在谈判中，总会有一些难以搞定的对手，即使我们做了极大的努力，他们也丝毫不肯让步，那么，如何才能有效使得这些不肯妥协的对手让步呢？
切勿断然否决对手的主张，让对手自己知难而退才是上策。因为否决容易激起对手的反抗。
 “这个金额太高了，还请降价。”面对对手的报价，如果强硬地要求让步，结果只会适得其反。从表现来说，我们否决了对手的主张，认定他的数字有误，完全按照自身的标准要求对手修改。
谈判不能单纯地以胜负来看待，因此，在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。而且，对手的报价基于自身的判断，我方评判该数字是否正确本身就不合情理。
当然，这并不意味着对手的报价就要全盘接受。只是从方式来说，我们不可否定其合理性，要求对手提供优惠不失为一个好办法。
在和对手讨价还价之前，巧用自身优势生成并抛出选择，先培养彼此的信任关系吧。在此基础上就可以顺势提出要求：“你的报价反映了你对产品价值的认识，对此我方无意评判。但是，双方的交易并非限于本次，而是考虑到将来合作的可能性，着眼于更大的买卖。基于这点，我们的关系非同寻常，请务必给个优惠价。”
如此一来，既不否定对手的价格，又从双方关系入手、要求特殊待遇，对手相对容易接受。适时抛出提议、合理推进谈判，这便是谈判的掌控原则。
 1
着眼长远利益，对手自愿让步
价格谈判若想取得成果，需要我方适时提供利益作为交换，而且对手心甘情愿地做出让步。由此一来，对手就 不会有被迫降价的感觉。否则，若是通过“以退为进”等战术使对手降价，难免招致“被欺骗”或者“不得已而为之”的不满，不利于双方发展长期合作关系。
出国旅行时与卖纪念品的店家谈判则另当别论。“这可是从古迹中挖出的贵重物品啊！”面对这样的宣传和稀奇古怪的商品，巧用谈判战术也是出行的乐趣之一。毕竟， 和他们也没有建立长期合作关系的必要。
然而，商务谈判以连续性和关联性为前提，一锤子买卖式地要求对手给予优惠无异于痴人说梦。退一步来说， 即便偶尔得手，毕竟不是长久之计。
2
自信地抛出提议
在报价和提条件时，还有一个原则需要留意。如果是由我方提出，可以强调这是最佳方案，摆出决不轻易让步的姿态。避免轻易让步，这对于双方构建信任关系来说必不可少。如果一被抗议就让步，对手就会觉得我方不过如此，甚至产生“此人及其提议不值得信任”的负面评价。结果，我们的一言一行都被对手看轻，离签约自然越来越远。
3
说话要有分量
轻易撤回前言、轻松做出让步，话语不足取信，谈何获取对手的信任？因此，对谈判来说，我们需要对自己的话负责。尤其在金额稍作让步便可签约的情况下，人们往往选择退让。其实，此时不必急于决定，继续谈判才是关键。保持自信和坚持，最初的报价就更具说服力。
值得一提的是，最初的报价（提议）应该是能给自己带来最大利益的金额。在第一次提议时，我们务必要最大限度地保证自身的利益。
4
切勿上来就报低价
自信满满地抛出第一个提议吧。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时，笔者曾提及人们的一个误解：“起初应提供一个对手容易接受的价格。”在最初提议的阶段，对手是否立刻接受价格其实并不重要。谈判是追求自身利益最大化的过程，对手也抱有同样的心态，因此单方面的要求不足以形成协议。所以，我方的提议要把对手的利益也纳入其中，在谈判时有所得也有所失。而且，我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。
综上所述，如果我方作为卖家，最初的报价当然要比保留价格高出许 多，若为买家则应低出许多。或许有人会问：“这不是和 “以退为进”一样了嘛！”以退为进起初抛出一个很可能被拒绝的提议，让对手在拒绝中悄然让步。而且，此战术成功的关键在于，即便是超出常理的提议，也要让对手相信“这是最优方案”，否则全无效果。如果上来就被人看穿是虚张声势，此战术便不可行。
5
获取信任的小技巧
“起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。”这样的理解明显有失偏颇。为了增强话语的可信度，我们给对手的提议必须始终是最优方案。即便是交换信息，也不可信 开河。我们要对自己的话语负责，使对手认识到我方言而有信。
如此一来，即便对手怀疑我方采用了“以退为进” 战术，我们也不必就此让步。“绝非单纯的战术欺骗。”若能说明提议对对手的益处，依然可以获得理解和认可。
保持自身话语的真实性，尤其是提供信息的可靠性，辅以通过向对手提问套出信息等小技巧，对手渐渐就对我 方的提议放下戒备。以退为进战术并不着眼于此，不过我们也可结合使用，促使自身的最终利益得到保证。
我是商理事，扫码关注我吧~
有话说？就在留言区留下评论吧！
继续阅读
阅读原文