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马云曾多次谈到“卖梳子给和尚”的话题，最近网上有一段他在家里自拍的视频，又一次谈到这个话题。他说早在阿里巴巴创业阶段，他有一次去公司培训中心，听到培训师在给营销人员讲如何把梳子卖给和尚的销售技巧。事后，马云毫不犹豫地把培训师给开了，马云的理由是：虽然需求可以挖掘和制造，但把梳子卖给和尚，创造的是伪需求，是在欺骗顾客，整个的价值观就错，这样做的企业不可能长久。商人的确天生是逐利而行，但违背商业道德的逐利是阿里巴巴所坚决不能允许的。人家不需要的东西你硬要塞给他，那是在骗人，人家要你才给他。
培训师讲的营销手段是不是骗人的技巧，这不能靠马云个人说了算。做为老板，他的确有权开了这位培训师，但做为个人，他还是应该有更多的包容。坚持企业诚信做人、诚信经营的价值观没有错，但把“卖梳子给和尚”简单视为骗人未免过于武断了点。
下面是有关“卖梳子给和尚”的段子，想必大家看后都会有一个自己的判断。
某公司创业之初，为了招聘优秀的销售人才，给应聘者出了这样一道考题：“把梳子卖给庙里的和尚”。
几乎所有应聘者都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙、丁四个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，四人回公司汇报各自的销售成果：甲仅仅卖出一把，乙卖出10把，丙卖出100把，丁居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲跑了多座寺院，受到了和尚无数次的谩骂和追打，但他仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买下了一把梳子。
乙动了动脑筋，在推销中他强调了木梳的按摩功能，并对和尚们说，木梳梳理光头会有舒筋活血的功效。当然，相信他所说的话的和尚不多，他最后推销出去10把梳子。
丙去了一座名山古寺，由于山高风大，前来进香的善男信女的头发都被吹乱了。丙找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放一把木梳，供善男信女梳头之用。”住持认为丙的话很有道理，于是买下一些梳子置于香案。丙以这种方式最后推销出去100把梳子。
丁来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下不少。丁以这种方式最后推销出去1 000把梳子。
公司认为，四个应考者代表着营销工作中四种类型的人员，各有特点。甲是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙善于思考，但难有突破；丙能够因势利导、大胆设想、转移需求群体，具有善于观察事物和推理判断的能力；丁呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丁的过人智慧，公司最后决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丁的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丁订货。这样，丁不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货。看来市场需求是可以创造的。
作者，谢明，中国人民大学公共管理学院     教授    博士生导师
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