上门拉保险竟是中国独有的现象？

提到“保险业”

很多人会想到一个个

西装笔挺的男代理、英姿飒爽的女代理

上你们家让你们全家买保险，好说歹说一顿痛快

所以一提到“保险业”

很多人都对此没什么好印象

可是你真的了解历史悠久的保险业吗？

除了代理们跑业务卖保险以外

保险业还有别的什么操作？

一、保险业是历史悠久、方兴未艾的

你知道保险是从什么时候开始兴起的吗？

最早的保险雏形可以追溯到公元世纪时的罗马，一个叫做“Collegia Tenuiornm（互助协会）”的宗教组织规定，加入该组织的会员需缴纳定额的会费，死亡时，其遗族便可以领到一笔相应的葬仪费用。中世纪欧洲出现的“基雨特（Guild）”组织，是一种由职业相同者基于相互扶助的观念所组成的团体，对会员的死亡、火灾、疾病、窃盗等灾害共同出资救济。日后的比如英国“友爱社”、德国“救济金库”、法国“相互救济会”等组织，对保险的发展，尤其是人寿保险的发展都具有相当大的影响力。但是这些早期的保险因缺乏科学的计算依据，所以没有受到大多数人的重视。

现今人寿保险制度的建立要从运用“生命表（利用大数法则统计出来的死亡率表）”计算人寿保险的保费开始。公元1762年英国伦敦的“衡平保险社（Equitable Assurance Society）”首先根据生命表，按年龄及身体健康状况计算出合理的保险费。由于计算过程十分科学化，逐渐改变了一般人对人寿保险的看法，自此人寿保险受到大众的接受并开始快速发展。经历二百多年的发展，目前人寿保险已成为自由经济国家重要的社会保障经济制度之一。

美国，则拥有全球最大的保险市场和资本市场，存在着全球最多数量的保险公司。在2008年《财富》全球五百强入选的46家保险企业里，有16家来自美国，数量之多为全球第一。在金融全球化发展和金融并购交易频繁的今天，美国的金融保险集团发展路径对于全球，尤其是新兴国家的金融保险集团发展路径的选择来说，具有重大的影响和借鉴意义。

二、保险公司不是只有“卖保险”的

是不是只要一提到保险业，你就只知道卖保险的？然后各种鄙夷、不耐烦？事实上，保险公司内部组织结构十分细致。

它分为外勤和内勤。

外勤，又称售前，通常是我们所看到的保险代理。他们奋战在保险业务的第一线，他们：

1. 有人脉，有关系，有嘴皮，月薪超过总经理不是梦；
2. 售前都有个通病，卖完一轮人脉就陷入瓶颈，得换个产品继续卖；
3. 需要往精英销售看齐，文化程度、思想道德和销售技巧一样重要。目前在国内，这方面还比较欠缺，但是一定可以慢慢改变；
4. 懂得许多专业化的保险知识和法律知识，保险代理要像律师行业一样，客户有任何需求，要能给出专业的意见；
5. 有信心捍卫保险这个“朝阳行业”。这一点是针对国内的情况提出讲的，发达国家保险行业和国民认知都已相对成熟，发展平稳；而在中国，保险深度尚低，国民保险意识差，口碑差，信任度不高，但随着国家政策的扶持和导向，向保险大国看齐，前途一定也是不错的。从Sales升到Manager，有一定难度，需要克服一些旁人的质疑，但是成功的例子也不少。

其次是内勤。内勤分很多职能部门，人力、财务就不多讲了，除此之外：

1. 业务管理部：管理类，一般有IT类、承保档案管理类、初级核保类、核单类、出单类等几类岗位，属于保险公司普通事务岗位，级别不高，但人员较多。
2. 非车险部：也可能叫财产险、意健险和渠道部。这是保险公司主要的业务部门所在。这个部门有核保、再保等最核心岗位，一般人员很少，但如果是这类部门招聘，基本是管理类。
3. 客户服务部：这是保险公司人员最多的部门，既有核赔、理算这类核心岗位，也有前台接待、查勘定损这类事务岗位，事务繁杂。有不少保险公司在这类部门也聘用一些非正式员工，比如协查员之类的。
4. 银保部：这是近年来才钻出的部门，可能划为渠道部，也可能单独成立一个部门，不同公司做法不同。但除部门负责人外，应该说基本上也是销售类人员（外勤），包括银保销售人员，也就是派驻银行卖保险的那些人。
5. 精算部：最有技术含量的部门，产品定位等都需要精算部，制定保险产品的价格、评估产品的资产负债、调节产品的利润水平等。

三、美国为什么从不上门拉保险？

在中国，最早让人们认识推销员这行的，保险代理人应该算一个。保险业在中国起步较晚，从民国时期才开始满满产生并发展。行业缺乏规范，从事保险代理业务的人员素质不高，因而这个行业在社会上的反映并不好。对于保险代理人“穷追不舍”的说服，人们不仅多有微词而且还充满了怀疑。那么，在保险业非常发达的美国，保险代理人又是怎样一种情况呢？

几乎没有专业限制，干过销售更受欢迎

在美国，保险代理是一个淘汰率非常高的行业，同时入行的100个代理人中，3年后仍在从事这个行业的大概只有10位。一般来说，保险代理不是年轻人初次就业的首选职业，而是人们为实现职业转型或失业后的暂时选择。

造成这种情况首先是保险代理这个行业本身的特点所决定的。保险代理本质上是一种营销行业，对于接受过大学心理学、社会学、公共关系学等课程培训的人，转入这个行业一点也不难。绝大多数保险代理人在入行之前并没有保险方面的知识，至于保险产品的知识在加入公司后也可以通过培训来掌握。当然，也不是说谁都能当保险代理人。对美国保险公司来说，他们更倾向于招聘拥有商业管理、经济学学位的大学生和在其他行业中做过销售工作的人。大一点的保险公司在招聘代理人时还会进行严格筛选，不仅要了解应聘者的教育背景、工作经历、性格类型，还要调查他们的信用情况和有无犯罪记录。

公司提供培训，没有执照不能上岗

在美国，应聘上一家公司的保险代理职位只是迈向保险代理的第一步，要想正式开展业务，必须通过公司所在州的考试，取得执照才能上岗。为此，保险公司都会为新入行的保险代理人进行培训，不同公司培训时长也不同。纽约人寿保险公司的培训长达3年，在此之后，每个代理人每年还需要接受一次集中培训。学习内容包括公司的产品、服务项目和各种相关的法律。为了增强竞争力，美国的保险代理人大都一边“卖保险”，一边提供全面的金融服务，帮助个人理财，因此，保险代理人必须在工作中不断充实自己的金融知识。

培训并不只针对刚入行的人，即使是经验丰富的代理人也需要不断提高自己。为此，纽约人寿的培训部还专门成立了“纽约人寿大学”，聘请全职教师对雇员进行培训。

不打电话，不上门，通过社区活动找客户

走家串户、主动登门，是在中国比较常见的保险推销方式。美国的保险代理人基本不采取这个方式，也不采取打电话的方式。尤其美国法律规定公众可以把自己的电话号码设为禁止推销产品的号码之列，打电话推销这个办法就更不合适了。

美国保险代理人获取客户的重要方式是参与到社区活动中去，先跟潜在客户群建立良好的个人关系，取得对方信任，然后再适时向他们推销合适的保险产品。对每个代理人来说，只有找到适合自己的特定客户群才能更好地开展业务。比如说，有的代理人比较擅长了解中年客户的需求，因此他们会用心开拓这部分人的市场；而有的代理人比较擅长跟老年人打交道，因此他们就把老年人作为自己的客户目标。

在美国做保险代理比在中国做要容易得多，因为美国保险业历史悠久，已经取得了人们的信任，人们的保险意识很强。再加上美国的保险业非常发达，保险种类齐全，人们总能找到适合自己的一种服务，客观上也减轻了保险代理人的工作压力。当然，美国保险代理人法律意识极强，注意保护客户的隐私，能够建立信任关系。

收入差别大，但时间自由

美国保险代理人的收入差别很大，因为他们的收入主要来自每笔保险业务的佣金，只有少部分人能够拿到固定工资。根据U.S. Bureau of Labor Statistics(美国劳工统计局)统计，10%低收入的保险代理人一年赚取$24,600左右，10%高收入的保险代理人一年则赚取超过$115,000。有的成功代理人的收入还会大大高于这个水平，达到$400,000 - $700,000。这个行业提供了充分的自主权，收入的多少往往取决于代理人自己愿意承担多大的压力，愿意在工作上花多少时间。

除了工资收入，对于那些干得年头比较久的代理人，很多公司还会提供一些特殊福利，如继续深造的费用、交通补贴、医疗保险、退休福利等。

这是一个收入悬殊非常大的行业，谈论“平均数”似乎没有多大意义。

到底有何吸引力

保险代理人基本都没有固定工资，他们的工作压力非常大。特别是那些刚入行的人，常常因为经受不住拉不到客户的考验而败下阵来。既然这个工作的风险性这么大，为什么还有那么多人选择这个行业呢？

代理人虽然是在为保险公司工作，但实际上也是在为自己做生意，他有自己的客户群，并不依附于保险公司，具有很强的独立性。一旦建立了良好的客户网络，保险代理人就不必再担心客源的问题了，工作反而非常轻松。

目前这个行当还充满竞争。由于美国人口日益多样化，会说多门语言的代理人成为抢手货。由于保险产品变得越来越复杂，保险代理的专业性也不断加强，保险代理人的工作逐渐向专业化过渡。

四、保险人的一千种发展

关于从保险代理转行，还能做什么？

有一个段子是这样的：

1、会开车，可以做司机
2、会微信营销，可以做电商
3、会摄影，可以做摄影师
4、会耍嘴皮子，可以做导游
5、会谈判，可以做公司采购
6、会演讲，可以做讲师
7、能早起，可以卖早点
8、能熬夜，可以做酒吧调酒师
9、会说段子，可以拜老郭为师
10、会策划活动，可以做婚礼策划师
11、会算钱，可以做财务
12、懂技术，可以去蓝翔
不仅如此，做保险还受得了忙，守得住闲
上知天文地理，下晓风土人情
做过这个行业
不说样样都精，倒也都略知一二
如果你还问我转行后最想做什么？
我可能会说，
还是想做保险。

近年来，美国保险业的发展趋势良好，表现在以下几个方面：

1.加强偿付能力监管。美国将偿付能力作为保险业监管的主要任务。通过综合性的实际评估，判断保险机构实际偿付债务的能力，从根本上保护被保险人的利益。

2.加强保险业信息化建设。美国保险业都拥有十分先进和发达的保险信息系统和庞大的数据库。美国保险信息化系统主要由市场信息系统和监管信息系统两大系统组成。市场信息系统主要对保险公司的市场数据进行收集、转送和处理以及保险市场的监测，为保险监管提供必要信息。监管信息系统通过对财务信息的收集和分析，为保险监管机构提供有关保险机构偿付能力等方面的依据。

3.金融混业经营发展趋势明显。美国于1999年通过的《金融服务现代化法案》，允许银行、证券和保险等公司混业经营。金融混业经营正在成为国际金融业发展的一大趋势，但美国在金融混业经营的监管机构上存在差异：美国设置的是联邦政府与州政府双重的监管机构，而加拿大成立了单一的联邦政府监管机构。尽管如此，但他们都履行混业经营条件下的金融监管职责。

“美国的保险代理员为什么不用上门拉保险？”

只是今天主页君想和大家分享的保险小插曲~

无论你是对保险的哪个职位感兴趣，

都要相信未来的发展会更好，不管是国外还是国内。

虽然说保险进了中国好像让咱们给玩坏了。。

但是作为一个历史悠久、社会需要的大行业，

我们还是要有信心，

相信越来越好的政策支持，相信越来越棒的社会。

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