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“谈判高手碾压对手的8个秘密武器。”
谈判的重要性不言而喻，大到国家间的谈判，小到个人生活的谈判，可以说这是和我们的生活息息相关，毫不夸张的说，如果你掌握了谈判这个技能，那么你的生活将增添很多乐趣和少了很多烦恼。

做生意需要与人打交道，需要谈判，如果懂谈判，那么轻而易举的就为公司采购省钱，想必你在公司的成长空间也是无限的。
做销售的需要和消费者讨价还价，如果你能够让顾客愉快的相信你的说服，业绩上来了，工资自然也水涨船高。
大众生存也是充满谈判，而谈判是能够凭借几句话就能够为你省下一笔不少的费用，既然如此又何乐而不为呢？
可事实上，大部分人都不懂谈判，面对砍价高手也不知道如何去应对，导致自己的生意、职场、生活总是陷入困境和不爽，被宰后，吃个哑巴亏，提醒自己下一次要注意，可是下一次依旧如此。
看到这里，我知道你想说，别废话了，快直接告诉我怎么成为一个谈判高手？
接下来我将从报价、议价、时间3个板块来开启你的谈判天眼。
报价篇
要想成为一个好的谈判者，你得像是一个演员一样来和对方飚戏，因为一旦你表现出来的迟疑和胆怯被对方逮住了，那么你就露陷了。

报价阶段三个核心要素：
  • 报价要高和果断
  • 不接受第一次报价
  • 对价格演戏
报价要高和果断，还是好理解，因为在生活中能够看到很多的影子。
打个比方：原本100元可以出售的衣服，销售人员报价100元的话，消费者愿意付出100元买单吗？
肯定不会，所以销售人员通常的做法就是在开始报价的时候，斩钉截铁用很严肃的表情告诉你，这件衣服的价格是250元。
面对这个价格你肯定也是不相信的，所以你就和他讨价还价，最终你以120元的价格卖走了，还以为自己获得了很好的价格。
首次报价能够形成一个锚点，然后对方就根据这个锚定来谈判，面对谈判者的虚报价，你需要做的就是不要接受第一次报价，并且要对价格演戏。

通常的做法就是意外法、诉苦法、吹毛求疵法、假设成交法、沉默法、感知发现成交法、
常用套路：
  • 意外法：天呐，你是打算抢劫吗？你这是要吃了我呀。
  • 诉苦法：我买了你这个价格、我老婆会打死我的。公司经费和计划不够，没钱采购呀。
  • 吹毛求疵：找到产品的美中不足的地方不断放大，你看这衣服线条都脱了，完全不值得这个价格呀。
  • 假设成交：试想一下，如果你购买了我们的产品可以得到什么，不购买我们的产品将会失去什么。
  • 保持沉默，故作陈定：要求对方改变条件，再开始谈判，这衣服是不错，但价格有待商榷，然后保持沉默，此时对方解释和降价，你继续保持镇定和沉默，在这个过程中，对方降价。直到碰到他的价格底线，你就再从这个锚点来进行谈判。
  • 感知感受发现成交：先稳定情绪不否定别人，比如说，对方说你的价格太贵了，如果这个时候你反驳说不贵，这是直接否定对方，没有效果，不妨跟他说我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格的时候都觉得很震惊和怀疑，但当真正了解我们产品和竞争对手比较后，他们都最终都觉得我们的性价比高，最终购买我们的产品”。
报价是谈判过程的重要环节，这个环节通常都是在套对方的话和底线，不妨试试和对方演一场戏，触及对方的真实意图。
议价篇
如果是谈判是一场电影的话，那么报价是一个预告片，而议价过程就是这场电影的高潮了，这几个策略，让你和对方的争斗中如虎添翼。
  • 黑白脸策略
  • 最高权威策略
  • 让步回报策略
大型的谈判，黑白脸是常用的套路，一个虚张声势，一个稳若泰山，一个看起来无比邪恶，一个看起来无比善良。
在警匪片当中经常就能够看到这样的场景，在审讯犯人的时候，通常就是先来一个脾气特别暴躁的警官拳打脚踢，
接下来再来了一个文质彬彬的警官跟你聊聊天，问一些不经意的事情，达到破案目的，这种方法屡试不爽。
商业谈判中也是如此，使用黑白脸策略让对方既有安全感又有紧迫感，在慌乱的状态下很容易动摇原有的想法。
当然，如果对方采用黑白脸策略你又该如何应对呢？看看聪明的犯罪分子是如何做的，能够给你点点启示。
聪明的犯罪分子发现警方在使用黑白策略，通常两种应对方式：不理不睬和直接点明对方的策略让对方不用浪费时间了。
商务谈判中，也是如此，如果你发现了对方在使用黑白策略，不妨直接点破对方策略，将对方一军，当然你也可以采取更高权威策略来为自己增加筹码。
最高权威策略指的是需要请示高权威，才能够答应你的条件，目的为了获取同情和建立信任。
✎最高权威策略
很多销售人员都擅长用这一招来忽悠消费者，当对价格有争议和陷入僵局的时候。
销售人员就开始跟对方说：“你看这样行吗？现在的价格是我能开的底线价格了，以前从来没有人低过这个价格，我看你也挺喜欢这个产品的，我也跟你蛮有缘，我跟我老板打个电话，争取一下能不能降下价格，如果老板也说 不行的话，那我也没办法。”

这个时候，消费者的回应：“嗯，好的，你打个电话问下咯。”
然后销售人员打了个电话，也不知道是不是打给老板，唠叨了一下子后跟顾客说：很遗憾，我跟老板说了好久，开始一直不答应，后来说你是我的亲戚，才答应我以这个价格卖给你，还对我说下不为例。
听到这个完美的谎言，我相信你听到感动的眼泪都要出来了吧!
正确做法是：不要上当，尽管对方用更高权威来跟你谈判的时候，可是你也可以相应的拿出更高权威来谈判，以权威对权威，跟对方说，我用这个价格买了回去，我老婆会宰了我的，你看还能不能少点。
作为谈判者而言，虽说你是一个人在战斗，但你可以把身后的权威性人物搬出来，以权威对权威。
在价格谈判的时候，价格让步这也是一个值得思考的问题，稍微处理不好，很容易让对方钻孔子。
价格让步中需要注意者两点：
  • 减少让步幅度
  • 每一次让步都要索取回报
首先你让步的方式会在对方心里形成价格感知界限，不要轻易让对方就把价格降下来了，太容易得到的人们反而不会珍惜。
比如：原本售价6000元的东西，对方还没开始发力砍价，你就把价格砍了2000，这如何让消费者信赖呢？
再一个就是通常来讲，砍价的数值是逐渐缩小，让消费者产生一种感觉就是这已经是我的极限了。
试想一下如果一件6000元的东西，你第一次给对方砍价500，第二次给对方砍价600，那么这给对方的感觉就完全不一样了。
其次每一次让步都要索取回报，一旦你接受对方的小要求后，不采取措施，那么对方接下来会提一个更大的要去来跟你博弈，之后这个雪球就越滚越大了。
你正确的做法应该是无论对方要求你做什么，你都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。
很多男生就是用这招来追到自己喜欢的女生，比如，请对方吃个饭、看个电影、最后不知不觉就修成正果了。
✎恋爱博弈心法
如果女生发现对方并不是自己喜欢的菜，或者是想再看看，不想发展那么迅速，就应该采取的策略就是，在约会的最初几个阶段就要可以和对方说：‘我可以答应你的要求，但你能够为我做点什么呢?

本质就是每次更深一步交往都要让对方付出更多的东西，让他体会到这个过程艰险和要想征服老娘可不是那么轻松的，就像打怪升级一样，要想进一步交往，就得付出更多的付出，层层递进。
如果你悟到了刚刚讲的男女交往的点，那么对这个索取和回报策略你是已经掌握好了的。
在议价篇中，主要讲的就是黑白脸策略、最高权威策略、让步收回策略，当然，每一个策略并不仅仅是单独使用的，在真实的谈判过程中，将这些策略综合起来使用才能够将威力释放出最大。
时间篇
时间策略单独出来做一个标题，其重要性不亚于前面任何一种技巧，尤其是面临大型谈判的时候很多的时候就是时间拉锯战。
在电视剧当中我们就经常能够看到以下对时间策略运用的场景。
  • 带谈判对方去洗脚，洗脚时谈判，这个时候对方戒心下降，最关键的是有足够的时间来说服对方。
  • 犯罪分子抓到人质，要挟对方说给你们三天时间，如果还不答应自己的要求，那么就要撕票。
  • 谈判者接待另一方谈判者，但是另一方整天神出鬼没，没有按照约定的时间来谈判。
在真正的谈判过程中，80%的让步是发生在20%的时间里面，毫无疑问，运用好了时间这个策略，将时间这个压力压到对方身上，那么在谈判的过程中你就掌握了主动权。

那么如何运用时间策略呢？
  • 不要告诉对方你的时间界限
  • 最后通牒策略
你表现出很中意这个产品、时间又很紧迫的状态，双重稀缺性因素组合在一起，那么谈判还没开始你已经落下风了。
有一个经典案例讲的就是利用时间界限来达到自己的谈判目的。
甲乙谈判双方的基本条款已经差不多，但乙方觉得价格有点略高，相持了几天，一直没有任何进展。
中途有一天甲方给乙方打电话说自己现在机场，飞机过两个小时就要起飞了，公司临时打电话要去另一个地方出差，并且要在哪里待上一个星期。
这个时候乙匆忙的赶到机场，担心对方出差太久，担心耽误合同事项，硬着头皮把合同签了。
谈判是一场持久心理战，其实刚刚那个案例就是甲方故意设置的圈套，当然还有各种各样的手段。
比如：到达对方谈判地点，但是一直不和对方谈合作事项、 知道对方行程故意将会议时间延长和拖沓等等，归根结底就一句话，谁先急了，谁输的概率就越大了。
你表现出来对对方想要但是又可以随时拒绝的行为，可以直接灭掉对方的势气，这就是介绍的第二种对待时间策略的方法，最后通牒。
在谈判桌子上，对方开除的条件太苛刻，直接甩脸走人，大不了第一次谈判失败。
这招在现实生活中和销售员谈判也是能够体现出来的。
✎最后通牒法实战运用
当你看上了一个产品，表现出来很喜欢的感觉，并且在和销售人员聊了一阵后，注意一定要仔细聊一阵子，要不然贸然甩脸走人，那么他只会当你是路人甲或者是竞品派来的间谍。
这个时候，你把钱掏出来，让销售人员看到了成交的希望，这个时候再和他讨价还价，对销售人员报出来的价格感知很意外，讨价还价还是不能够达到你的预期，那么这个时候，你就甩脸走人。
看销售人员不紧紧跟在你背后说一句，哎，算了，卖给你得了。
在谈判中，时间是一个压力点，大部分的让步都是发生在最后的时间点上，如果你能够对时间能够保持坦然的心态，把整个谈判当做一场游戏，保持冷静、保持镇定，那么即使对方给你使用时间策略，也对你无伤大雅。
总结
这篇文章主要是从三个方面介绍了谈判当中的实用策略。
  1. 报价篇：报价要高和果断、不接受第一次报价、对价格演戏
  2. 议价篇：黑白脸策略、最高权威策略、让步回报策略
  3. 时间篇：不要告诉对方你的时间界限、最后通牒策略
在谈判过程中将这些策略综合起来使用，会迸发出更大的力量，当然，也不是说在谈判中使用了这些策略就一定能生效，因为在真实的谈判过程中，除了以上的策略之外，谈判者自身的实力、谈判者的筹码、信息的搜集更是极为重要。
  • 每一次谈判都是一场冒险，谈判是一场心理战，心理素质不好，没有耐心，不能拒绝，那么谈判很难持续下去。
  • 筹码是谈判的核心要素，正如犯罪分子能够和特警正面开战，那是因为有人质在手上，将筹码抓紧在手上，是在谈判中时刻要做到的事。
  • 信息搜集，知己知彼百战不已，桌子上能够嚣张，那是因为桌子下在积极找素材和对方信息。
最后还要强调的是，不要总是想坑死对方，找到共赢的那个点，站在利益上思考问题而不是立场上，赶快去生活和谈判场有使用这些套路吧！
市场部网专栏作家
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