作者|David M. Ewalt

李泰（Thai Lee）习惯自己开车上班，而且即使停车场最近的一排有许多空车位，她还是喜欢把车停在中间。她的小办公室就位于普通员工的格子间旁边，办公室门口没有没有负责接待访客的行政助理。事实上她压根就没有助理，安排日程、制定出差计划、整理文档，这些都是李泰自己在做。

直到现在，你从她的着装或接人待物的态度上都察觉不到那个鲜为人知的秘密：在全美国女性拥有的公司里，李泰经营的SHI国际（SHI International）是最大的一家，而且该公司也是美国少数族裔拥有的公司里规模位列前三甲的一家。这令她成为了亿万富豪。
你可能没听说过她或她的公司，但李泰所经营的SHI国际已经从一家只有五名雇员和寥寥几位客户、差点倒闭的软件中间商，成长为了全世界最大、最受欢迎的IT供应商之一，在全球范围内有着60亿美元的销售额，有3,000名员工。从第三方硬件和软件到定制应用以及咨询服务，SHI出售各种产品和服务，并已经积累了17,500名客户。
其中包括
波音公司（Boeing）
，
强生（Johnson&Johnson）
以及
AT&T
。自成立以来，其每年的销售额都呈正增长，并在2014年实现了超过15%的增长。虽然非上市公司通常都不愿透露其利润额，但作为首席执行官的李泰表示，该公司的净利润率接近3%。


根据福布斯最保守的估计，SHI的市值略高于18亿美元，这令拥有该公司六成股份的李泰一跃成为美国18位白手起家的女性亿万富豪之一。
不过她本人并不愿意张扬此事。当《福布斯》第一次联系她并告知她会登上我们编制的美国女性企业家财富榜时，她告诉公司的公关团队尽可能别让她的名字出现在该榜单中。当发现《福布斯》无论如何都会公布该榜单后，她才勉强同意接受这次采访。之后，李泰用难以令人信服的论据，辩解说我们的估值过高，而且试图回避所有的赞美。


“单单一个金钱数字永远无法准确地表达出我对于SHI员工们的尊敬。”她说。

这句话听上去非常做作，但的确是李泰成功致富过程中的核心思想。在她打拼的这个行当，只要有其他商家提出更低的价格，客户便会很快抛弃现有的供应商，转投他人怀抱。
善待自己的雇员，使他们反过来迎合顾客，这就是她成功的关键。

不久前的一个星期五，当我参观李泰位于新泽西州萨默塞特的办公室时，她让我看了看19位直接下属的履历。在这些履历上，都标注着每个月大概的入职时间，并在结尾处写着“平均工作18年”。该公司的营销材料中很喜欢夸耀SHI惊人的99%客户留存率。因为SHI是非上市公司，所以这个数字无法核实，但有一点很清楚：李泰很专注于取悦她的客户和员工。


“这是我们的企业文化”她说，“我们没有专门的高管停车位……我们也没有专门的高管薪酬计划。我们尽可能确保让每个人都觉得自己很重要”。在这一社会契约的保证下，员工会反过来创造价值。

李泰年幼时期跟随家里人过着四海为家的生活。她出生于泰国曼谷，父亲是一名杰出的韩国经济学家，他周游列国，致力于推动韩国的战后发展计划。李泰有两个姐妹和一个兄弟，她是家中的二女儿，她童年的大部分时间都在韩国度过。从幼年起她就被周围的人看做是一个体贴、勤奋好学、考虑周全的人。


“当你身在韩国，就必须考虑如果朝鲜入侵的话会发生什么事，”她在SHI工作的妹妹塞莱斯特·李（Celeste Lee）说，“每当我们在一起玩的时候，她总是会为我们的安全做好了计划。她是我见过最专注的人。”


少女时期，李泰和她的姐姐玛格丽特（Margaret)一起搬到了美国，她们借住在一位父母世交的家里，就读于马萨诸塞州阿默斯特市的高中，之后考进了阿默斯特学院。李泰最终获得了生物学和经济学的双学士学位，她之所以选这些科目，部分是因为她的口音和不够流利的英语。“当时我执意不去选任何要求写作和课堂发言的科目，”她笑道，“因为我决心要尽可能获得最高的分数。我当时很清楚，自己获取成功最好的机会就是自己创业，因为当我排除掉所有我无法获取成功的职业后，剩下的也只有这个选择了。”


李泰竭尽全力追逐着她的美国梦。大学毕业后她回到了韩国，为了筹集足够的资金读取工商管理硕士学位，她就职于首尔的汽车零部件制造商大成实业。几年后，她回到了马萨诸塞州，并于1985年从哈佛商学院毕业。


后来她选择的工作都是为了创业在做必要准备：
她在美国宝洁公司旗下的品牌Always和佳洁士工作了两年，之后又在美国运通工作了两年。“我知道我想要为创业做好准备，所以我给自己做了时间规划：在我20多岁的全部时间里，我要学习一切有关商业的东西。”李泰说。等到30岁的时候，长期规划应该已经完成，她就会经营自己的公司。等到40岁的时候，她将会有丈夫和孩子。


而在现实中，首先出现的却是她的丈夫。在1989年，李泰嫁给了廖凯原（Leo Koguan），他是一位毕业于哥伦比亚大学的律师，和她有着一样的创业梦想，同年晚些时候他发现了一个能够实现自己梦想的机会。Lautek是一家在新泽西州苦苦挣扎的软件公司，曾拥有一个出售Lotus 1-2-3等软件程序商业授权的小部门，名为软件屋（Software House）。
它当时只有几名客户，但其中一些是大客户（例如AT&T），这对夫妻在该公司和供应商（例如IBM）之间的关系中看到了巨大的潜在价值。廖凯原和李泰花了不到100万美元买下了这个部门，资金来自于两人的积蓄以及少量借款。不久之后，他们给这家公司换了一个更符合李泰进军国际市场野心的名字：国际软件屋公司（Software House International)。

这场婚姻没能维持长久，但两人之间在生意上的合作仍然存在。这对夫妇在2002年离婚，他们有两个孩子，现在都已经十几岁。廖凯原在这之后仍是该公司的非执行董事长，并拥有SHI另外的40%股权。
(SHI拒绝了《福布斯》提出的对廖凯原的采访要求。其他试图联系到他的方法也都没有成功。）

李泰从来都不曾对科技抱有特别的兴趣。当在大学时期决定开始创业时，她“压根没有考虑过科技”。那个时候个人电脑并不常见，所以她没有很多机会能接触到电脑。她从来都不是一个喜欢尝试新鲜事物的人。


“事实上，我可能是最后去尝试的那个人，”她说，“这些电子小玩意必须真的实用。从中获得的价值必须比学习使用它所投入的精力多。”她表示，或许自己接触科技产品的方式和大多数女性更接近，她很实际，并且想在购买之前看到这种科技产品被证实真正有价值。
（在我们的谈话过程中，这是她为数不多的几次承认性别可能会令她不同于其他公司掌门。）


这种心态对她的公司很适用，特别是
在早期的时候，当时SHI最大的优势不是先进技术，而是顶级的客户服务。

“当时我们没有库存订单，只有一点资金，没有市场地位，没有营销，没有推广。”梅利莎·格雷厄姆（Melissa Graham）说，她是SHI新业务开发部门的副总裁，曾就职于Lautek，是SHI的第一位雇员。
“我们有的只是一心想把事情做成的人。李泰始终关注于怎样令SHI获得更重要的市场地位。”

从一开始，李泰就告诉她的员工，他们可以自己做决定如何去管理他们的客户。“她把负责发展新客户的对外销售团队叫到一旁，告诉他们‘把你们自己当成一家公司，自己就是老板'。”格雷厄姆说，如果你对客户负责，那么你就能获得客户的信任。这种权利下放的方式非常重要。


像对待伙伴一样对待客户，赢取他们的忠诚和金钱，而不仅仅把他们看做电脑产品的消费者。“科技产品供应商和经销商经常会被频繁替换，”安东尼·安德烈乌（Anthony Andreou）说，他是Dun&Bradstreet的一位负责人，作为SHI的客户已经超过15年，“但当有一个很好的供应商为你提供一流的服务，那么这种合作关系就会很稳定，令你找不到更换供应商的理由。”


安德烈乌总结说，Dun & Bradstreet能够一直和SHI合作，主要还是归功于李泰的管理。“李泰是一个卓越的领袖，”他说，“她非常聪明、非常专注，并且很谦虚。她的确很信任自己的员工，下放权力给他们，令他们能够不受限制地去为客户提供好的服务。”


早在公司成立初期，李泰就明白，如果SHI积极地去帮客户解决问题，那么客户也会注意到这些付出——这就是公司能发展壮大的原因。

格雷厄姆记得，某一个星期五的下午，SHI最大的一个软件客户打电话来说，他们每年支付数百万美元从别人那里购买电脑硬件，但他们公司更喜欢SHI，所以他们想要换个供应商，开始从SHI这里进行采购。就从星期一开始。


格雷厄姆说：“我不知道我们之前是否卖过电脑，但这个公司和我们关系很好。所以我们其中的一些人去找李泰说，‘这是我们的机会。’”


李泰告诉自己的团队放手去做。

“一大群人整个周末都在加班，努力寻找解决方案。”格雷厄姆说。十五年后，那家公司现在成为了SHI的前三大客户之一。


“做我们以前从没做过的事情，这很令人兴奋，”李泰说，“我们是无所畏惧的开拓者。之后我们就可以对其他客户说：‘现在我们有能力做这个了。'”


公司发展过程中，各种建议自四面八方而来。哈尔·贾格尔（Hal Jagger）在当时曾是企业软件公司Business Objects的一位高管，他找到李泰，向她提出了自己的想法——创建一个专门服务于小中型企业的新部门。当时正处于2008年经济衰退时期，不过这并没有令李泰慌乱。


“整个潜在市场价值1,500亿到2,000亿美元，”贾格尔说，“即使这一数字下降了3%或4%，仍然有着巨大的市场等待SHI这样的企业去开拓。”


李泰随即聘请贾格尔作为SHI企业销售方面的副总裁，在之后的两年内，他们完全从零开始创建起了新的业务部门。李泰投资进行了公司的扩张，并且没有对外借一分钱，完全是靠公司自身的先进储备。该公司表示这是SHI历史上最大的一笔投资，但是拒绝透露具体金额。


这是一场赌博，不过他们赢了。七年后贾格尔所负责的业务年营收超过16亿美元。并且并没有牺牲公司内部其他业务部门的利益：同样是在这七年内，SHI其他部门的业务营收整个翻了一倍，包括企业、公共部门和国际业务。


按照李泰的说法，这60亿美元的营收最重要的意义是证明了他们还有很大的成长空间。相比他们的竞争对手，例如CDW和Insight，SHI的潜在市场还很巨大。科技调研公司IDC预测说，全球IT产品和服务的消费支出将在2015年达到2.16万亿美元，平均每年增长3.4%。但显然SHI需要不断开发新业务，因为人们的消费方式也在发生变化。


过去大的IT部门依赖于SHI这样的公司来处理购置新软件等工作，因为这个过程很复杂，包括购置软盘或光盘、进行授权协议谈判以及大量支付手续。但现在软件供应商正在努力令客户更便利地获得产品。任何人都可以从互联网上下载程序，用信用卡买单。


科技调研公司IDC副总裁达伦·毕比（Darren Bibby）表示，这就导致软件经销业务快速地转变。而且云技术的发展也使这个问题更加严峻。“如果你所有的客户只需要登陆Salesforce.com网站就可以获得和运行软件，那么你就没有价值了。”他说。


SHI依然经营着大量的软件，去年的销售额达到35亿美元。
但公司也在等待一个转变的机会，李泰近几年来都在努力构建SHI的服务业务，提供一些新的产品，比如资产管理，帮助追踪客户IT基础硬件中的移动设备，如哪个员工拿着哪台笔记本电脑，以及谁获准运行哪款程序；还有数据中心的管理，SHI将为客户监视后台服务器和存储器的运行情况；以及网络安全检查，评估一家公司是否易受到黑客、病毒或其他数字化犯罪的威胁。

当然，随着SHI及其竞争对手开始向产业链上游移动并提供更多的服务，一些大的咨询公司就会受到影响，例如
埃森哲（Accenture)
、
凯捷(Capgemini)
、
德勤(Deloitte)
等。“如果所有这些代理商都决定开始售卖服务，那么服务公司也会开始经营期代理业务。”毕比说。对于这种局面，李泰依然镇静自若，这么多年以来她已经多次调整过自己公司的业务以顺应潮流。她预计，到2019年SHI的销售额将达到100亿美元。“我们已经度过了十年，在这期间我们的业务每年都会翻一番，”她说，“因此这对我们来说并不具有挑战性”。


在过去25年里，李泰生活的整个重心都放在两个家庭上：自己小家庭的两个孩子以及公司大家庭里的3,000名员工。
李泰在新泽西州莱巴嫩的那幢房子里住了20年，经常一周工作七天。除此之外，她还将一部分时间用在自己喜欢的事业上，她对教育慈善基金很感兴趣，并且还资助过多家癌症研究学会组织（她的姐姐玛格丽特曾患有胰腺癌，现已康复）。


她已经实现了自己大部分的愿望。“我已经实现了自己想要实现的所有人生目标，”她笑着说，“开公司、结婚、生子。”现在她的主要目标是确保SHI没有她也可以长久经营下去，但这并不意味着她很快就会收山。不过总会出现上市或是被并购的机会。


“已经有很多这样的机会找上门来，”她说，“但都不是很有吸引力，因为我们现在的状态很好。我们其实并不很需要合作伙伴。”但是，所有权的变化可能是确保将来李泰离开后该公司能持续下去的一个好办法。这也会让她走得更轻松。


“目前来说，我当然不想为别人打工，”她说，“我已经有二十年不曾为别人打工了。”


“但我很想能在周末放松一下，”她补充道，“我需要寻找一些爱好。这是我现在的目标之一。我有一大堆的书想要读。”


译|李楠 校|李其奇

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