付英波的确感受到了竞争。2017年湖南省某地级市进行雪亮工程人脸识别项目招标，14家参与测试的公司几乎涵盖了市场上知名企业。测试结束，当地政府选择三家，这三家将再与下辖的11个区县进行谈判。
旷视最终成为三家之一，随即开始两个多月的商务谈判。“大家价格杀得特别厉害，看谁先承受不住。”付英波感叹，最终旷视“在11个区县里面拿到了6个”。
旷视的安防业务也在2017年迎来爆发，据付英波透露，旷视2017财年整个安防业务同比增长近20倍，而2018财年的目标增幅高达500%。
安防、金融、手机等业务的落地也使得旷视成为资本的宠儿。2017年10月，旷视宣布完成C1+C2共计4.6亿美元融资。据刘维在朋友圈透露，该轮估值相比较天使轮，“增长倍数达到4位数”。
在业务板块上，旷视目前拥有金融、手机智能和包括安防、零售等在内的城市大脑三个板块，但在同样火热的自动驾驶、医疗等方向“很关注”却未布局。团队的判断是，“选择一个最大的行业，做到市场第一”，而不是做很多业务。“要么不做，确定做后就全力以赴。”
去年开始布局的手机业务即是如此。此前旷视并没有把注意力放在手机上，直到苹果faceID将要推出，团队意识到“这将是一个趋势和大生意”。于是20人的团队在一间会议室闭关三个月，最终成为vivo V7+人脸识别方案的提供商。
在印奇看来，在未来10年甚至30年人工智能都将是一个最重要的大行业，因此旷视必须要有“持久的生命力”。5~10年之后，他希望旷视成为一家技术领军企业，拥有谷歌一般的地位。
值班编辑：武昭含
审校：张秋颖
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