华为去美国都卖到600刀了？！

真·爱国华为手机曾经在网络上一度被疯传说要让全国人民都用上便宜好用的手机，而就在一周前，他砍掉低配版本，直接将最新P10定价为3788元！这还是我们认识的华为吗？

更有在今年1月，Mate 9正式进军美国市场，售价599.99刀，折合人民币将近4100元，虽然售价比国内高出一圈，但仅仅上架一周，竟然被美帝国主义的消费者们一抢而空了！

在全球智能机市场占有率上，2016第三季度华为仅次于苹果和三星，但是其在美国智能机的市场占有率只有0.4%，而且销售的主要还是中低端机型。

这一次的进军不仅没有认怂打安全牌，反而使出新旗舰产品，价格也是稳稳地高端机价格。这样的Pricing战略，华为是怎样考虑的呢？是什么在操控着这一一切？

这就涉及到我们今天想分享的概念：商品的Pricing策略。对于留学生来说，他高概率地存在于咨询行业的Case Interview中，越常见的问题，越有陷阱在等着我们。

产品定价的门道

独特卖点

当在产品同质化现象非常严重时，消费者就会开始比较价格。为产品找到独特的卖点是有效避免引发价格战的最好方法。

比如当市面上所有产品都是Made in China的情况下，如果你的产品是Made in USA，这就是一个很好的卖点。

产品的附加值

某些行业中为自己的产品找独特卖点并不容易，在这种情况下，如果创业者能够为自己的产品创造附加价值，可以是时间方面、便利性上、金钱等，消费者就有可能会接受较高的价格。

比如网上购物时，对于一些相同品牌或者功效的日用品，消费者很难抉择最终在哪一家买。而这时，如果遇到有免邮费的店，必定会更加倾向于这家。

了解成本

为了制造产品，公司必须承担费用。潜在的这可能是定价的起点，但是，绝不仅仅是这样。在每个行业中，都有一个产品成本和零售价格的一般比例系数，创业者们都必须了解原料、生产和分销等所有成本（无论人力物力），了解这个比例系数，这样才能够为产品制定出合理的价格。

手机行业产品物料成本和零售价格的一般比例为1:3，如果长期以低于这个系数很多的价格进行销售，就有可能遭遇破产。

对不同定价进行拆分测试

有时为产品定价的最好方法，就是针对真正的消费者进行定价测试。如果你拥有线上的销售渠道，便可以为产品制作两个页面，同时开放，内容完全一样，只是价格不同。在一段时间之后，就可以知道哪个页面的销售成绩更好，从而选择出合适的价格。

如果是初级创业者，经营的很可能是一家预算有限的初创企业，因此要记住千万不要引发行业内部的价格战，因为你根本无法在这场战役中击败其他规模更大的企业。

先把价格定高，然后再降价

产品的价格是可以调整的，只不过涨价不易，降价易，且降且珍惜。在产品刚刚登陆市场时，可以将价格定得稍高一些，随后再不断进行调整降价，直到找到完美的定价水平。

iPhone就经常这样做，每年当最新款的iPhone上市时，总是有人批评价格过高。而当获得了一些早期接受者之后，iPhone就会慢慢降低价格，让价格回落到一个更加合理的水平。

不知道这次华为的策略是不是也参考了其中一些方面呢？如果在Case Interview中遇到这种类型的问题，应该怎样回答？

在Case Interview中，你还有可能被问到：

1. Your client CenturyLink Inc. (NYSE: CTL) is a major U.S. telecommunications company headquartered in Monroe, Louisiana, United States. It provides communications and data services to residential, business, governmental, and wholesale customers in 37 states.
The client CenturyLink is considering moving into the television business by acquiring a satellite television operator that operates in the U.S. They have hired our consulting firm to determine whether this is an attractive target. Your firm has determined that the acquisition is attractive if the value of the company exceeds $3B.
The opportunity to bid on this target closes shortly, and you need to advise the client on whether they should proceed with the acquisition. What would you recommend?

2. The client Oklahoma Gas Company (OGC) is a medium-sized private company that has a rich history of drilling and producing natural gas wells in the state of Oklahoma. They possess a diverse, and they believe valuable, set of land assets where more natural gas wells could be drilled.
The company OGC is well capitalized, but profits have been falling in the last few years and are projected to be negative next year. One of the key drivers in the drop in profitability is the price of natural gas, which has dropped substantially, thanks in part to companies like OGC, that have perfected unconventional drilling techniques and have subsequently oversupplied the North American natural gas market. Natural gas prices are currently at a five year low.
Recently, a larger competitor has approached the management of Oklahoma Gas Company about acquiring OGC for $250 Million. Management would like your help in assessing the offer as well as identifying alternate strategies. What would you recommend?

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Case Interview

从Case Interview小白到大神一般都会经历三个阶段：

第一阶段：毫无框架，完全按照直觉分析问题。比如面试官抛出问题：可以从哪些方面思考关于这次华为P10的定价。没有接受过案例面试训练的同学很容易一上来就想当然地“列出”一系列的猜想：竞争者竞争、原材料成本等。

第二阶段：依赖Case Book上的现成框架，开始较为系统地思考问题。但这些框架一般是一类问题的总结性框架，不包括行业、公司的具体情况，也就是说，框架缺少了血肉。这样来的分析可以及格，但是可能达不到公司录取的水平。

第三阶段：在严谨的框架之余，着重考虑行业的特性、公司的具体情况，形成自己的思路，需要的是对行业比较深度的理解。这是会让面官眼睛一亮并且愿意录取你的地方。

如果你的自我评价不满第三阶段，我都希望你来听听Case Interview系列之Pricing专场讲座，规避面试官出题套路，Deloitte Consulting导师系统教你思考、练习、回答Pricing问题。

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讲座福利

凡是参与讲座的同学都可获得

史无前例咨询Case大礼包

1. McKinsey, BCG, Bain等顶尖咨询公司